重塑云计算环境下的渠道体系

本地化要求很低，但其他SaaS服务不然。例如，上海涌锦在推出IBM的SaaS HR服务Kenexa时，因为要涉及到内部的流程和业务，这就需要调整。首先是用户基础上的不同，成熟市场的PC使用已经普及，因此Kenexa的

　　大部分功能都是基于PC环境中的浏览器界面下开发出来的。但中国的零售行业和快消行业最近几年大发展，渠道下沉，其人员、市场变得分散很广，地域很深，对Kenexa的要求与成熟市场就不同。例如，Kenexa里面的一款在线学习工具，用户就要求是用移动方案执行，通过碎片化的方式让其雇员去使用这个学习工具;再以在线招聘工具为例，客户也希望让将PC版的工具变成手段端的工具，让店长通过一段简单视频就可以决定招聘与否。

　　从这个意义上看，IBM的BlueMix其实是把合作伙伴跟IBM的SaaS服务，把最基础的用户放在一个生态圈里面让大家共生。“合作伙伴推IBM的SaaS并不是拿着一个通用方案来卖，而是合作伙伴根据本地业务的需求来开发满足客户需求的‘最后一公里’的东西，让我们跟IBM的SaaS产品结合在一起，通过BlueMix的快速部署和开发能力结合在一起。因此，这是一种全新的合作模式，而不是些传统上的简单的分销合作方式。”王伟说。

　　小结

　　在客户主导权不断上升的当下，IBM不仅以软件能力为主导的创新技术，帮助客户向企业智慧转型，还将与广大中国合作伙伴更加紧密地合作，完善合作伙伴的服务能力，助力其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统。面对CAMS(云，分析，移动，社交)环境，软件合作伙伴在IBM的支持下，已经提前卡位，在市场竞争中占据了有利地形。万事俱备，现在就等IBM一声令下：预备，出发!