电力工程企业在未来2-3年电改过程中面对的机会和挑战！

笔者有一些电力工程企业的朋友，主要从事成套、施工、修试等业务，客户对象包括供电局和用电企业。作为长期与电打交道的电力工程企业，它们对电改的关注度一直比较高，甚至有不少热点地区的电力工程企业早早的就注册了售电公司或者增加了售电业务，在一起时也经常讨论电改，今天我们不妨就这个话题作一番探讨。

本轮电力体制改革的主要内容是“管住中间、放开两头”，基本原则是“发挥市场配置资源的根本作用”，因此可以用一个三层的分析框架进行诠释，即：“宏观维度的利益结构调整；中观维度的市场价格发现；微观维度的产业格局重构”。

对大多数的民营的电力工程企业来说，由于本身处于电力产业链的中下游，原有业务以电力工程服务及设备成套为主，如何在电改中寻找新机会，避免逐渐激烈的同质化竞争，进而实现企业的转型升级，是它们迫切需要面对的问题，因为电改而带来的产业格局重新构建，对电力工程企业来说，机会与挑战并存，这里我们以未来3年为一个阶段，做一个简要的分析。

电改对传统民营电力工程企业的机会，主要来自以下三个方面：

1、综合能源服务带来的产业链整合机会

从最近的新闻来看，国家电网和南方电网都确定了未来将综合能源服务业务作为未来战略新兴业务进行布局的总体思路，而包括五大发电集团、部分能源相关民营上市公司早已经在分布式能源、储能、微点网、多能互补、能效服务等领域进行产业布局和业务试点。综合能源服务是未来电力产业发展的大势所趋。

在原有的条块分割的电力工程市场上，电力工程企业一般只在某个地域开展电力工程安装相关的业务，而随着电力市场化的加深，特别是综合能源服务的开展，原有的地域或者业务环节的准入门槛会被逐步打破，这就给有实力的电力工程企业向产业链上下游整合带来机会，比如向上游延伸到项目投融资、工程设计等环节，向下游延伸到售电、增值服务、专业服务等环节，从电力工程拓展到能源工程、电动汽车等相近产业。

更重要的是，如何更深度的参与到综合能源服务的产业链中，利用本地化、专业化和客户优势，与相关产业链企业形成合作（比如与金融、保险机构的合作等），甚至利用这种政策和市场趋势，进行产业链整合，个人认为是电力工程企业主要机会之一。

2、向下游延伸开展电力增值服务的机会

第二个机会就是开展电力增值服务的机会，这个机会背后的逻辑，实际上是电力工程企业业务形态，从围绕着“设备工程”，转向围绕“用电需求”。如果说物联网时代“所有的制造业都是服务业”，那么在能源互联网时代，“所有的能源产业都是能源服务业”。

就电力工程企业来说，利用积累的优势，延伸开展电力增值服务，比如值班运行、计划检修、抢修、预防性试验、用电安全排查、设备租赁、备品备件提供等相关业务，将与客户的“一次性”工程服务，转换为长期的信赖合作关系，并且逐步将服务范围扩到用能服务，是电力工程公司比较现实的业务拓展机会，同时也是公司与用电企业之间加深联系，开展其他市场化业务的重要基础。如果说在本轮电改之前，电力增值服务对电力工程企业还是一个“锦上添花”的业务，随着电力市场化的进展，电力增值服务因为其客户粘性、服务差异化手段以及作为其他业务的入口地位，其重要性已经提升到战略层面，对此需要有清醒认识。

而且随着服务深度增加和广度的扩展，电力工程企业之间的专业化分工也会逐渐增加，又带来新的产业链合作和整合机会，比如在国外，面向用户电力系统专业诊断和治理，比如绝缘、接地、谐波等，就是由专业的服务公司做的，而不是一般的电力服务公司。

3、配售电基础业务的参与机会

作为备受关注的增量配网和售电业务，个人认为在未来3-5年，电力工程公司有参与的机会，但是不应作为最重要的业务战略方向。

就增量配电业务而言，电力工程公司可以发挥属地化优势，参与配电网的建设、运行维护等工作，甚至作为外包方直接参与运营，但除非能全盘掌控，贸然参与到增量配网的投资层面则风险较大。

