郴州电力公司产品策略

一、总体营销策略

随着市场经济的快速发展，电力市场营销策略的构建与应用将逐渐成为供电公司 的关键任务，营销策略绩效的好坏将直接关系到公司未来的发展。因此，郴州电力公 司面临新形势应树立电力市场营销的全新理念，建立一个能适应市场动态需求、充满 活力的全方位的市场营销新体系。电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市 场实现营销目标的各种市场营销策略的综合运用，它的营销组合是4PS。本部分主要结 合4PS理论来制定符合郴州电力公司具体情况的营销组合策略，即产品策略、价格策略 、渠道策略、促销策略和服务策略。

二、产品策略

电力企业销售的产品主要是电能和热能，其中电能是主要部分。电能具有双重属 性，第一它是一种商品，能够通过与消费者进行市场交换，然后满足客户需要，但是 电能又有一些一般商品不具备的特点： 电能产品是一种特殊的产品，它具有不可贮存性。电能是一种产、供、销一次完 成的产品，与服务具有类似性。 电能产品是一种优质能源。电力行业中并不具备完善的产品分类，其产品核心就 是一种优质的绿色的二次能源。在一些行业和生活中都具有不可替代性。 电能产品具有无形性。电力产品不能单独使用，它需要通过媒介(电器等)来发 挥作用。 电能产品的物流过程特殊性。电力产品具有无形性，因此物流对于电力产品来说 比较特殊，需要借助输电网络来实现，并且这种物流过程也很特殊，是高新输电技术 和材料来支撑整个过程。

要实现郴州电力公司的营销目标，使其在市场中占居有利的竞争地位，最重要的 是要拥有受消费者所欢迎的电力产品。对郴州电力公司而言，产品策略就是要为用户 提供可靠、足量的电能，并在客户购电、用电的全过程中提供满意的服务，该策略立 足于给用电客户物质、精神上的满足。针对电能产品的特殊性，供电企业采取的产品 策略主要有：

1.产品策略

郴州电力公司主要经营业务包括电力销售、工业气体销售、自来水销售以及余热 余压发电、设备制造等，其中电力销售属于主要产品。在郴州地区，郴州电力公司产 品销售范围内，电力销售一直处于绝对优势地位。

基于行业领先情况下，郴州电力公 司产品组合策略采取稳定电力销售的产品规模，并适当扩大其他产品系列。从郴州电 力公司的发展历程来看，现在已经扩张到电力供应相关的工业气体生产，中小水电综 合开发和电力设备设施的生产和经营。目前所需要采取的策略是将主营的电力销售产 品稳固市场占有率，同时加大对于城市供水、工业气体生产以及其他能源领域产品的 拓展，增加新的利润点。 电力产品质量主要包括两个方面：电压和频率。一般质量问题指的是电压不稳、 电压损耗、频率偏差、波动等等。一旦电能质量出现问题，用电客户和供电企业都会 受到比较大的影响。比如说电器在额定电压时质量和性能是最好的也能正常运行，但 是当电压不稳定时，性能会大大降低，甚至会使机器受到损害，有时会减少使用寿命 。对输发电设备来说就更加明显。电能产品的质量保证是以前产品策略的基础。

2.实施品牌战略

电能商品本身的品牌战略主要体现在电能与其他替代能源相比较，突出表现其在 经济、污染、效率等多方面的优势，促使现有的用电客户更多地使用电能，吸引潜在 的用电客户选择使用电能。 郴州电力公司面临的竞争有两类：同行业竞争和其他替代能源竞争。由于电能的 特殊性，它与其他替代能源的竞争上可以采取品牌战略。对于同行业竞争，也就是行 业内竞争而言，电能产品并没有本质性区别，但是在附加价值上可以采取一些措施， 比如增强客户满意度、树立郴州电力良好的品牌形象等等。

3.差异化策略

差异化的中心思想就是满足客户的个性化需求。具体来说就是要把客户的不同特 征、不同需求特点和贡献大小进行区分，进行差异化服务和管理。对优质和高品质客 户采取稳定和拓展的方法。在服务流程、促销策略等方面都有一定区分。让目标客户 的满意度得到提升，从而实现市场份额的不断扩大。在策略方面有市场细分、目标市 场选择、市场定位和产异化服务策略实施。

具体来说，差异化服务包括以下几点： 第一，服务层次差异化。首先要建立一套优质客户服务的体系，通过标准甄选出一部分优质电力客户。对这些客户重点跟踪和服务，实行分级管理制度，对优质客户 配备客户经理。同时客户经理也要进行相应的培训，让他们能够跟上客户的需求提高 服务水平。同时对客户的信息建立档案制度，时刻关注客户的电力需求和变化，全面 提升服务层次。 第二，业务流程差异化。对于优质客户要有一套快速反应的渠道，简化客户在业 务办理的流程，在办理过程中享用一些预约服务。并且规定在一定时间内一定要将客 户要求和问题处理得当。