CRM助力中电电气营销管理

营销中，“二八定律”是一个具有普遍性的规律，即企业80%的销售额来源于20%的客户，那么如何辨别出这20%的客户并留住他们，就是营销的重点了。梁智介绍，在CRM系统中，可以通过使用软件技术分析相关的数据，帮助企业更好地认识客户的价值；然后基于客户价值进行分类，针对不同类别的客户制定有针对性的营销政策和管理模式。比如对订单量大、利润率高的优质客户，设置更加优惠的发货、回款条件等，用这样的优惠吸引客户再次购买中电电气的产品，逐步培育成忠诚客户。事实上，维护一个老客户的成本比发展一个新客户的成本要低得多，CRM使用通过实践检验的管理技术来细分客户，确定企业和什么样的客户建立长久关系，和什么样的客户仅以最低的成本保持联系。

　　说到底，CRM系统是源于“以客户为中心”的管理思想，所以客户关怀贯穿整个系统。比如在客户服务上，通过CRM的实施，客户以后可以登录中电电气的客户关系管理系统，通过自助服务的新形式，自主进行订单信息查询、发货、保修与投诉管理、发票信息以及自动提醒预警机制等等，让客户觉得企业就像朋友一样贴心。当然，客户关怀的目的也是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后得出了这样一个结论，“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍”，可见让客户满意多么重要。

　　而对内，CRM则可以解决营销过程中存在的管理粗放、不到位等问题。比如客户资料零散不集中，过去采取传统的手段管理客户信息，就会出现客户信息不全、查询信息不够方便，也就无法对客户信息进行全面的分析。这些问题，通过CRM系统可以得到很好的解决。集团信息部信息总工、CRM项目质量经理邵伯余介绍，CRM系统为营销过程梳理了一条精细化管道，即从发现商机、跟踪商机、报价到招投标、合同评审，再到之后的订单执行跟踪、货款跟踪，对完整的销售过程进行记录和管理，有助于对营销的监管和决策。

　　对营销员：CRM是贴心的“助理”

　　也许很多营销员对CRM系统并不熟悉，也存在这样那样的疑虑，因此在现有模式和CRM系统之间纠结不定。不过如果你更加了解CRM系统，或许就不会这么想了，因为对营销员来说，CRM可谓是贴心的“高级商务助理”。

　　现有模式下，你是否会遇到这样的问题：与客户签订的交货期都到了，为什么还没发货？为什么这么久发票还没给我报销？标书是帮我制作好了，可是不符合客户的要求啊？这个客户是大客户，为什么领导不给我支持呢？合同评审为什么这么慢，停在哪个环节呢……这些问题或多或少地困扰着营销员，导致营销员不仅要在外与竞争对手抢订单，对内还要进行“营销”，希望准时交货、及时报销发票和业务费结算。

　　CRM系统与过去的模式相比，一大变革点就是走团队销售模式。邵伯余说，在CRM建立的精细化营销管道中，将营销细分为很多个环节，这些环节有的是需要营销员去跑的，但同时将不少环节指派专人去跟踪，形成真正的团队销售。过去，营销员从寻找订单线索到安排攻关活动，再到拿下订单之后的发货、货款回收等，事事都需要亲力亲为；但上了CRM系统，很多环节都有“助理”负责，比如前端有商机发现人，可以帮你找线索、找客户；在安排攻关活动时，你可以在CRM系统中进行填报，你的上级领导就会看到，根据该订单和客户的情况安排资源支持你的攻关活动；拿下订单之后，你不用时刻关注何时会发货，因为有专门的交付负责人（DO）去跟踪；也不用天天追问客户何时回款，有专门的货款负责人帮你盯着。你要想知道这些情况，只要问你的“助理”——CRM系统就可以了，在该系统中，订单执行情况都可以实时查询到。

CRM系统把营销员从很多琐碎的事情中解放出来，不用操心这些事情，就可以专注跑销售了。美国独立的IT市场研究机构ISM（Information Systems Marketing）持续13年跟踪研究应用CRM给企业带来的影响，通过对大量实施CRM企业的跟踪调查，发现在实施系统的前三年内，每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益，是因为销售人员提高了工作效率，例如：有更多时间去拜访客户和实施策略；销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户