电力企业市场营销理论基础解析

本文通过对郴州供电公司电力市场营销现状分析，运用市场营销中的PEST、SWO T分析等理论分析研究了郴州电力公司电力市场营销中存在的问题。根据理论分析与实 际情况结合，从电力价格、提升满意度、人员培训、电力需求管理等方面进行改进， 期望对同行业同层级的电力公司有可借鉴和可复制的意义。

市场营销理论基础

1.市场营销定义

市场营销的概念，西方学者在以往的研究中对市场营销有过许多定义，被引用最 多的是美国市场营销协会(AMA)在1985年给市场营销下的定义，“市场营销是对理 念、产品和服务进行设计、定价、促销及分销的计划、实施过程，进而实现个人目标 和组织目标的交换”。著名营销学者美国教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)提出市场营销的概念是：需要、需求和欲望，产品，价值、质量和满意度，交 易、交换和关系以及市场 [1] [2] 。

市场营销的概念简化如图1.1： 我们认为现代市场营销的发展过程可以分为以下四个阶段：第一个阶段，二战以 后营销观念，那时候主要是以生产观念、产品观念、推销观念为主;第二个阶段，50- 60 年代市场营销观念，也就是以市场需求为核心的新型营销观念;第三个阶段是70 年代社会营销观念，它是对市场需求为中心的营销观念的补充和修正，主要包括人类 观念、理智消费观念、生态观念等;第四个阶段是80 年代服务营销观念。

(1)生产观念 生产观念认为，顾客喜欢的是既买得到又买得起的商品，经营者的首要任务就是 全力提高生产和流通的效率。

(2)产品观念 产品观念认为，顾客欢迎的是质量高、性能好、又特色及价格合理的产品，企业 只需要在产品上进行不断更新和改进。

(3)推销观念 推销观念的主要理念是企业只需要在推销的手段上面努力，消费者就会被说服购 买并且一直持续重复购买产品。

(4)市场营销观念 市场营销观念认为，必须要准确识别消费者需求并且把握住目标市场顾客的需要 ，比竞争者更加有效的去满足他们的需求，这样才能获得成功。

(5)社会营销观念 社会营销观念在市场营销观念上有了很大的改进，社会营销认为企业提供产品不 只是满足消费者的需要和欲望，还要关注和增进社会福利，要符合消费者的社会的长 远利益。因此，电力企业，特别是在改革中的电力企业，更必须在正确的营销观的指 导下，面向市场、面向消费者，适应不断变化的环境并及时正确的做出反应，才能实 现企业的各种目标 [3] 。

2.电力市场营销

电力市场营销指的是电力企业在不断变化和发展的市场环境下，以满足消费者的 电力消费需求为目的，通过市场营销活动，来满足消费需要的电力产品和服务，最终 实现电力企业开拓市场、保持市场、占领市场的目标 [4] 。 电力市场营销的核心观点是，电力企业必须面向市场和消费者，适应不断变化的 市场环境，对营销策略进行调整和改进。电力企业的目标就是为电力消费者提供合理 产品和服务。用最快的效率将电能输送到消费者一方，从而实现自身的效益最大化的 目标 [5] 。

3.市场营销组合理论

传统的市场营销策略理论也就是经常提到的市场营销组合4P理论，产品、渠道、 促销和价格策略。

(1)产品策略 产品策略的中心问题就是满足顾客的需要。为此，企业在产品分类、质量保证、 包装设计和产品售后维修、安装、指导使用等方面保障。同时，还要继续开发新产品 。新型市场营销策略应该还包括无形服务的跟进。两者相辅相成，共同形成一套完整 的产品体系。

(2)渠道策略 渠道策略简单来说就是如何把产品从生产制造商转移到消费者的一方;市场营销 的大部分职能都是在营销渠道中完成。渠道策略，主要包括渠道选择、调整、新建以 及中间商的协调安排几个部分，通过这些流程来控制相关的市场营销组织，让整个市 场营销过程更流畅。

(3)促销策略 促销策略值得是运用人员推销、广告、公共关系和其他宣传手段将产品和理念融 合的观念。企业的目标是提供产品和服务并且通过媒介传播给消费者。促销的过程就 是促进这个环节，减少企业和消费者的共同成本。

(4)定价策略 定价策略是一项关乎企业利益的工作。首先企业要考虑成本和消费者需求，然后 再决定产品的价格，这个价格是要消费者能接受的并且在市场上能够持续经营的价格 。定价要考虑的因素也非常多，主要包括竞争、法律、问 ，还可能会有打折、捆绑、分期付款等方式来决定价格 [5] 。

4.SWOT分析法

SWOT分析法是企业根绝自身的情况进行客观的评价和摸底的过程，它能够使企 业快速明确自身的状况以及接下来要采取的措施。SWOT指的是：S(Strength)优势、 W(Weakness)劣势、O(Opportunity)机会和T(Threat)威胁。 企业的优势是指能够让企业在战略上获得领先并且在竞争中取胜，并且帮助企业 实现自我目标的因素。企业的劣势说的是让企业在竞争上处于不利位置，无法实现企 业目标的因素。在优劣势分类中，起关键性作用的叫做关键成功因素。在行业中最强 的优势叫做核心能力;会对企业经营有致命性影响的叫做致命因素。

优势和劣势都是 基于企业内部而言的，对于企业外部因素，我们称为机会和威胁。机会指的是帮助企 业实现目标或者说超越目标的外部因素。同样，机会也有分类，一般分为行业机会和 企业机会。在行业内对所有企业都能够公平享有提供的机会叫做行业机会。每个企业 都有自身的特点和自身的优劣势，没有完全相同的企业，所以他们的能力也不同。威 胁指的是对企业不利的，会对发展和运营造成负面影响的因素，它会影响企业在行业 的位置 [6] 。