六位大学教师闯智能电网市场的创业故事

 

为了能将自己的技术在更大范围内得到推广，不让科研成果躺在书本上，1999年，当时还是教授的余贻鑫带领项目组，成立了天大求实公司。从天津大学一个项目组，到年销售额超过2亿元的科技“小巨人”领军企业。经过16年的发展，天大求实已成为中国城市配电网和智能电网规划领域中最具经验和影响力的企业，稳坐行业龙头。其产品和技术成果已在国内3000多个规划咨询类、电网评估类及专题研究与软件开发类项目中得到实际应用，涉及电网建设改造资金超过万亿元。

 

课题组集体创业科研成果走出象牙塔

 

十几年前，当时国内学术界、企业界都不重视配电网络规划。余贻鑫院士带领的项目组研发了城市电网规划计算机辅助决策系统，成功填补国内相关领域空白，使企业能够利用计算机开展配电系统规划工作。从此，项目组开始为企业做一些规划咨询项目，希望自己的科研成果可以直接为企业服务。当他们满怀期待地将这一成果推向企业时却遇到了阻碍。软件专业性强，对于操作者的要求也很高，需要专业人员辅助才能最大发挥作用。而由高校老师和研究生组成的课题组人员有限，不能为企业提供及时、到位的服务，无法满足企业需求。“我们的技术当时在国内处于绝对的领先地位，如果不能很好地推广实在太可惜了，让科研成果得到应用、更好地发挥实际价值，是我们几位老师一直以来的愿望。”公司董事长葛少云说。教师的身份已经不能继续推进成果的转化，必须成立公司才能更好地推动软件的应用。“下海”创业——事业的发展推动了项目组六位老师人生的转变。

 

创立之初，天大求实的市场目标是向电力公司销售电力规划软件。按照预期，任何一级电力机构都需要这种软件，天大求实希望开发一套软件，商业化之后推销出去。但是，市场很快否定了团队最初的预想。在与市场的对接中发现，天大求实每销售一套软件，除了要教会对方使用，还要先帮对方把规划做出来。于是，团队创始人决定对策略进行调整，既然每卖出一套软件都需要先帮供电局做规划，不如直接做规划咨询服务。“把数据给我们，天大求实的技术人员使用自己的软件，然后告诉电网公司，在电网建设中怎样做才是最好的、最合理的。”葛少云说。

 

跑市场找客户大学教授甘当创业小学生

 

走出象牙塔，走向市场。身份转变，新压力、新挑战随之而来。天大求实在建立之初只有十几个人，没有专门的销售人员，创业者们既做管理者又做推销员，既做技术又做商务，经常要亲自跑到电力企业去讲课，介绍技术和产品。虽然心里明白“客户是上帝”的道理，可真要放下专家的身份，上门去推销，这些教授们还是憷头，感觉张不开嘴。“那是一个非常痛苦的过程。经常要看人家的脸色，即使不情愿也要硬着头皮去应酬。有时候为了几万元、十几万元的小项目，要三番五次地往客户那里跑，吃闭门羹是常有的事。客户没有时间，我们就等在人家办公室门口，一等就是半天。不过，我们也是在这个痛苦的过程中逐渐去适应，去转变。”回忆起创业初期的艰难，葛少云已经非常平静。

 

走出学校，直面市场，让葛少云的思想发生了巨大的转变：“在高校做研究，技术始终是第一位的。办企业时，技术虽然重要，但更重要的是客户和市场。科技工作者创业时容易犯一个通病，就是把他自己喜欢的东西，比如说这东西科研难度大，已经接近什么标准了，常常把这些东西作为他追求的目标。而技术最好的不一定是市场最好的，做事情不再是技术决定论。”找准了市场，天大求实也就有了用力的方向。目前，天大求实已经从一家配电网技术咨询企业，转型升级为集规划、设计、施工总承包和软、硬件研发销售一体，领域覆盖智能电网和新能源的全产业链系统集成服务商，业务更加多元化。

 

自我变革伴随企业成长小作坊长成科技小巨人

 

随着企业进一步发展和规模的不断扩大，对于管理层的要求也越来越高，越来越全面。虽然已是专业领域的专家，但在经营企业方面葛少云还自称“初学者”。他报名参加了很多CEO培训班，从头学习企业管理知识。他认为，自己只是初步具备了企业家的思路，还是要不断学习。“就拿融资来说，一开始我们哪敢借钱啊，总有还不上怎么办的思想。”葛少云笑着说：“最初公司在资金上遇到困难时，我们几个老股东就再凑一些钱投入，或者先把钱借给公司，等到年底赚钱了再还给个人。即使是这样，我们也不敢向银行借钱。”此后，随着公司规模的扩大，单由个人提供资金已不现实，管理层也逐渐认识到资本市场的重要性，开始向银行申请贷款，并逐步吸引风险投资。

 

伴随着管理者经营理念的进步，天大求实也完成了从小作坊到科技小巨人领军企业的转变。公司先后承担了国家发改委产业振兴项目、国家重点新产品、国家创新基金重点项目、国家中小企业发展专项资金项目等，拥有工程咨询、工程设计、电力工程施工总承包等多项专业资质，两次荣获国家科技进步二等奖。目前，天大求实电网业务已覆盖国家电网、南方电网全部管辖区，并与各地方电网公司均有合作，占据全国配电网规划50%以上的市场份额。同时新能源产品也已成功应用于天津中新生态城、珠海万山群岛、浙江东福山岛、浙江微网实验室、江苏大丰海水淡化、西藏日喀则、加拿大魁北克省等项目。“全国23个省、5个自治区、4个直辖市，超过60%城市和县区的配电网规划工作，天大求实都参与设计。我们很自豪在中国配电网建设历史上留下了痕迹。”葛少云说。