国网新战略来袭,售电公司如何把握机遇

随着电改的进展，售电竞争日趋激烈，对于售电产业链上下游的企业来说，如何精准把握电改可能的本质目标—通过激活市场化机制，形成现代能源服务产业，在售电专业化中寻找自己的定位，并且形成有竞争力的能源服务业务，这是必须要面对的战略问题和未来的挑战。

现代能源服务产业展望

最近，国家电网公司确定将综合能源服务作为未来战略转型的重要方向，以此来确定整个能源服务的战略以及从事能源服务转型的组织架构，其中包括其战略目标、具体的战略举措等，这充分反映了国网、南网等对于能源服务转型的关注。

对电改的基本认识

从具体表现形式上看，电改包含了两端的推进：第一端是资产端，第二端是服务端。

资产端电改的主体是央企，包括国网、南网、国有企业以及省-地县地方政府。内容主要围绕两个方面，第一是批发侧市场的建立，将电力作为大宗商品交易的内容;第二是增量配电网资产的改革。资产端的核心是利益格局的调整，无论是电力侧批发市场的建立还是增量配电网建设运营权利的分散化，本质都是在原有的电力体制的格局下，利益格局的再调整，即从国网、南网向省-地县、国有企业调整利益的格局。

服务端的主体是中小型的售电公司以及产业链上下游的企业，例如设计院、电力工程公司、成套设备公司、运行维护公司等。服务端改革的特征是增量改革，改革的手段是围绕电力零售市场、增值服务以及各类中小规模的分布式能源的布局和建设。增量改革的核心是掌握客户入口，开拓综合能源服务市场。所以个人认为本轮电改的核心是存量带动增量的协同式的改革。

电改的红利

本轮电改是存量利益格局调整带动增量能源服务发展，所以红利包含了存量的红利即利益调整带来的红利，以及增量的红利即向着综合能源服务转型所带动的整个产业创新发展的红利。

电改存量红利的逐步释放

存量红利主要围绕两个方面：一是发电侧的让利，主要是通过电力市场化的交易，特别是电力批发市场的建设，把红利释放给售电公司和电力用户。二是输配电网成本的下降，这个主要是通过省级输配电定价以及通过增量配电网配电价格的清晰化，使电网的过网费成本逐步清晰，不合理的成本逐步被剔除，把过网的红利直接让利给电力用户。

2014-2017年第一轮省级电网的输配电价基本上已经核定，本轮共核减32个省级电网准许收入公司480亿，输配电过网费全国平均每千瓦时减少1分钱，这是一个非常可观的红利的释放。

存量红利的空间是有限的

个人认为存量红利的空间是有限的。从发电厂的让利来看，很多火电厂的运营都比较困难，例如煤价的上涨、计划电量的缩减以及计划电价与市场电价的倒挂(一般情况下计划电价比较高，让利市场电价比较低)等，电厂的让利空间是有一定限度的，不可能无限制。对于国网、南网电网公司来讲，存量的红利以及不合理的成本总量也是有限的，因为电网公司始终要维持安全生产的运行成本。

存量带动增量才是真电改

本轮电改的最终目的是通过存量红利的释放调整行业的产业格局和利益格局，同时带动增量红利的释放。通过存量红利的释放、市场规则的重新制定以及市场价格的重新发现，从而带动新的综合能源服务产业的发展，这才是真正意义上的电改。国网、南网在这方面的动作是非常快的，他们已经意识到存量红利未来将会受到一定的挑战，从而确定了抢占新的综合能源服务市场的先机。

发展能源服务产业是电改的终极目标

从服务行业来讲，现代能源服务是服务业最重要的组成部分之一。原因是：一、体量巨大，从用电量上讲，工商业用电目前是4万亿度，3万亿元的规模，当然还包括其他的能源形态。二、内涵丰富，包含了源网荷储、发配调用等。三、市场空白，现代能源服务业中存在着大量的市场空白，例如能源服务、用能服务、金融服务、信息服务等。

