重金打造社区玩法，蔚来的去4S店销售模式能成功吗？

汽车产业的变革，不仅仅是传统燃油向新能源的变革，随着第一批造车新势力进入量产交付阶段，汽车的营销体系和销售模式也发生着重大的变化。几乎所有的初创企业都不再沿用传统的4S店模式，纷纷推出多元化销售模式，更关注用户体验!

除了从根本上提升车辆性能，让用户发自内心地认可之外，打破营销思维的破壁也是现阶段的重点。以特斯拉为首的线上起步模式被广泛借鉴，除了线上订购，线下体验模式也纷纷被推崇。蔚来汽车在营销上借鉴特斯拉直销的基础模式，“线上订购+线下体验”模式，不惜重金在各大城市建立起NIO社区运营，这种用户体验的模式到底如何?

(图片来源于官网)

蔚来3.0销售模式：用户体验是关键

在特斯拉直销的基础上，蔚来汽车通过增加多方位的服务，来拉近企业与用户的距离。而这种销售模式，最大的好处是，一是能了解用户的真实需求;二是有利于管理执行和快速反应，从而增强用户的全程愉悦体验。

首先来看蔚来线上的布局，在量产车还没有上市时，蔚来汽车已经开始通过App、微信公众号等线上渠道来吸引粉丝和用户，进行品牌推广。这也是蔚来汽车用户管理系统的一种组成，用户在App上的互动将被记录。甚至在车展上，蔚来也采用了预约以及扫码的方式，精确统计客流、邀约到场数、销售线索数等。

通过互联网的手段，蔚来能够了解到很多原本难以测量的用户行为，在今后的营销活动中也能做得更加精准有效。车辆的购买也都是在App、微信端或者官网完成。等用户真正提车使用以后，车辆本身的系统又可以记载日常行驶轨迹、用车习惯等数据，作为不断优化产品和服务的依据。

不得不说，做互联网出身的李斌在线上运营和推广方面确实有着独到的见解。

来看线下，蔚来没有采用4S店的模式，而是打造像俱乐部一样的蔚来中心，由此承担用户体验和沟通的功能。目前，蔚来在北京、上海、成都、广州、深圳等地的蔚来中心均建在繁华的城市中心，以快速吸引关注，树立高端的品牌形象。

由于线下没有销售环节，蔚来的交车仪式也打破常规，用户既可以在蔚来中心提车，也可以自行选择交车地点。至于后续的维修保养等服务，也是单独拆出来，并不在体验中心进行，蔚来会提供上门服务团队和线下服务门店两种渠道。尤其是“专人上门取车和归还”的服务，不需要占用个人时间。这样不仅节省了维修空间，也解决了用户嫌麻烦的痛点。

重心在运营社区，交付难点何时解决？

在传统的销售模式中，传统的车企代表1.0企业，更注重汽车本身，汽车造出来之后便不用再管，交由4S店接管;而汽车销售的2.0模式由特斯拉引领，用互联网思维来实现软件定义硬件并坚持直销，尝试改变传统模式，增加了与用户的接触;而李斌所希望的是与用户全方位接触的汽车销售3.0模式，从汽车的上游研发、生产、制造，到中下游的交付等环节，以及后市场的保养、维修、保险、充换电等服务。

然而，并非所有的模式都百利而无一害。蔚来通过互联网吸引用户的方式，希望培养一批潜在的消费者，有问题通过APP与蔚来沟通，在用户上班的闲置时间帮忙解决所有的保养维修、保险、充电等常见问题，这种包办的服务，也意味着蔚来将付出大量的时间和花费大量的心血来运营社区，更好地服务用户。

(图片来源于官网)

而这，也意味着蔚来将要烧掉更多的钱。据了解，蔚来在北京、上海、广州、深圳等各大城市的中心位置建立起的NIO用户体验中心，运营社区的建设费用几乎都是高达千万……李斌很早之前一直强调，造车是一个烧钱的游戏。蔚来8月14日向美国证券交易所递交的招股书中批露，截至2018年7月31日，蔚来汽车ES8订单数量超过1.7万台，生产ES8超过1300台，累计融资超过24亿美元。但其亏损状态引起各方的高度关注，其在2016年净亏损25亿7千万人民币以上，2017年净亏损50亿人民币以上，而在2018年6月之前的净亏损就高达33亿人民币以上。业内认为，其赴美上市的很大原因也是为输血。

此外，大量的心血花在了运营社区上，新势力造车面临的交付魔咒更是难以打破。从去年12月新车上市以来，蔚来汽车原本承诺将在今年4月交付，经多次推迟后，最终在5月最后一天交付了内部员工首批10辆ES8。

业内认为，造车新势力面临的最大困难是规模化生产和批量交付，即便成立了十多年的特斯拉，也依旧面临着此难题。通常，宝马做一款新车要花费大约60个月的时间，面对越来越紧迫的造车交付时间，新势力造车的周期和效率被逼的更紧迫!此前蔚来官方预计9月底前完成1万辆的量产目标，如今李斌与小鹏打赌，年内交付不了一万台车赌给对方一辆汽车，目前，这个赌局仍是个迷!

(图片来源于官网)

编辑点评：

随着互联网经济、共享经济的到来，传统的4S店模式正面临着巨大的生存挑战。转型、关闭、跑路新闻已层出不穷。在汽车产业的变革来临之时，传统行业哀鸿遍野。

蔚来在造车新势力中一直不走寻常路，整体来看，蔚来是开创了一种全新的营销模式，李斌的互联网大数据思维，三分钟换电模式、电池租赁、NIO社区、包括赴美上市等新奇的玩法，蔚来的模式仿佛第一个吃螃蟹的人，在国内的造车新势力中走一条探索的路，但是，这条路到底能不能走通，用户体验能不能转化为销量的方式还有待观察。