下个风口 工业电商

 

机械工业、化工行业、轻纺行业、钢铁行业到底应该怎样善用电商？

 

产能过剩、设备闲置、生产周期长、新产品开发慢、产品不适销、库存积压……我国制造业目前最大的问题并不是技术水平差或生产效率低下的问题，更多地表现在生产与市场的脱节，以及供应链上各个环节的停顿与积压。“互联网+”为解决此问题带来系统思考和前所未有的机遇。工业电子商务日益受到重视和应用。机械工业、化工行业、轻纺行业、钢铁行业等领域的众多实例就是明证。

 

 

15分钟过百亿，一天交易额突破900亿元，纽交所都又为之敲钟，再加上一场不输春晚的天猫晚会，2015年的双十一让马云再度无限风光，也让所有人慨叹电商的无穷潜力和无限魅力。

 

消费领域电商红红火火，工业领域电商也正方兴未艾。

 

工业电子商务，顾名思义，就是指电子商务在工业领域的应用，是指工业企业借助互联网，控制信息流、物流、资金流，管理原材料、中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。简而言之，就是工业企业触网，开展电子商务。

 

电子商务能给工业企业带来什么价值？对于工业企业而言，电商不只是新增的销售渠道，而是改善生产、经营、销售、管理、供应链和更了解客户的新通道，是技术、商业模式、组织机构及管理的新方向。

 

君不见，找钢网已经完成4轮融资，总融资额近10亿，估值为10亿美元。2014年，找钢网交易规模为2042.5万吨，交易额688亿元。今年前10个月，已经完成交易量2576.万吨，同比增长61.8%。

 

君不见，摩贝化学电商已经收录化学品8928898个，收录数据38201926条，服务于全球58个国家及地区。有6.2万多个商户，15万单累积询单量，单月PV在134万以上，采购商活跃度达56%。

 

君不见，截至今年9月“网上轻纺城”注册会员达205万个，1-9月共实现交易额109.55亿元，同比增长41.1%。累计已实现交易额298.37亿元。

 

君不见，金赢网已吸引100多万家来自全球各地的工业企业、贸易商、个人商家入驻。

 

君不见，苏宁云商通过建设苏宁易购云平台，打通上游供应商和制造商信息系统，汇聚下游消费者多样化需求信息，并将其反馈到上游制造企业实现新产品开发定制生产，提高了产品供应链精准度。

 

君不见，红豆集团建设了基于互联网的纺织材料交易中心、面料馆、红豆商城交易中心，通过线上线下渠道提供信息、交易、交割等服务，形成了为智能设备厂商做配套、为传统企业做行业应用的B2B2C融合平台。

 

君不见，贝因美从消费者到供应商全链条的追溯。建立了妈妈购网站，建立了转型升级办公室，建立适应85后、90后妈妈购买婴幼儿奶粉的营销模式。质量检测系统实现对奶粉的自动检测。

 

行内的人认为，工业电子商务发展前景巨大，是下一个风口。

 

行业发展到底情况如何？电子商务能给工业企业带来什么？企业应该怎样善用电商平台，又有哪些瓶颈？

 

《中国信息化周报》记者历时半个月，采访多位行业专家和企业负责人，素描我国工业电子商务现状，挖掘更多应用和服务案例，展现工业电子商务价值。

 

 

 

机械工业

产业下滑 借互联网实现“后市场”经济

 

秋天的北京是最美的。11月3日，一个秋高气爽、阳光明媚的下午，记者来到西城区三里河路46号古香古色的机械工业联合会大楼，就工业电子商务选题采访机械工业信息中心副主任刘功效，院里的银杏树正黄得缤纷，而他五层办公室窗台上一排工程机械车的模型，也格外引人注目。

 

采访伊始，刘功效向《中国信息化周报》记者介绍机械工业行业的发展近况。

在2015年全国经济下行形势下，机械工业行业发展形势严峻。首先，从市场角度看，由于机械工业尤其是重型机械主要靠投资拉动，当房地产、冶金、矿产等产业出现疲软时，大型建筑工程设备、重型矿山装备、采矿设备等都受到了冲击，汽车行业也呈现产销两跌，而作为生产这些机械装备工具的机床产业也受到波及，整个机械工业市场内需受挫。而出口方面形势也不容乐观，中低端产品出口萎靡，而包括高档数控机床和机器人等高端智能装备在我国则是一直缺失的状态。其次，从行业角度讲，我国机械工业需要进一步提升研发创新水平，一方面要研究生产适销对路的产品，另一方面产品的升级换代也势在必行。最后，整个机械工业行业重复建设严重，行业不集中。汽车、钢铁、工程机械都需要进行行业资源集中。