能源服务产业里有民营企业的机会

现代能源服务产业的发展将给民营企业带来非常新的发展机会。个人认为未来会有两个市场，一是电力批发市场，二是电力零售市场。从电力的生产供应链来说，发输配这三个环节是国有企业占主导，未来电改的过程中，也都是地方政府和各类国有企业占据主导地位，对民营企业来讲，电力的零售市场、分布式以及电表后的企业的用电服务才是民营企业真正的能源服务机会。

能源服务需要“边缘革命”

能源服务本身是一场革命。中国所有的革命都有“边缘革命”的特点，不管是共产主义革命的农村包围城市，还是中国市场经济改革的联产承包责任制，都是从边缘开始的。能源服务的边缘在于表后的服务，包含企业的配电、用电，还包括一部分中小型分布式能源等，这些边缘的革命未来将会带来新的革命机会。

能源服务产业的客户目标

从能源服务产业发展的客户目标来看，能源服务的本质是实现客户能源利用的综合最优，即财务报表上的能源成本最优化。它包含了三个主体：一是交易的优化，即电量-电价的优化。二是资产的优化，即企业或者能源资产的全生命周期的优化。三是能效优化，即能量过程的优化。这三个方向的侧重点都是不一样的。

现代能源服务产业与传统能源服务产业的区别

能源服务行业一直都是有的，但是传统能源服务业和现代的能源服务产业在理念、对象、内涵和价值方面存在一定的差异。传统能源服务产业以专业体系构建为主，没有产业体系;现代能源服务产业包含了整个产业。传统能源服务产业是以发电和电网的工程建设管理为主，现代能源服务产业是围绕电力用户，以负荷侧为优化。内涵上讲，现代能源服务产业包含了能量的优化、客户的服务和资产的管理，最终的目标是围绕客户能源财务成本的最优化，这些都是和传统的能源服务产业不一样的。

售电公司未来演变方向

售电公司会如何分化

售电公司的分化可以从三个维度来分析：一是定位，不同的售电公司有自己的定位，例如是偏向于客户服务还是客户交易。二是竞争，不同的售电公司因为竞争的手段和资源不一样，会有相应的分化，例如有电源和没有电源的售电公司就完全不一样。三是风险和收益。售电公司对风险的忍耐程度是不一样的，例如有的售电公司会认为没有必要承担偏差带来的不确定性。

售电公司分化的本质是成本——绩效平衡

这是一个很典型的长尾理论。横坐标是用户数量，纵坐标是每个用户的年用电量。这样可以很清晰的看到市场化的用户呈现出的长尾趋势，即用电量比较大的企业数量比较少，用电量非常小的企业，例如年用电量在几万度到几十万度的企业用户数量非常多。

红色的纵坐标代表每一家售电公司新增加一个售电客户所需要投入的成本。从广东的售电市场情况看，对于大多数售电公司来讲，不管用户体量的大小，每跑一个客户投入的时间精力都是差不多的，这是由这根红色的虚线所确定的。这对于大的售电公司来讲，用户数量到一定程度之后，再去跑中小型的客户成本就很难承受。所以由于边际成本的固定，使得未来售电公司会有一个很明确的选择，是着重拓展大用户，以体量取得交易的优势还是在边际成本线以下，依靠属地化的优势，降低边际成本，以客户数量取胜?这个选择就会带来售电公司的分化，即批发型售电公司和零售型售电公司的分化。

未来某种可能产业形态

未来售电侧市场化包含两个市场，一是现在正在建设的电力批发市场，从年度双边到月度的集中竞价，走向日前日内到现货。二是电力的零售市场，个人认为未来能够进入电力批发侧市场的售电公司数量是有限的，主要包含了电力大用户，以及少量的批发型售电公司和渠道型售电公司，他们都是跑量的，以体量为优势。未来大量的中介型和服务型的属地化的售电公司需要进入的是电力的零售侧市场，面向电力的中小型用户。

