三四线城市的商机：新能源汽车要如何卖？卖给谁？

大家都知道，目前各大新能源车型的主要战场多集中在北上广深、天津等一线城市和限购城市。在限购限行的压力下，人们对汽车的刚需逐渐向新能源汽车转移。

而在不少三四线城市，尤其是县级市，城乡结合等地区，除了燃油车，低速电动车也就是人们说的老年代步车也占据了一席之地。

今年的春节期间，高工电动车的多名员工利用回乡之际，对当地的新能源车市进行了走访调研，注意到在各自的家乡，其实从2017年开始，部分车企已经率先一步将触角深入到了内地三四线城市和县城。

没有了限购的压力，面对价格要明显高于燃油车的新能源车，三四线城市消费者的接受度显然大打折扣，那是否意味着现阶段，新能源汽车在三四线城市根本就没有机会?

来看看高工电动车网十多调查员分别从湖南岳阳、娄底、广西北海、广东河源、江西等地发回的调研结果。

有哪些品牌?

从结果来看，不仅是三四线城市，一些县级市、城乡地区都出现了电动车。综合来看，比亚迪、北汽、众泰几大品牌出现的比较多，尤其是比亚迪，不仅在广东广西沿海城市，在内地的三四线城市都有进驻，而众泰的微型电动车也在不少县市和城乡区出现。

例如比亚迪的宋DM等插电混动SUV、宋纯电动SUV，纯电动轿车秦，广汽的GS4，吉利帝豪EV300，微型车包括北汽EC180、EC200、众泰云100plus、众泰E200等，另外广汽传祺GS4插电混动和吉利帝豪EV300等少数几款车也进入了调研名单，除了以上，还出现了丰田普锐斯和混动本田雅阁这类混动车。

什么车最畅销?

答案是微型车!

包括北汽EC180、EC200、众泰云100plus、众泰E200等微型车。

从销量上来看，大部分的SUV车和轿车销量寥寥无几，几个月下来可能也才2-3台，但微型电动车的月销量却能达到十多辆。

例如在湖南娄底的一家经销店同时代理了众泰和北汽新能源的车型。众泰云100plus的月销量可以达到15辆左右，北汽EC180也能销售10台左右。

另外，插电混动车的市场接受度要高于纯电动车型(SUV和轿车)。

在调研中，出现的丰田普锐斯和混动本田雅阁这类混动车，严格来说这类车并不属于我国严格意义上的新能源汽车车型，虽然这类车的节油优势比较明显，但在三四线城市对此似乎并不十分“感冒”。

买新能源车的原因

在三四线城市和县级市，消费者买新能源车的原因主要表现在以下几点：

1、不需要驾照，甚至不需要上牌

2、家庭代步车

3、价格便宜

4、省油经济

5、免购置税

调研结果显示，在一些四线城市，县级市中，北汽新能源的EC180和众泰云100plus等车比较受欢迎，最大的原因是拿来做家庭代步车用。

据店里的销售人员介绍，不少子女买来给父母做代步车用，或者一些女性用来上下班、接送小孩上学等等;其中一部分是家里已经有一台燃油车。

还有一点值得关注的是，在一些县级市等，四座的北汽EC系列的受欢迎程度要比某些品牌的两座车高一些，不少人认为四座的性价比高，实用性更强一些，在小城市做家用车足够了。

另外这些微型电动车比SUV和轿车有市场，一个非常重要的因素是，在一些四线城市，这类两座的微型电动车可以不用上牌，不需要驾照。这一点对于那些没有驾照的老人，女性等消费群体非常有吸引力。