售电业务，对电力工程公司当然是个机会，也有不少相关公司开展售电业务，但个人认为未来3年，售电只能作为公司的业务之一，寻找合适的购售电机会，但要把售电作为公司主营业务方向，即使在电力市场最火热的广东，也不是一个极好的机会，一方面是未来售电侧竞争在电力批发市场现货业务逐步开展的情况下技术含量日益提高，对中小售电公司形成挑战；另一方面批发市场的规模门槛逐步提升，中小型售电公司无法具备规模效应。因此通过客户关系确保一定的电量，赚取二级中介费，并且积极参与电力零售市场的各类服务才是公司合理的选择。

1、产业链整合带来新的战略竞争和竞争手段

首先，从竞争理念上看，目前多数电力工程企业只是把开展售电业务当成一次“战术机会”，抱着“错过可惜，有赚就赚”的心态去看待和参与，实际上对其他的潜在进入者来说，比如国网和南网，已经将包含电力服务在内的综合能源服务当成是战略新兴业务进行布局，甚至有些竞争者采用不对称的竞争手段去挑战现有的行业规则，这对“小富即安”的不少电力工程企业来说将构成重要的挑战，

其次，从竞争者的战略布局来看，由于新进入者采用产业链整合的方式，比如国网就提出由省公司业务部门、节能公司、所属的集体企业甚至国网的金融租赁机构参与，将配电运维、节能服务、能源金融、分布式光伏、设备租赁、购售电、电动汽车、电费结算等所有业务进行战略整合，形成完整的客户服务业务进行推进，这种战略高度的布局是具有一定冲击力的，民营的电力工程企业应该做好应对策略。

最后，从竞争手段来看，现在已经出现了由投资方采用设备租赁方式建设用户配电工程，还有的综合能源服务方考虑收购现有的用户变电站，并采用“售后回租”的方式进行租赁，并将租赁费打包到售电费中，锁定一批用电企业；这些战略业务布局将对电力工程企业现有的商业模式构成严重挑战。个人判断，随着本地市场门槛的逐步被打破，未来电力工程和服务行业的整合、重组，在中长期来看是必然的趋势，这和改革开放初期全国几百家地方汽车制造厂，今天剩下数家的局面是类似的。

2、向专业化服务转型的挑战

如果电力工程公司将“向电力服务转型”作为企业战略进行规划和布局，那接下来很快就遇到的挑战，是专业化转型的能力和资源限制。

在能力上，虽然电力工程公司长期从事电力施工安装、调试等工作，但是对如何开展运营和服务缺乏足够的经验，从如何规划服务目录、到如何编排内部的服务资源和体系，形成服务流程，并兼顾安全、效率和成本，需要开展规划和能力的建设。虽然运行、检修、试验和保护相关的运行规程和安全规范，可以参考供电局，但是毕竟设计的逻辑和思路还是和用户侧有一定差别的，相应的能力体系建设需要花费时间精力，相应的商业模式和业务模式也需要不断摸索完善。

在资源上，运行和检修服务需要配置专业的技术人员和支撑体系，并且需要不断的专业化、规范化和标准化，形成横向一体化的拓展，这些也是电力工程公司原来相对薄弱的领域。

3、业务协调与公司价值观的调整

更深层次的问题是如何协调工程业务和服务业务，因为这背后其实代表的是两种完全不同的价值和文化，电力安装工程以设备为核心，以设备投运送电为节点，以工程项目管理为手段；而电力服务业务以客户用电需求为核心，以长期安全可靠高效运行为目标（没有明确时间节点），以服务体系和能力管理为手段。

从本质上说，从以设备为核心转向以用户价值为核心，这背后蕴含了公司重大的战略价值观调整，个人认为包括电网企业在内的所有围绕资产开展业务的企业，都会遇到同样的问题，需要在设计战略时进行充分考量。

通过上述的SWOT分析，我们可以得到以下的建议：

1、做好战略定位和战略规划

电力工程公司向电力服务转型，拓展电力产业链，是公司的战略，而非战术层面的权益之计，需要对电改带来的机会、挑战、新的商业模式和业务模式，以及未来不同客户的需求如何在电改的大环境中发生变化，进行审慎而前瞻性的分析，还需要结合公司所在省市的政策、市场环境的变化，进行针对性预测，才能做出“是否需要转型”的战略决策，并开展战略转型的具体规划，在公司内部形成一致的意见。