 

面临上述行业形势，相比轻工纺织等行业，机械工业更要优化创新、转型升级。而互联网技术在这个过程中，就能起到非常重要的作用。

 

量化生产的流程制造业更容易采用电子商务的形式进行创新升级，网上轻纺城、找钢网、金赢网、摩贝化学电商网等行业性电商平台的出现就是例证。与此不同的是，属于离散制造的机械工业一般采用工程总包的业务形式，因此机械工业企业电子商务似乎并不容易开展。

 

刘功效告诉记者，他不能给“工业电子商务”妄下定义，如果要对应理解，他认为工业电子商务就是指工业领域内开展电子商务的经济手段，是工业企业利用电商平台改进支付手段、仓储物流、供应链管理等内容。他更愿意换个说法，从机械工业企业如何借助互联网创新发展的角度来谈这个问题。

 

他认为，借助互联网，机械工业企业在很多方面可以实现改进和提升，比如内部管理、协同创新、后市场经济等方面。所谓后市场经济，是指机械工业企业在产品卖出后，通过服务实现创收的商务模式，目前已经成为行业主流形式。

 

刘功效详细地向记者介绍，目前重型装备融资租赁的模式非常流行，在这种模式下，机械生产企业可以对机械设备开展在线实时监测、远程故障诊断等智能服务，在机械设备产品卖出后还能通过服务实现增值。例如，三一集团自主研发的ECC（企业控制中心）系统，通过安装在设备上的传感器、控制器，实时收集设备运行状况、保养等数据，为设备运行维护和新设备研发提供决策支持。“现代汽车通过监控大型汽车的运输位置、超载、安全隐患等，将信息作为一种服务提供给物流企业，还有冶金行业的沈阳鼓风机厂、一些重型矿山设备企业等都在展开这种后市场经济的服务。”刘功效说。

 

更为重要的是，刘功效认为，机械工业企业借助互联网更大的意义在于智能工厂，在管理机械、厂区内物流、在线监测等方面，通过工业互联网实现智能制造。而未来，如果工业互联网再能与商务结合到一起，那么这样得来的“工业电子商务”将超越大家现在所讲的主要实现交易环节的一般的电子商务概念，具有更大的意义和价值。

 

只要工业互联网与商务结合，即便是目前交易都是在线下完成的情况下，机械工业企业也可以在很多环节进行创新提升。比如，可以让客户通过网络在线参观生产线及产品生产过程，让客户更放心，促成更多交易；定单成交前，供需双方可以进行在线视频谈判，节省更多成本，提高效率；通过网络将B2B延伸至消费者端，形成B2B2C模式，收集消费者需求，让最终消费者更多参与产品研发、质量控制，甚至是金融。

 

“大众点评就是消费者参与质量控制的很好的例子，但它是餐饮消费领域的，也属于是事后通过点评实现质量控制，工业企业可以在产品出厂前，通过很多信息采集和收集最终消费者对在产品的反馈，实现质量控制，海尔就是采取这种形式将消费者作为质量监督员，海尔也通过构建交互创新社区（HOPE），吸引用户和企业内部员工参与产品创意设计。”

 

刘功效介绍：“在这个众创众筹的年代，创新、优化提升的途径有很多，比如数码大方和北京市计算中心合作的工业云平台，除了提供云平台的基础架构和CAD软件，上面还有很多设计、图库，可以开发很多小应用，很多创客可以在这个平台上工作，让更多人参与工业产品的设计研发。不仅仅是创客，工程机械的设计工程师在工作之余的闲暇时间，也可以聚集在这个平台讨论一下轴承的设计和生产工艺，集思广益。”

 

总而言之，刘功效认为，电子商务对于工业企业而言，不只是一个新增的销售渠道，更应该是商务模式、技术和组织架构的变革。工业电子商务要从企业级上升到产业级，整体规划，逐步实施，逐步优化。

 

 

化工行业

摩贝：月增长50%  将医药中间体卖到印度

 

