大中型设计院关于增量配网业务的转型之路

 

本文作者系西南电力设计院李嘉逸

 

成都的冬天，平均气温在0-10度，空气湿度高，有一种沁入骨髓的冷，由于达不到统一安装暖气的标准，屋里屋外一样冷，到了冬天不搞个取暖设备，思想就冻住，跟不上电改的步伐啦！2016年的冬天，小区来了安装暖气的公司摆摊，主推优惠安装套餐，该安装公司我在富森美家居见过，算得上成都暖气安装界的大公司，给我介绍的是一个做过设计安装的销售人员小张，懂技术的沟通起来比较顺畅，一番交流过后，我决定旧房装暖气，改善一下学习生活环境。小张到我家做了测量，签订了安装暖气的EPC合同。设计图纸是小张完成的，我确认后，他带领施工队花了一天时间完成了设备安装，管道敷设，运行调试，顺利交钥匙完工，数天后还进行了回访，还赠送了我两年免费运维服务，小张在整个过程中一个人担当了销售，设计，项目经理的角色。后来，从一个同学那里了解到，同城的另一家做得很大的暖气安装公司，销售，设计，项目经理是分开设置的，也做得很大，各有优劣吧。

 

恰逢此时，我正在思考大中型设计院在增量配电业务的转型之路，安装暖气的经历给了启迪。暖气安装与增量配电网业务有很多相似之处：项目小而繁杂，技术门坎低，竞争激烈，客户个性化要求多，设计收费低，等等。而上述暖气安装公司在如此恶劣的市场环境下，也在发展、盈利也在扩张，让我增添了对增量配电业务的信心，突发灵感，理出了一些转型思路，供同仁探讨。

 

一、从单纯的设计到全产业链的延伸，多点获取利润

 

传统大中型设计院转型做配网，盈利水平低是举步不前的一个重要原因，借鉴暖气安装公司的运作思路，设计是薄利，但可以从设备销售，施工安装，售后服务等多点去增加盈利水平，如果整体盈利水平可观，则可行性大增。如果再考虑投资带动项目，还可以从运营收入中分得一杯羹，积小成多，转型可成。

 

二、主动贴近用户，大品牌，低价格，超出预期的感受

 

过去设计院都是坐商，等客户上门，酒香不怕巷子深。在售电侧改革环境下，增量配电网业务业主众多，有懂电的、不懂的，一知半解的。你名气再大，他也可能不认识你，认识你的觉得你只做高大上的项目，瞧不上配网项目。所以，你酒再香也要放下身段，到业主门前去要喝，提供比民营设计院更有竞争力的价格和服务，谁不想花奥拓的钱买到奥迪呢？

 

三、重视与用户的沟通，懂技术，熟悉项目

 

增量配电网的业主很多来自于发电企业，来自于其他行业。对配电网不熟悉，而且往往有前期与不规范设计单位打交道的挫折经历，因此，专业、规范，详细的技术沟通，朋友般的支持就成为拉近彼此关系，增强相互信任的必要条件。

 

四、规模出效益，瞄准未来市场空间

 

“船大不好掉头”，但船大也不容易沉。大中型设计院相比于小型设计院，抗风险，负债能力更强，做配网就需要大投入，成立个10-20人的部门，既得不到单位领导重视，也成不了多大的事，更无法与民营院竞争。设想一个百人左右的部门，领导重视，规模化运作，瞄准整个未来配网市场空间去思考企业的利润，用零利润，负利润去换市场空间，让一些不具竞争力的小型设计院退出市场，与有特色和互补性的民营设计院建立合作关系，运用一下互联网企业的市场手段，学学沃尔玛一样的大型超市的市场扩张战略，是不是对于大中型设计院进入增量配电网也是可行的？

 

几点感悟，抛砖引玉，与同行分享！

 

原标题:大中型设计院关于增量配网业务的转型之路