综合能源服务的商业模式设计：入口、流量和变现

一、互联网商业模式的借鉴

互联网商业模式的三要素：入口、流量和变现，这三者的组合设计就是互联网的商业路径选择。

1、入口是指客户接触的渠道，比如百度掌握的最重要入口是信息搜索，当然现在远不止如此，还包括自动驾驶、语音交互、视频内容等等;

2、流量是指占据入口以后所吸引的持续交互，百度的流量主要依靠搜索，包括网页、APP，地图软件等，还包括各种内容服务流量;

3、变现是指把流量转换为现金流的方式，百度最主要的变现方式是广告，而医疗广告则占据非常的重要位置。

有评论总结这些互联网公司的商业模式：用最高大上的方式吸引流量，用最传统的方式实现变现。

二、综合能源服务的入口

就目前而言，综合能源服务包含了三个入口：

1、交易入口。目前多数的售电公司抢占的就是交易入口，这个入口的特点是：初始门槛不高，后期会逐渐抬高。初期阶段，只要能有一定的客户资源，就能获得售电合同，后期来看，一方面是客户维系和新客户的开拓成本较高(特别是跨地区、跨省的售电公司)，另一方面是现货市场的交易复杂度急剧上升。

2、服务入口。这里的服务是指轻量化的运营服务、维护服务、咨询设计服务等。服务入口的特点是客户价值清晰，粘性较高，但是服务能力构建不易，特别是未来走向综合能源服务，单个领域或者专业的服务能力往往很难满足客户需求，需要实现“解决方案式”的整体服务交付。

3、资产入口。资产入口是比较重量化的。包括增量配网、集中式能源站与供能网络(比如热电厂及供热管网)、燃气网、分布式电源、用户侧储能、园区与用户侧节能工程等。资产入口的特点是：属于资金密集+技术密集型，既有资金的要求，后续还对资产运营和延伸服务有更多要求。

三、综合能源服务的流量

互联网的流量，本质上是人的信息流(或者叫做注意力流)。综合能源服务的流量，包含了两个方面，这和互联网存在差异。因为互联网的流量是信息流和注意力流“合二为一”，人的注意力本质上就是获取和处理信息，掌握了注意力就掌握了信息流。

而综合能源服务(或者说能源互联网)，就目前而言，能量流和信息流还是处于较为分离的状态，只是在某些节点上实现耦合(比如变电站、配电所、开关站等)，未来能源互联网的高级阶段，要实现能量流和信息流的深度耦合和高密度耦合。

1、能量流(电流)。这里的能量流是指因为提供了综合能源服务，而通过相应入口获得的，可以受控的能量流。这里的受控有多方面的含义，一是数量可以受控(比如购售电交易，需要申报电量);二是时间可以受控(未来现货市场要分时段报价，或者引入需求侧交易和响应机制平抑波动);三是流向可以控制(配网和微网需要控制潮流);四是转换可以控制(未来微网需要实现价格响应下的多能调度策略)。

2、信息流。对能量流的获取和控制，本质上就是对能量流中所包含的信息流的提取、管理和应用。信息流包括能量过程的信息(发电、输电、配电、用电);设备过程的信息(规划、设计、产品、集成、工程、运维);交易过程的信息(发电侧的量价、需求侧的量价、不同时间段的量价、不同能源介质的量价等各种交易信息)。

从综合能源业务的当下来看，是能量流决定信息流，你掌握足够的客户资源(售电电量)，足够的发电机组(发电电量)或者足够的电网资源(输配电资产以及附属在上面的电量流)，你就能掌握足够的信息，甚至去影响市场。

从未来来看，信息流的流向和丰富程度，将决定能量流的流向和流量。互联网的发展，本质上也是信息流对其他资源流的一种控制过程，比如之前的客户资源掌握在零售渠道(比如各类百货公司和街边小店)，掌握客户流就掌握了信息流，互联网电商则掌握了信息流，进而掌握了客户流，倒过来影响了客户流动(电商线下实体店)、供应链的流动(新零售)。而随着交易水平和服务水平的提升，未来能源互联网和综合能源服务也将实现信息流对资源流的逆向掌控。

这里涉及到另一个重要的话题，那就是如何形成足够的流量。这里的本质和互联网是一样的，如何获得足够的客户注意力和吸引力。能量流不会自动的被吸引到某个门户(除非你是彻底自然垄断)，而售电公司的进入，让能流变成了一种可以变换交易对象的流量，这是电力市场化对能源互联网最大的促进作用，即需要吸引信息流(注意力流)来获取能量流。

如何获取和维系客户的能流和信息流，个人认为还是需要依靠持续的服务，包括运营服务和交易服务。不管是增量配电网还是综合能源项目，仅有项目投资是不够的，还需要后续的持续服务去保障客户粘性和持续受益。而传统意义上的能源项目，无论是光伏、煤电、电网项目，由于后续盈利模式清晰，收益渠道确定(比如全额上网或者自然垄断)，对运营服务一直是较为忽视的。但是综合能源服务不一样，即使是增量配电网，也需要做到自然垄断环节和市场竞争环节的分离，客户照样可以选择第三方售电公司，这就凸显了持续服务的重要性。

四、综合能源服务的变现

综合能源服务的变现渠道也是较为多样化的：

1、交易领域的变现。比如单一合同购售电差价，渠道中介费，咨询服务费，负荷集成价差，期货合约交易，交易服务的金融等。

2、服务领域的变现。比如运营服务费，维修抢修费，工程服务费，设备供应价差，专业咨询服务，专业的监测优化服务，能效服务等。

3、投资领域的变现。比如增量配电投资、分布式电源投资、节能工程投资、配电资产租赁等。

在上述变现手段里，未来将越来越多的体现出信息流的价值，当下的这些变现手段，比如购售电差价模式，本质上对信息的要求是很浅的，是客户关系驱动的交易。未来在现货市场和综合能源服务市场里，会逐步转换为数据驱动的交易和服务。信息流本身的变现能力很弱，比如百度不能依靠搜索流量去简单变现，但是可以通过网页导流的模式，以广告的方式实现变现。

所以未来信息流的变现一定是很“传统”的，比如围绕交易服务的变现、围绕资产服务的变现，以及未来能量优化服务的变现等。随着市场化水平的加深和扩大，信息流的重要性就越来越凸显。

入口+流量+变现的模式不是单一的，而是需要组合的，某些时候需要亏钱获得入口，但是从流量里获得一定的变现机会，单一的“投资-收益”模式很难框定综合能源服务的商业模式，这也是为什么很多做能源投资的朋友觉得综合能源服务难做的原因：“没有好的项目”。长期来看，综合能源服务没有绝对好的项目，只有做好项目商业模式的设计和资源要素的匹配，形成商业模式组合(Portfolio)，特别是关注持续性的运营和专业服务，才能确保收益。

当然，最牛逼的商业模式不是入口+流量+变现，而是生态+投资+孵化，个人认为未来充分市场竞争环境下，综合能源服务可能会形成某几个生态圈层，就像互联网，已经是BATJ的生态圈层一样，头端的流量已经被巨大的门户企业所占据，中小型的服务者只能选择加入某个生态体系。