未来独立售电公司做大做强之路在何方？

最近圈里的网上论战非常热闹，从规则到运营情况，从成本讨论到定价策略，虽然有些观点带有太多的立场，但是猜猜还是觉得，要想改革有成效，广开言路这一条肯定是要做好的，现在看来，咱们省的氛围真是非常的喜人。

这些观点的立场，大体可以分为两个方面。一个代表独立售电公司，他们认为发电侧发挥市场力，对他们不够友好（仅代表个人感受哈）。而另一个则代表发电侧，他们认为改革的红利，被这些“中间商”占掉了相当一部分，同时也觉得很委屈，作为电改红利的最大提供者，没捞一句好不说，还整天被口诛笔伐。

但以猜猜自己的观点来看，如果把电力还原成普通商品，发电侧就是生产商而且自己也有直营店，而独立售电公司则是经销商。借着长假，咱们不妨来做个思考实验，用生活中更常见的商品来替换掉电力，再来看看目前的争论焦点。为了简单么，不妨就用常见的白色家电——冰箱来试验一下。

以前买家电，都是去就近的商场，品牌也少，价格上也没啥谈判余地。但是在商品经济刚刚开始的阶段，能够用上冰箱已经是很让人高兴的事儿。对冰箱的功能上，也没啥挑剔，能装制冷效果好，最好还能省电就是正经的好冰箱。当然也有为了价格品牌等，特地去大城市采购的，但是一来人生地不熟未必不被忽悠，另一方面还需要考虑运输的工具和成本，所以只是少数。

后来呢，有了网络。有一些经销商把商品通过网络进行售卖。大家发现在网络上买东西好啊，可以方便的比价，还能跟卖家讨价还价一番，最起码要点赠品啥的。反正冰箱这个东西，也挺皮实，功能也都差不多，尺寸啥的也是可以测量的，通过网上购买很是方便。所以原来的商场慢慢的就不行了。

再后来，冰箱的生产商发现，呦呵，网络的确是个好东西啊，但是为啥我的商品非要放在别人的网站上卖呢？我自己搞个直销网站不香么？于是各大生产商都纷纷建立了自己的销售网站。

这时候那些原来的网络经销商和实体商场该怎么办？

有的靠强大的营销能力，地推提高销量。再靠销量，与生产商谈了一个批发价，从中赚差价。但是营销能力总有比你更强的，你的王牌销售员，只要同行原意，总有出更高薪水挖你认得。而价差盈利上，因为冰箱的同质化（不乏一些带有网络功能，会唱歌的冰箱，但大部分人对冰箱的需求还是很单一的），所以无论是生产商之间还是经销商之间，价格战在所难免。总有比你还豁得出去的。所以靠这两样东西，想要保证长久的基业长青，是很难的。就像以前红红火火的团购网站，现在能活下来的寥寥无几。

有的利用实体店靠近用户，容易让用户获得信任感的特点，让用户来店里体验，体验好了再下单。这样的模式，能够留住一批忠实的用户，获得生存发展的基础。但是也有局限性，就是服务的受众受地域限制。

还有的提供上门安装调试等服务，帮用户解决到户运输、安装的痛点。这一种就比较高端了，已经从单纯的价差收益，上升到更高的层次。有时哪怕商品会贵上一点，因为确实方便，用户也会愿意埋单。当然其缺点也同样明显，就是需要投资建立一支专业的运输安装团队（当然也可以外包）。这些经销商不仅活得挺好，甚至还会与生产商合作，作为其制定服务提供商，有的生产商还会为其定制独有的网络特供型号。（比如海尔和淘宝、天猫、京东等的关系）

你看，生产商与经销商不是可以和谐共生，不是可以共同发展么？

反观咱们圈里的某些“中间商”，恨不得压榨出一个最低“市场均价”。猜猜忍不住想说，这些人都是准备做一年就不玩了么？市场均价（即每年的全省年度双边协商交易平均价），这么一个公开的，有指导意义的价格，越是靠近下限价格（即基准价下浮极限后的价格），发电侧去找“中间商”代理售电的需求越是低。而下一年用户对收益的预期则会进一步提高。这两者才是剿灭单纯以价差为生的中间商的绝对力量。而似乎推动这一进程的往往就是这些“中间商”自己，难怪西方有句谚语，“欲使其灭亡，必先使其疯狂。”

另外一个困然圈里“经销商”和“生产商”关系的问题，就是定价方式。很多“经销商”会抱怨，每年都是先“卖商品”，然后再进货。那到底按照什么价格去“卖商品”呢？卖贵了吧，没人买。卖便宜了吧，又怕亏本。但其实，如果把电力看成一种单纯的商品，虽然网上的正式交易肯定是在接近年底进行，但在买卖双方协商一致的情况下，独立售电公司完全可以在年初就与发电企业签署长协购买协议。为了诚信，甚至可以双方互交保函。这样子，发电侧的电量有销售保证了，也就没有那么强的冲动去高价抢电量了。而对独立售电公司来说，有了成本的预期，开展后续工作起来也就有了一切的基石。

市场化并非万能灵药，不是说搞了市场化，一切原有的问题都会解决。而是市场化提供了一种解决问题的全新思路，通过引导市场主体自发的觉醒、参与，来实现节能减排、提质增效等目标。独立售电公司，包括其他居间商，在这个市场化的推广过程中，功不可没。（很难想象在一个只有发电企业的售电市场中，市场规模会有如此快速地发展。）但是一味追求短期效益，绝非智者所为，也违背改革之初衷。

区域化、专业化，与发电企业及电力用户共同发展，才是未来独立售电公司做大做强之路。