批发交易的门槛越来越高

随着现货市场的到来，未来能够进入现货交易批发的售电公司比较少，因为做现货市场交易跟原油、煤炭类似，一是需要交易的人才，二是需要交易分析的技术，三是需要开展相应的业务，特别是金融业务，这些不是一般的中小型售电公司有能力可以做的。

两个市场，不同玩家

未来批发侧市场和零售侧市场会有不同的售电公司，同时交易的类型和特点也完全不一样。批发侧主要是电厂以及大买家的交易，围绕的是大宗商品及衍生品的交易，它的表现形式是现货、期货、输电权以及辅助服务。电力的零售侧是零售商和中小型用户之间大量的交易，它围绕电力零售以及电力服务相关的贸易，主要是电力零售、分布式售电、互济、需求侧以及电力服务等。这两个市场需要不同的玩家，但是多数的售电公司可以在零售侧开展业务。

未来售电公司的三种主要形态

个人认为未来将会有三种主要的售电公司，一是批发贸易型，这些公司围绕电量的规模、交易水平、金融实力以及风险管控等来开展电力批发业务。二是服务零售型，这些售电公司的特点是客户粘性高、提供属地化服务、服务标准化以及专业能力高。三是技术零售型，靠售电管理平台、能源服务平台来开展业务，例如开展自动化业务、微电网、信息化、大数据等，向平台化方向发展。

零售型售电公司必须以服务作为差异化手段

对大多数售电公司来讲，个人认为未来要清晰的定位在零售型售电公司。零售型售电公司必须以服务作为差异化手段。因为电的无差别和无感知，售电公司卖的电对电力用户来讲多数用户觉得是没有差别的，大多数用户并不是电的相关专业，但是从服务的角度来讲，能源服务是有差异的，客户能从服务中感受到体验，而且能源服务是整合化的业务，所以未来必须是以服务作为差异化的手段。

能源服务中的电力服务

服务与售电的策略

在国网和南网的区域里，售电服务和售电业务的策略是不一样的。相对来讲，国网范围内电力市场开展的进度相对落后，所以大多数售电公司采用的策略是服务带动售电，即先做电力和综合能源服务，建立好客户关系之后再寻找售电服务的机会。在南网范围内，特别是广东，电力市场开展的速度比较快，所以广东呈现的是售电带着服务走，服务作为售电的配角存在。

服务的对象是什么

电力服务包含了不同的维度。一、围绕交易的服务，现在很多售电公司开始做代理申报电量、代理管理偏差考核、现货交易等服务。二、围绕电力设备的服务，现在已经有一些售电公司开始做设备的代运维、代采购、代建设及代投资等。三、围绕电力系统的服务，用户在用电过程中对于电的系统属性是有需求的，例如电压的管理、电能质量的管理以及谐波管理等。四、围绕能量的服务。

对于多数售电公司而言，不要把单纯售电业务看太重

对于售电公司来讲，特别是做零售业务的售电公司，围绕综合能源服务可以做很多业务，而购售电业务只是综合能源服务其中的一部分。从服务的主体来讲，有以下三个方向：一是围绕电力用户用电用能的资产全周期管理，包括资产的投资、规划、建设、运行、租赁等，围绕这些方面的优化可以开展一些业务。二是能量全流程优化，即围绕电力用户的电能或者其他能源形式的采购、配送和使用的能量流进行优化，购电的服务就是交易服务，还包括用电的优化服务、电能质量的服务、节能和能效服务以及能源托管等。三是围绕客户的服务需求进行全方位的服务，例如客户关系管理、合同管理、客户申请用电的代报装、计量与测量管理以及电费服务等。

国家电网公司在SG-ERP里面也是围绕这三条主线来开展业务的，把这些搬到售电侧的综合能源服务角度会发现有很多新的业务可以做，这个业务的思路国家电网公司已经开始在做了。