据店里的销售人员说，目前这些电动车保有量不多，还处于监管的灰色地带，但又比那种低速的老年车安全一点，5-6万元的价格大部分家庭可以承受。因此有不少人前来购买。

这一点与在城乡市场大行其道的低速电动车何其相似，不过这终究不是长久发展之道。

价格承受范围

从上述的内容已经阐明，在小城市购买新能源车大部分是作为家庭代步车，不需要上牌和价值，多是老人用或女性用，相当于低速电动车和电动摩托车的替代。

另外不少家庭还有一辆燃油车，这时候多会倾向购买一辆价格便宜的代步车。

以上几种消费情况，对电动车的预算上不会太多，对价格也比较敏感。一般5万左右的价格比较容易接受。

例如北汽系列的EC180就比较符合消费者需求定位，价格在5万出头，四座车甚至可以当做一辆家庭用车，150公里的续航，日常用和节假日走亲访友都可以满足。

据湖南娄底的一位经销店销售人员说，即便是向顾客推荐北汽新款的EC200这个续航更高，电池更好，但多数人还是选择价格便宜6000元的EC180。

足见这些地区，价格因素是买车时非常重要的决定因素。

那些动辄十几万到二十万的混动SUV和纯电动轿车等等往往不在考虑范围内，因为这笔钱都可以买一辆非常不错的国产燃油SUV，甚至是合资车。

以下是选取了市面上销售的几款车进行对比，另外也附上了消费者购买的原因。

PS：在大部分三四线城市，针对新能源汽车是没有地方补贴的，因此售价反而比在一些大城市售价可能会高一点，当然车企也会根据地方情况酌情补贴一部分钱。

另外还可以在临近有补贴的城市购买上牌后，再开回到本地使用，另外还有一种操作，例如就买车挂在运营公司名下，上临近有补贴大城市的牌照，拿到地方补贴，一年之后再办理转户手续，过户到个人。

充电环境

这些地区的充电设施建设基本还没有起步，即便是建设了充电站，也只有寥寥几座，在小区停车场这类地方都没有建设充电桩。

这种情况下，购车族几乎都是采用家用慢充，这也是微型车的优势之一。微型车的电量一般十几度，续航100-150公里。晚上充电5-7个小时，可以满足数天的用车需求。但纯电动的SUV和轿车相对来说用慢充就没有这么方便。

总结：

写到这里，笔者想到年前曾在广西柳州新能源汽车推广模式做过专门的调研。(文章详情请看《柳州模式：三线城市私人市场的电动车推广样本》)

上汽通用五菱推出的宝骏E100在2017年下半年正式开始销售，短短5个月时间内，不声不响的在柳州已经售出了1.2万辆。最新的情况来看，不只是柳州，目前宝骏E100也已经开始进驻周边城市如南宁等。

这是一款两座的微型电动车，2017年去除国补+柳州地补后，售价在3.58万-4.88万。

可以说，宝骏E100的定位非常准确，针对三四线城市部分人群的用车需求：“家庭的第二台车”、“买菜车”、“接娃车”、(上班)通勤车。这种车续航在100-180公里即可，两座就行，城市不大，不用长途，充一次电可以用3、4天。

除了以上，其实柳州市政府的角色不可或缺。

首先柳州市给予1.44万元/辆的补贴，汽车还出台了针对新能源汽车的一系列便利性政策，都使得市民在使用纯电动宝骏E100过程中十分便利。

例如停车方便，并且可以免费;另外充电便利，在一些小区停车场，商业楼写字楼，路边停车位都有安装充电桩。

还比较吸引人的一点是用电动车的使用成本要明显低于燃油车，宝骏E100百公里耗电量约为10度，家用充电的电费成本仅约5元钱;另外对每辆车每行驶1公里补贴电费0.1元，电费补贴共计最高补贴1000元/年。资金由政府与车企各承担一半。

另外，车企和市政府前期还通过各种活动造势，让市民先了解到电动车的优势等等，一下子为这款微型电动车在柳州打开了局面。

从柳州模式可以看出，微型电动车在三四线城市还是有机遇的，但这不仅需要车企的推动和努力，也需要地方政府对新能源汽车推广给出优惠和支持，如果财政上不能补贴，也可以在交通、停车、充电等方面做出引导和推动。