电力营销的渠道策略研究

我国供电企业销售渠道存在着诸多的问题，例如管理成本较高、销售结 构不合理、效率低下以及内部冲突严重的现象。所有这些问题都将成为影响 我国电力企业发展的因素。随着我国电力行业市场化的进一步改革，形成了 越来越激烈的市场竞争，他们严重的影响了我国电力行业的销售渠道。从一 方面来说，电力营销的长度、宽度和深度是未来的电力市场开放要重点下手 的主要内容。还有一个不得不考虑的问题就是由电力分销渠道带来的电力市 场的多元化竞争。 电力分销渠道是指电力产品从发电环节进入消费环节的过程中，由提供 电力产品或服务的一系列相互联系的环节所组成的通道。

那么，供电企业在 分销渠道设计的过程中应该如何确定渠道策略?我们认为：首先，对于供电 企业而言，要以达到的市场为出发点，在终端用户、产品、中间商、竞争者、 市场环境和国家政策等方面所形成的限制条件来确定渠道策略埔。 电力产品从供电企业到用电客户，其间需要经过比较多的环节，而供电 企业作为生产商是这些环节的起点，根据这一点，我们根据中间商的不同， 可以分为如下三种电力分销渠道类型。根据各个企业tl身的不同情况，供电企业可以选择相对应的供电分销渠道.

下面我们分别介绍三种电力分销渠道:

(1)直供电 直供电是指供电力企业按电力管理部门以其下属的供电企业划定的营业 区、供电分公司为营业单位，向其所在地区的用电客户供应电力的方式。通 俗来讲，供电企业与用电客户之间以供用电合同中约定的方式进行供电. 直销是供电企业向其用户供电的主要方式。 在供电企业分销渠道已经形成的情况下，对于在电网范围内的用电客户， 供电企业一般会采用直销供电方式。这样，供电企业可以利用已经建立的分 销渠道进行销售，这种方法的特点是成本较低，充分利用了己有的渠道和网 路。对于工业用电客户，由于他们的用电总量较大，可根据他们的需要，为 其铺设专用供电线路，为工业用电客户提供了稳定高效的用电需求。 直供电的优势如下:电力用电客户是直接接受电能产品输送的，防止中 转过程中层层加价，既能降低电价，又能提高电力部门的竞争力。在直供电 这种模式中，用电客户与供电企业直接进行接触，这样，供电企业能够及时 了解用电客户的需求和信息，既有利于控制好电力价格，也便于改进产品和 服务。此外，供电企业的营销系统能够完成整个输配电过程，因此供电企业 对渠道成员的管理更应行之有效。

(2)夏售电 夏售电指的是:对于县级区域内没有供电公司下属企业的地区，由隶属 关系在县政府的地方供电企业农电公司，向所在地区用户供电。供电公司、 县级供电企业都依据国家电网规定的销售价格向供电企业和最终用户结算电 费。 夏售电主要针对于对电网所达不到的区域(如偏远山区)供电。夏售电 有其自身的优点，采用蚕售方式，大大提高了效率，降低了人力，物力和财 力的消耗。同时，因为县级供电企业对终端客户很熟悉，不论从管理和收费都 带来了极大地便利条件，从而比供电公司更有优势。

(3)转供电 转供电指的是:供电企业在用电市场放开的条件下同时可以向其他省市 地区的用电客户供电。转供是指供电企业委托其他电网企业为其输送电能给 用电客户，供电企业付给转供电网一定比例的转供费用。 在转供这种电力分销渠道模式中，供电企业可以拓展所管辖营业区域以 外的市场，从而，电网负荷率和销售电量得到一定的提高。然而就目前来说， 供电企业仍然很少采用转供电这种电力分销渠道模式。

首先，我们很清楚，长短渠道的划分经过了三个销售中介机构，即电力 市场分销渠道的渠道长度为三层。此外，直销渠道(即零级渠道)是指电力 生产商直接把其产品销售给终端客户，其中，包含一个中间商的叫一级渠道， 包含两个中间商的叫二级渠道。一般来说，经过一个中间商或者不经过中间 商的渠道叫做短渠道，而经过中间商的分销渠道数目大于等于二的称为长渠 道。渠道宽度一般情况下是指渠道的各个层次使用相同类型中间商的数目。 渠道宽度的大小受以下几点因素影响:市场容量大小、市场上的分销商数目、 渠道投资水平、产品特性、需求面宽窄和客户购买行为等。

电力市场销售不同于其他销售市场，它主要按照行政区域来划分，目前 来说，每个区域在市场走势中仅设一个经营商，每个渠道层次(纵向)也只 设有一个中间商。电力以基础能源的形式存在于销售市场，它有很多自身的 特点:比如市场需求量非常大，消费群体也很广泛，产品的属性单一，销售 渠道相对密集，需求面比较广等。以上因素决定了电力分销渠道的宽度为1, 然而随着售电市场的逐步开放，则有可能大于等于两个”，由于全国电网经营 企业的结构模式在横向比较中是基本相同的，所以电力分销渠道的宽度逐步 变得简单。

2.渠道环节缩减与市场竞争 电力体制改革不单是为了改变传统的电力分销渠道模式，建立一种新的 市场机制和销售渠道，还有一个目的是为了缩减销售中间环节，从而降低不 必要存在的成本。其措施主要体现在减少经销商的中间环节，或者是选择由 电力企业分销商直接供到最终客户。减少供电销售环节，对降低供电过程中 不必要的成本有很重要的作用，也帮助建立完整的竞争性的电力销售机制。 而其他分销商所属地区的供电公司存在的问题则大不相同，他们面临市场被 分割的危机，从这一点来说，供电企业必须重新对市场进行整合分析，预测 从而得到的市场份额，来优化市场竞争。 受我国电力体制改革大环境的影响，电力企业的终端销售市场被严重的 分割，面对种种不利因素和国家政策的调整，企业为了走出困境，必须采用 有效措施。电力营销渠道策略在此就显得尤为重要，它能帮助电力企业更好 的整合渠道、分析市场，从而选择更为有效的分销渠道。

3.有效选择分销渠道 国外一些发达国家电力市场的组织结构经历了垄断、单一购电者、批发 零售竞争性模式等几个阶段的重要转变，电力客户可以通过直接或间接的方 式来选择自己的合作供电商。与国外的情况相比较，我国已经形成了一套自 己的组织模式，供电公司可以根据实际情况选择着长渠道和短渠道销售来降 低成本，加大客户的用电消费，从而提高电力工业的整体经济效益。