 

 

文军，摩贝（上海）生物科技有限公司（以下简称摩贝）联合创始人、副总裁，有机化学专业博士，耶鲁大学博士后，在美国药典研发公司做了7年的新药研究之后，于2005年回国创业，先后创立上海科胜药物研发有限公司和尚科生物医药有限公司。文军后遇上摩贝CEO常东亮，二人都看好互联网+化工产业，于2014年6月作为合伙人加入摩贝，一起做化学品的电商。

 

11月7日，文军接受《中国信息化周报》记者电话采访。在文军看来，我国化工行业主要面临技术突破和环保压力两项瓶颈。而不断创新和循环绿色化工是产业发展方向。循环指的是在一家化工园区内，上家的产品正好提供给下一家做材料，而绿色则是指要在制造工艺和智能工厂方面进行改进和突破。比如，以前需要用高温高压、有机溶剂的工艺，能否改进为可以在常温常压下，用水溶液来实现？以前的生产设施,甚至整个工厂, 能否通过自动化、智能化、物联网化的技术应用，实现企业生产、管理的智能化，以降本增效？

 

在这样的行业背景下，电商为化工行业优化转型、创新发展提供了有效途径。在医药行业摸爬滚打多年的文军，深刻地认识到传统的化学品贸易中的问题：传统化学品产业链长，交易市场中间商多，流通低效，信息极度不透明；渠道有限，采购商难以获取一手的真实的供给信息；化学品贸易的供应链融资需求极大；危险化学品的运输物流要求高，客户需要优质、安全的物流服务提供商；化学品规格属性复杂，需要优秀的服务体系，协助客户完成交易交割。

 

而借助电商平台，化工企业可以将大量生产、库存积压的生产销售方式变为多批次、多品种、小批量的方式，从而减少库存、提高生产和资金运转效率，改进提升的收益再用于技术创新和优化工艺，从而推动整个产业不断发展。

 

有了电商平台，化工企业采购方可以货比三家、直接对原厂商，省去中间分销商、零售商的环节，以更低价格和更少的人力物力实现低成本采购，甚至是实现“团购”，优化采购过程，对于供货方则可以在电商平台上实现更精准地广告和营销活动。

 

摩贝就是以这样的初衷，于2013年3月在上海成立，从化学品的搜索引擎优化做起，后来逐步实现化学品交易功能，从最初的免费搜索, 询价到对接、撮合交易、后来又开始自营业务，通过优化购买体系，提高用户粘性，促成下单，后又开始提供物流和金融服务，实现物流、信息流和资金流的服务闭环。

 

就是这样摩贝一步步发展起来，从最初的30多人发展到现在的200人，而接下来C轮融资之后，文军透露公司将很可能迅速发展至800人。摩贝坚持完全自己开发电商系统平台，而不是购买现有CRM和供应链等软件。之所以这样选择，一是做平台的定位所决定，自己开发的最能满足业务需求；二是公司业务发展变化快，现有软件很难跟得上变化的步调。目前摩贝现有的200多人中有三分之一是技术人员。

 

文军向记者介绍，目前，摩贝化学电商已经收录化学品8928898个，收录数据38201926条，服务于全球58个国家及地区。有6.2万多个商户，15万单累积询单量，单月PV在134万以上，采购商活跃度达56%。

 

摩贝发展的挑战在文军看来，短期内是要扩大客户规模，实现每月50%的业务增长，长期来看就是要不断提升公司品牌，让摩贝成为能够提供产品推广、交易、金融、出口、物流, 技术等服务的一站式的全球性化学品电商综合服务平台，使全球化学品交易变得透明、简单、高效。

 

每月50%的增长，这是很高的数字指标，但文军透露至少这大半年以来，公司是实现了这个目标的。对于电商平台的应用效果，文军表示新增客户数据，新订单数量、质量和客户复购率等各个指标的快速增长，都是最好的证明。

 

对于全球化的定位发展，文军向记者举例介绍，“我们最初在做针对谷歌的搜索引擎优化SEO的时候，我们的一个江苏的工厂客户, 他们生产的医药中间体经过我们的推销，就被印度的一家制造治疗艾滋病的药厂搜索发现，并最终成单。

 

