电力增值服务可以这样“玩”！

目前，在电力增值服务的领域里，我们尚未发现能让市场普遍认可的商业模式。无论是传统服务方式，还是互联网+下的平台公司，它们都没在电力服务中获得应有的市场回报。因此，电力增值服务，市场戏称为“叫好不交坐”，谈起来大家都说好，真要投资或付费，大家都不买单。
 
本文所称的电力增值服务，是指促使用户更好用电一类的服务需求，例如电力抢修、运维、能源托管、能效管理等等，不包含购售电、容需管理等可直接分成结算的服务。
 
商业计划书里，电力增值服务的确可以画一个很大的饼。一方面电力既是国民经济的基础，又是民生不可替代的生活动力，没有哪个企业、哪个家庭、哪个行业能离开电。另一方面围绕电力生产与运营，还可延伸并派生出更多的领域、更广阔的空间，设备制造、工程建设、用电管理、金融服务、大数据、能源互联网等等。大凡与企业、家庭、行政事业单位相关的服务，我们都可以把电力作为入口。于是，电力服务的产品设计在常人看来就不是个问题。所以，本次电力体制一放开，进入电力市场的资本就跃跃欲试，纷至沓来。
 
然而，等到公司成立并撸起袖子时，他们却发现，这些需求并不想人们想象的那样，需求虽然存在，但引流不到线上，有些你认为很有价值的需求，在用户那里并不迫切，如果让他付费就更是难上加难了。即使能拉来几个客户，却形成了不了规模。现实清晰的告诉我们，看到的、想到的需求，可能并不是能带来盈利模式的需求。
 
为什么会出现这种状况？那是因为你看问题的角度与逻辑出现了偏差，不是站在客户的立场来看问题，而是用自己的理解来定义需求。“市场导向、客户第一”，说来容易，真要落实到心智和行动中很难。
 
有商业价值的需求有三大要素：一、是不是刚性需求，二、需求量是否够大，三、频次是否高频。不符合上述三点，就很难构成商业模式中的需求。从电力服务市场的表象来看，用户出现用电故障，没有哪家不急，企业停产，不仅导致的是减产损失、质量损失，失信、市场丢失风险都是可能的结果。就连家庭停电也是难以忍受的，没有电梯、不能充电影响的是人们生活品质和工作效率。然而，猴急猴急的需求具不具备刚性，它必须受到是否愿意支付的约束。
 
是的，有些需求尽管存在，但不愿付费，就不能产生商业价值，当然也不是经济学中需求的含义。这就像我很想宝马X6，但高企的价格，使我不能出手，这样的需求，宝马是不会作为需求统计的。一般情况下，企业用电的电力、电气事故概率很低，用户报装用电后，通常几年不会出现问题，如果用户每年按年均服务费支付了这笔费用，他们的感觉就是不合算。即使偶尔出现故障，临时找来抢修队伍，服务收费虽然高了一点，但摊薄到整个运行周期也是微不足道的。因此付出与收益一比较，用户还是觉得不固定服务对象更经济。因此，电力增值服务刚性一说，站不住脚。
 
既然电力增值服务需求不是刚性，且服务的频次又不高，当然获得稳定的盈利模式就很困难了。市场中，这么多年一直未见成熟的电力增值服务模式就是很好的验证。市场中不会出现有租值，而长期没有人要的状况。
 
有人说，市场没有形成成熟的电力增值服务，是因为没有专业的队伍。这个观点我不赞成，如果市场有利可图，专业队伍的出现只是时间问题。一个可以赚钱的供应是最可靠的供应，只要利润空间存在，会吸引能人志士加入到这个行业里去的，市场这个无形之手，配置这样的资源应该没有问题。况且，电力体制改革的大门已向社会资本开放。
 
那么，对于电力增值服务一类的需求是不是就没有可形成商业模式的途径了呢？我的回答是“NO"，关键是你怎么做？毕竟电力增值服务的用户群庞大。需求不是刚性是因为价格使然，频次不高是你界定的服务对象不够所致，解决了这两个问题，具有商业价值的需求就可以成立。于是就产生了以下两个可行思路：
 
一是用保险思维来夯实电力增值服务的刚性。保险模式是什么？简单的讲，就是通过大面积的低价收费，来满足小概率的大资金支出。这种互助性完全满足了“一人为众，众为一人”的保险特性。特别是对于像电力增值服务这样一类产品，有着广阔的借鉴意义。比如，我们可以按尽可能多的服务范围和事故概率界定收费标准，对单个用户尽可能降低收费标准，以促使用户能成为电力保险的用户。当然，我们不能叫”电力保险“，那样会收到金融监管的麻烦，笔者建议，采取会员制是一个可行的方式。过去，国网十堰供电公司的“家政电工”曾有过成功的尝试。
 
另一个逻辑是找到“羊毛出在猪身上狗买单”商业模式。简单的讲电力服务不收费或者少收费，而通过其他的服务上来补偿。这方面，360杀毒软件的营销是最为广为人知的案例了。深圳的”彩之云“物业管理也是一个成功的探索，他们降低传统物业管理的收入，通过建立社区服务圈，引入其他供应商入住，收取服务费，来承担服务的成本补偿，也是一个不错的商业模式。
 
电力是一个资金密集、技术密集、专业性强的服务对象，其产业链深厚而广泛，认真去想，是会找到好的商业模式的。