对电力工程公司来说，未来将逐步面临更多的竞争和挑战，新的进入者在更高维度，更广泛的产业空间里开展竞争，如果能认识并积极应对这种竞争压力，并使之成为公司未来转型的内在动力，并积极布局，个人认为部分有竞争能力的企业可以获得更大的发展机会。

2、充分利用自身优势，开展战略布局和合作

由于未来竞争的形态发生了重大变化，更多的是依托多业务协同、产业-金融协作、战略并购、产业链协作等新的业务方式开展，电力工程公司原有的在单个环节（电力工程与成套）、单独地域开展业务的竞争优势将逐渐受到更高维的挑战，因此如何顺应电改带来的产业格局调整趋势，并充分利用本地化、专业化、客户贴近化的优势，开展业务布局，积极寻求战略合作，是进行战略业务设计的核心。

3、专注服务，构建服务体系

互联网精神的理念之一，是小、专注、快。小和专注是指电力工程公司应该专注于一个细分的市场，比如电力服务中的运维服务，如果这个市场本身有足够的容量（比如一个省可能有几十万家各类企事业单位未来会有这样的服务需求），可以把服务做到比较专注和极致的状态，完成客户价值的实现，这个我们未来也将单独进行分析。快则是指在开展电力业务时，应积极尝试，针对不同的用户需求形成并探索不同的服务菜单，不断尝试和调整，最终形成具有差异性的，灵活的服务业务。

同时，通过电力运维服务的入口，未来无论是售电（电力流量）还是服务（服务流量），都是具有充分想象空间的业务，并且形成新的综合能源服务产业发展方向。对于大部分是草根的电力工程企业来说，单独做投融资缺乏必要的资金渠道；建设微电网、多能互补项目，缺乏足够的技术支持和盈利模式，而电力运维服务却是最有草根气质，也是最接地气、最适合电力工程企业的业务。

为此，需要构建面向电力用户的服务体系，应结合具体的用户服务需求，以及公司的服务产品规划，形成相应的服务体系、服务资源、服务流程和面向电力服务的技术支撑体系。

最后，我们为想要从事电力服务业务，决定向电力服务转型，并且以电力运维服务为入口的各类电力工程企业，给出一些初步的落地思路。

1、细分客户和需求调研

从目前的市场看，不是所有的电力客户都能接受付费外包运维模式，但是确实有部分客户存在这样的刚需，因此对企业来说，第一步就是在原有的客户关系中筛选出合适的刚需客户，开展需求调研，对客户外包电力运维服务，以及其他增值服务的需求进行分析，有针对性的提出相应的服务产品套餐。

2、从最容易的业务开始落地

就目前而言，多数刚需用户最迫切的需求是抢修和应急供电服务，然后逐步可以延伸到日常巡检、运行值班、计划性检修及高压试验等相关服务。

为了满足抢修和应急供电服务，公司应该规划相应的业务流程，比如服务电话、抢修车辆、现场安全保障、工器具、抢修业务流程等，并配置相应抢修值班人员。同时与用户签订某种形式的收费服务合同，探索盈利的可能性。

3、形成可持续的商业模式和业务合作

在初步获得一定的市场占有率，形成了一定数量的电力服务客户以后，公司可以进一步规划如何形成可持续的商业模式，比如把服务分为不同档次和收费的套餐，并且安装相应的信息系统提高运行服务效率，挖掘客户精细化的服务需求，转由专业的合作伙伴开展，并寻求上下游产业链的合作机会等。

在新一轮电改面前，电力工程公司挑战和机遇并存，原有的业务模式将逐步面临高维竞争，但也存在发挥自身专业化属地化优势，拓展新的业务模式和产业布局的机会。

总之，电力工程公司需要未雨绸缪，在不断了解外部市场竞争的前提下，积极谋划布局，并将“向电力服务转型”作为企业未来的战略方向进行落地，以“运维服务”为入口，通过“专业化、深化、精细化”的客户服务，寻求后续的增值服务机会，并积极布局产业链，相信未来会有一片不一样的天空。（鱼眼看电改）