电力服务是主要的用户入口之一

按照互联网的思路来看，能源服务最重要的手段是电力服务。电力服务是掌握未来电力零售最重要的入口之一，电力服务包含运维、设备租赁、需求侧管理、电能质量、电气安全以及用电优化等服务。通过这些服务建立和客户的关系和粘性，掌握未来能源服务的入口。

电力服务的层次关系

从电力服务本身的内容看，围绕设备管理、用电管理、用能管理等需求开展的电力服务有这三个层次：一是围绕客户的电费做优化和管理，例如为客户提供基本电费的优化、峰谷优化、月度偏差优化以及负荷预测与精益化偏差优化等，这些都是降低客户交易费用的优化。二是围绕客户用电设备运行管理的优化，例如远程值班/无人值班、巡视/运行操作、巡检与例行检修、预防性实验、抢修服务以及备品备件等，这些是客户在电力运行设备上的成本。三是围绕企业配电系统做优化，例如无功优化、谐波治理、接地故障诊断、绝缘诊断与优化以及继电保护测试等，目前这些都还没有开展，但是未来开展的空间是很大的。

电力服务市场化的机会和挑战

用电服务的市场化空间非常大，当然也存在一些挑战。从机会上讲有四个方面：一是服务标准化市场空间巨大，现在有一些工程公司在做运维服务，但是标准化的运维服务目前还没有。二是本地化服务与资源优化配置，未来很多零售型售电公司开展本地化服务会有大量的资源优化配置问题，例如集中式的无人值守等。三是电力系统层面优化空间巨大。四是专业化的第三方服务机会。

面临的挑战有：一、电不是用户的主营业务，客户对电力服务的认识不足。二、大部分电力用户缺乏采购服务意识。三、没有做数字化管理，例如因为没有数字化，所以没办法评估企业电能质量的管理问题。

存在一次市场发现和产业链整合的机会

从产业链的角度看，光靠单一的服务项目是很难去跟客户沟通的，用户需要的是一揽子的解决方案，这就带来市场的价值发现和重新整合的机会。这包括：一、电源端的布局，例如分布式、储能的布局和运维。二、金融端，例如设备租赁、设备保险。三、售电端，例如用电优化、增值服务等。四、设备端，包括设备服务、工程企业转型、一二次融合等。需要对这四个环节进行整合。

电力服务作为能源服务的基础，空间巨大

电力服务作为能源服务的基础，未来具有非常巨大的空间，主要有这三方面的原因：

一、能源服务体量大：(1)每年工商业用电量在4.5万亿度左右;(2)企事业单位配电资产沉淀的资产规模每年有万亿级;(3)未来围绕企业的用电用能服务，会有百万级的服务从业人员。

二、能源服务的市场待成熟：(1)服务的市场化还处于非常初级的阶段，例如现在大多数的能源服务公司，不管是做节能工程还是合同能源管理，都是围绕设备的改造和替换来进行的，并没有上升到用能服务、用能管理的高度;(2)客户对能源服务的意识还比较薄弱;(3)能源服务的产业形态呈现出小、散、非标准化的特点。整个产业的形态还没有达到高水平的阶段，例如现在用电用能的诊断缺乏一套标准化的用电分析和用能评估的标准，只要标准化才有专业化和系统化。

三、综合能源服务在未来电力市场化的过程中具有非常大的发展空间：(1)用户或者服务提供方的意识开始苏醒;(2)零售侧市场化之后未来的电力服务在深度和广度方面都会有非常大的拓展;(3)现在有一些资本开始关注到能源服务行业，这些行业在某些业务环节上总的来说处于风险总体可控、回报率相对可观、市场有待发掘的状态。

国网、南网他们对市场的把握能力和市场意识非常强。国网上个礼拜出台了相应的战略规划，要把综合能源服务作为国网公司未来的战略发展方向，这也为相关方未来的发展方向提供了借鉴。