售电公司该如何搭建适合自己的市场营销体系？

推进售电端市场化是售电侧改革的重要内容，甚至可以拿售电端是否市场化来衡量新一轮电力体制改革的成败问题，在不少业内人士看来，售电端是否真正进行了市场化的电力交易意味着新电改的方向性问题是否真正解决了。开放售电侧，准许多种来源组建售电实体公司，是新电改“放开两端”(发电端与售电端或受电端)的必经之路。新电改指导性的政策于2015年9月公布于众，在新一轮电力体制改革的春风中，社会资本对售电领域的关注度空前的关注。经某研究机构测算，我国售电市场其全国平均销售电价为0.492元/千瓦时，2017年我国全社会用电量为48661亿千瓦时，简单测算全国售电市场容量为2.39万亿元。如此庞大的市场规模引发资本关注是非常正常的，目前已经公示的出来的不同资质的售电公司就达3000多家。但是对于不少售电公司而言，除了注册个公司资质之外，根本不晓得自己要干什么，或者自己的明天又该是怎样的?在这种情况下，售电公司又该如何搭建适合自己的市场营销体系，就成了一个复杂的课题。

让不同资质的售电公司进行资质方面的对抗，不利于售电侧改革，比如，让具有配网运营权、售电权的售电公司和只具有电力零售权的代理类的售电公司在一个平台上竞争，后者的生存余地几乎为零。让相同资质的售电公司在同一平台展开竞争，售电侧的开放才更有意义，也更有效的培育售电领域的竞争主体，快速激活售电市场。目前，放开的售电领域的部分战场几乎也是混战的局面，尽管这样，不少积极参与竞争的售电公司对于营销体系的构建也是十分迷茫。

售电侧改革而言，谁参与的意愿最大，就意味着改革的驱动力在哪里。发电厂及大的电力用户长期受制于电网企业的电力输送通道的经济压榨，在输送成本核算上几乎不具备话语权，售电侧开放能够直接完成发电厂与大的电力用户的对接、议价，应该说，发电端参与市场竞争的意愿相比电网企业要高的多，而大的电力用户也希望通过自由选择权购买到性价比较高的电能。

对于售电公司而言，无论具有什么样的资质，在构建自己的营销体系时都需要基于四个现实基础，一是售电侧开放的技术条件，二是确保电力市场有序平稳运行，三是保障公益性用电问题，四是电力市场供应要过剩。

电力统购统销时代，不需要过多的考虑电力输送的物理支撑的技术问题，尤其是政府参与的电价机制中，电力用户哪一家发电厂的电能几乎没有选择权，确保向电力用户提供符合一定电能质量要求的电力是电网企业的责任;在售电侧开放以后，这种关系链被打破了，电力用户拥有选择权就意味着电网企业的输送的电能质量的差异带来的是电价的偏差存在，这就成为了售电公司的重要产品服务，较低的用电成本可能在未来要承担较差的电能质量的电力供应，比如风电的间歇性问题带来的波动。因此，售电公司在构建营销体系过程中，需要考虑到不同的技术条件带来的电力产品质量的不同，这需要充分衡量发电企业及电网企业拥有的资源配置问题，也需要明白电力用户的需求。

售电公司在构建营销体系过程中需要考虑的第二个就是如何确保自己的业务模式符合电力市场有序平稳运行的大前提。这就需要电力这种商品的特殊性，发电和用电的同时性与平衡性问题。如果因为售电公司自身的原因导致电力供需关系出现极端不平衡现象，滥用电力市场自由化交易获取不合理收益，破坏了电力市场现有的稳定局面，就可能遭受到相应的处罚，甚至更负面的影响是破坏了刚刚起步的售电侧改革成果。

如何在自己的营销体系中兼顾到电力市场的平稳运行，这就牵扯到了第三个问题，如何保障公益性用电服务的低价。售电公司可以在自己的营销体系中加入保障公益性用电的业务内容，以此换取电网企业或政府更多的支持，这部分业务内容更多的在于获取政府补贴及税费优惠等，同时也可以是企业业务流水的重要构成，售电公司的盈利点应该放在商业化的电力用户。

第四个问题是电力市场供应要过剩。售电侧改革的本身就是一场“打土豪”、“分田地”的电力供需结构调整，动的是电网企业的奶酪，受益的是发电厂与大的商业电力用户，如果电力市场供应不足的情况下，重新配置资源带来的直接后果就是削减电网企业的原有的利润空间，也就是电网企业的既得利益，这样的改革的阻力就会很多。售电侧改革的一个重要前提就是电力市场供应要过剩，发电企业存在生存压力，电力用户有了选择的可能，售电侧改革才可能真正推进，售电公司也有了生存空间。售电公司的售电业务作为电力消费的核心环节，作为电力生产的出口，相对于电力用户而言就是服务的入口，理论上讲，供需平衡有利于出入口对接，现实中，尤其是在当前电力市场格局下，推进电力市场化改革，出口愿望一定要大于入口愿望，售电侧改革的驱动力才会更大，从这个角度讲，目前的电力生产能力及电站建设还可以再加强下。

对于售电公司而言，售电业务应该是最基本的业务内容，售电侧改革中旧的电力市场释放合理的利润空间是必要的，但作为售电公司也应明白售电业务实际上也已经逐步演变为电网企业的重要业务，在目前电力输配线路网络大格局基本形成的事实基础上，电网企业同样也面临生存压力，这是新一轮电力体制改革的重要现实基础，更是原因。对于售电领域尚且不明朗的情况下，售电公司在构建自己的营销体系前，至少要弄清楚这些问题，才有可能获得更多的资源支持，多分一杯奶酪。

版权声明：聂光辉，专栏作家，多家智库型机构特约研究员、撰稿人。评论及观点多次被权威媒体发表或转载。多篇内容被政府部门采信。栏目内容版权已委托相关版权方代理，转载需获作者授权。