打赢企业级SaaS产品的渠道之战只需三步走

企业级SaaS产品，不论是平台类的，还是切入热门垂直领域的，都已经进入到抢夺市场份额的白热化竞争阶段。

　　在布局全国市场上，显然铺城市渠道的模式，在增长效率上是明显优于直销体系。

　　2018，作为见分晓的一年，许多SaaS公司都在紧锣密鼓的加紧城市渠道的铺设和运营。

　　好的渠道业绩，离不开一套量身定做的渠道市场战略。

　　然而，少则几十个城市，多则成百上千个城市，如何用低成本和精细化的方式去铺开各个城市的市场呢?

　　毕竟，能够铺天盖地打广告的也就只有钉钉这些少数的资本赢家。绝大多数的营收不错的SaaS公司，还得精打细算，才能做好这本全国市场的账。

　　在做区域市场的时候，必然遇到一个问题是，区域反馈市场影响力不够，市场声音太小。

　　另一方面，市场人员在办会销、物料支持等区域市场支持上忙得前额贴后脑，再说支持不够的话就只好加人了。

　　然而加人就一定能解决问题吗?

　　未必是，人力的增加看似做了更多的事情，但是本质问题却没有解决，市场效率还是低下，市场管理成本也没有得到优化。

　　因此，必须从根本上来解决这些痛点，首先，需要分析区域的现状，比如市场影响力不够到底是指什么，然后根据痛点来设计相应的市场方案;

　　另一方面需要树立机制，把被动的渠道支持变为主动的市场推进，这样才能做到全国的投入产出可量化和可预测;

　　最后，渠道运营需要做区分和做试点，让一部分城市先“富”起来，打造城市标杆，从而辐射更多的区域。

　　三年多的摸索和尝试，走过许多弯路，踩过很多坑。最后，才总结出了下面这套解决思路：梯队运营、城市培植、多维营销。

　　梯队运营

　　城市渠道模式，不论是城市代理商，还是城市合伙人，不同城市的团队能力、城市资源、客户规模、城市特点，甚至对于市场的意识也是不一样的。

　　所以必须根据城市的情况做梯队运营，而不是单纯的规模化投入。

　　这里一个划分标准主要是业绩和城市潜力，依次划分为三到四个梯队。然后以梯队为标准来配置后续的活动战略和城市资源。

　　一线梯队，可以配置更多样的活动，打造更多的城市热点事件，并且开始搭建城市生态圈，从而提升综合的输出，树立在当地的行业领导地位。

　　再比如二线梯队，在活动配置上侧重于规模化的业绩提升，从而帮助跻身一线梯队。

　　对于三线梯队，更多的是帮助提升团队的信心，培养他们的市场意识和能力。

　　城市培植

　　如果把除了销售行为之外，其他所有的市场工作都划归给市场部门和渠道部门的话，不仅会导致支持团队越来越庞大，销售业绩也会更早的遇到瓶颈。

　　深入一线的城市代理商，不论是资源上还是信息上，往往来的更为准确。

　　因此，城市培植的意义在于培养代理商自身的市场能力。

　　比如拿会销来说，原则上是小型会销完全由代理商自己做，中型会销由市场部门支持做，而大型的会销则由市场部门帮助来做。

　　在这过程中，把做的好的经验形成标准，输出相应的会销指导手册给到各个城市。

　　另外，也需搭建相应的激励机制，比如设立城市资金包和资源包，通过这种方式，可以实现公司资源配置效率置最大化。

　　此外，我们还会搭建城市的生态圈体系，通过打通城市的其他行业资源，来帮助城市建立可持续的生态发展体系。

　　多维营销

　　会销虽然是解决toB销售效率问题的有力武器，但是，只靠单一的会销模式是不够的。

　　这里，就需要用到多维营销的方法，打造多元化的市场活动。具体可以有以下四个维度：

　　规划化提升业绩，例如不同规模和针对不同行业的会销;

　　高举高打，例如抱团进行市场教育、观点输出的行业峰会、媒体峰会等;

　　强化品牌认知，例如产品发布会、渠道峰会等;

　　增值和创新，比如帮助客户成功的客户研习会、公开课，甚至是一些行业公益活动等。鼓励创新，并且把取得效果的活动进行复制，这样才能始终走在行业的前面

　　最后，在铺开战略之前，找准切入点是非常重要的。为什么要找切入点?

　　其实，在这之前，也许你已经在各个区域开展了一些市场活动，做了一些市场支持，但是成效却不那么明显。

　　因此，你这个时候急需来打一场漂亮的战役，一方面是增加区域团队对于市场的信心，为后面更多市场活动的铺开打下基础。

　　另一方面，对于公司的管理层，你也需要让他们先看到效果，便于后面全国方案的推进。

　　那如何选择切入点呢?

　　我们的选择是，在业绩做的不错，也具备一定市场活动能力的领头羊城市，先做一场大型行业峰会。

　　如果说，平时的会销是战斗机的话，一场行业峰会就是航空母舰，它承载着品牌宣传、产品宣传、布道理念、渠道合作、销售促进、事件传播、士气增加等众多功能。

　　区域在销售的过程中，常提到的市场影响力不够往往是指当地客户对公司的品牌认知不够。

　　通过一场大型的峰会呈现，让区域的潜在客户和合作客户都对公司的实力、公司的理念、产品的理解、品牌的背书多个方面都有了一个阶梯式的增长。

　　我们当时每一场峰会后，当地的业绩都创了历史新高。

　　如何做好一场这样的峰会，几个要点是：

　　1. 规模要大，尽量多的邀请潜在客户和合作客户，毕竟后面准备的一切都是为了给客户呈现，建议每场都在400人规模以上。

　　2. 内容呈现要好，这里的内容不仅是我们自己的演讲输出，包括合作伙伴的分享，现场的呈现，还有后期的传播都要尽力做到最好。

　　3. 平台要大，不能只是唱独角戏，尽可能的邀请当地最有影响力的第三方、商圈协会等过来一起站台。

　　4. 传播很重要，不论是对与内容的一次传播，还是基于到场的客户的二次传播，我们的目标就是通过这次事件，影响尽量多的行业人士。

　　总结一下，做好SaaS的市场工作，一方面需要我们不断总结出一些好的方法，从而形成标准和规模化，另一方面，也需要在标准上进行不断创新，市场在变，行业在变，只有保持一颗创新驱动的心才能始终走在行业的前方。