售电商转型需跨越“三座大山”

广东电力交易中心3月23日发布《关于2018年2月份广东电力市场结算情况通知》，售电公司从市场上净获利-0.36亿元，需求侧亏损企业数达55家，被考核费用达0.63亿元。

全国各地售电公司亏损甚至倒闭的消息从2017年起就零星出现，现在就连售电侧最为活跃的广东也面临风险。业界判断,2月亏损的售电公司数量创下新高，可能进步加快广东售电市场的洗牌节奏。

“售电洗牌”这一话题最早约在2017年初被提出，新规则引入严格的偏差考核，形成了售电商的第一座分水岭。到了2017年年底，广东经历了电改三周年以来最为激烈的年度双边协商交易，这场价格战之后，售电商正式开始优胜劣汰。

意识到不能单纯依靠价差生存的售电公司很多，甚至一进入市场就在琢磨增值服务的也不在少数，但真正落地难度不小。

首先，正在开展的大部分增值服务是免费的。

“买鸡送酱油可以，但用户现在被‘惯坏’了，全都是买酱油送鸡。”这个比喻似乎有些武断，却也能够表现售电商的处境。

通常情况下，零售合同在确定批发市场价差分成模式后，都会加上一条：其他用能服务，括号里可能包括远程用电监测、设备检修维护、报装指导等多项内容，以供用户勾选。激烈的竞争使部分零售商与用户签约时不得不赠送这些附加服务，部分用户逐渐形成一种认知，服务都是免费的。

从免费变为收费往往比从收费变免费更难让人接受。

对此稍显乐观的售电公司是这样理解问题的：如果把增值服务比作医疗，去医院看门诊费用并不高，且大部分都在医疗保险范围内得以报销，只有做手术才真正花钱。在他们眼中，能源使用得了重病才需要交费，但收费也应当比原先的例行服务要低，要更加合理。

如何把握用户需求痛点，颠覆以往的服务模式，同时引导用户接受新模式是售电商转型需跨过的第一座大山。

与能源项目投资相关的业务也无法与电力市场联动。

开发分布式、开展储能、节能服务等业务都是售电商一直在探寻的路子。但多位售电负责人曾表示，在现有政策条件下，零售合同无法升级为用能合同，换句话说，电力价格与用能服务无法和电力交易价格联动，多种服务打包无法实现联合结算，而单独结算与以往的模式并无多大差异，只不过是售电给了他们更多、更必须接触用户的机会。

如何实现综合能源服务是第二座大山。

最后，面对变化和风险，售电公司内功仍然不足。

因政策而生的售电恐怕是近两年来变化最为剧烈的行业之一，但因发展时间短、技术和数据积累有限，如今应对偏差考核等新要求仍然要依赖与单个用户持续沟通这样比较原始的方式，对用户所在行业受突发政策、天气、时节等因素影响的预判能力也参差不齐。

如何积累、运用数据，充实售电平台，并寻求建立灵活、高效、可持续的决策机制是售电商转型要跨过去的第三座大山。

售电侧改革给了众多社会资本深入电力行业的机会，随着市场不断进展，玩家逐渐成熟，优胜劣汰将不再是一句空话，留下的将是少数，却都是为产业链增值的希望。