对于全球市场，我们不仅采取搜索引擎优化、参与国际展会和投放高端广告等方法手段，还利用当地的资源、渠道，通过设立分公司和与当地化工分销商合作的方式，大力拓展国际市场。”

 

化工电子商务，文军认为，就是要跳出行业看行业，在互联网新技术的推动下，实现商业模式、组织结构的转变，从以产品为中心到以客户为中心，由点及面，不断发展。

 

 

轻工纺织行业

网上轻纺城： 与实体融合 打造纺织O2O

 

11月初，网上轻纺城CIO韩冲就轻工纺织行业电子商务发展和轻纺城自身的发展接受《中国信息化周报》记者采访时表示，目前纺织行业行情疲软，劳动力成本在增加，纺织企业压力大、资金链有问题，今年就有温州市庄吉集团、浙江红剑集团、华东纺织大厂宝利嘉、山东兰雁集团等纺织大户破产或停产。大部分面料企业仍处于来样加工的低利润竞争困境中，对面料本身以及面料的价格没有主导权。许多纺织企业目前都已开始转型，主要是产品创新、改造自身生产管理环节、与电子商务接轨两方面。

 

韩冲认为，无论是纺织品传统市场、贸易公司还是展会，传统的纺织品贸易都存在严重的信息不对称，而互联网是目前解决这种信息不对称最好的方式。网上轻纺城希望的就是能让采购商借助互联网能更高效、便捷地找到并得到所需的产品，从而推进纺织服装快速供应链的构建，用互联网改变纺织行业。

 

对于纺织工业企业而言，网上轻纺城是一个可同时实现在线展示和交易的平台，能帮助企业向更广地域范围、更多客户人群拓展的新渠道，提供三大类一站式服务：一个平台——纺织电子商务平台，旗下运营全球纺织网、网上轻纺城中文站、国际站、日文站、网上轻纺城移动客户端五站，提供样品交易、订单交易、现货交易、成品批发交易四种交易模式；一套系统——纺织电商管理系统，将供应商信息、面料采购、客户运营、店铺、订单、库存、财务等整合化管理，接收网上轻纺城平台采供大数据推送，实现供应链管理电商化，帮助企业进行快速市场反应、短生产周期的小批量生产销售；一组服务——全方位的网商服务，园区建设运营服务、网商培训服务、网商运营服务、纺织样品展示服务、纺织品仓储物流及检测服务、金融服务，打造完善电商生态，全方位解决纺织企业在发展电商过程中所遇到的困难与需求。

 

韩冲向记者介绍，网上轻纺城电子商务平台的建设，其一是实现在线交易功能，并建立了一套较为完善的信用评价体系与交易担保体系，有效规范商户网上经营行为及保障采供双方交易安全；其二是面向不同地区用户开发了国际站与日文站，开发了移动端以适应新的互联网发展趋势，由此整个平台具备中文、国际、日文三大站点及PC端、移动客户端两大使用入口；其三是依据纺织行业产业链各环节贸易需求，先后建立了坯布市场、家纺批发市场、中国轻纺城虚拟市场、面料市场、服装加工市场、窗帘窗纱市场和现货市场，平台形成专业市场集群，并建立了科技大市场、金融服务平台等服务类市场。截至今年9月，“网上轻纺城”注册会员达205万个，1-9月共实现交易额109.55亿元，同比增长41.1%，累计已实现交易额298.37亿元。目前网上轻纺城有自己的技术研发团队，可以实现对于网站各产品的技术研发、测试、和维护工作。

 

浙江中国轻纺城集团股份有限公司已完成对网上轻纺城的收购，并增资一亿元发展网上轻纺城，这意味着网上轻纺城这个纺织品线上市场与中国轻纺城这个实体市场今后将进一步融合发展，网上轻纺城将更加依托和借助实体市场资源与品牌优势，一方面加快引导更多面料企业向现货模式转变，建立现货面料快速供应的平台，未来服装生产趋势是小批量、多款式、快出货，甚至个性化定制，服装企业需要这样一个平台来对现货面料进行小批、多次的快速采购。另一方面通过互联网扩大全球销售，加强网上轻纺城平台的推广，同时发展面料O2O服务，通过在全球开设中国轻纺城面料展馆，提供线下展样、扫码、线上沟通交易服务，真正把轻纺城的布料发布到全球各地，让面料供应商通过网络接到来自更广区域范围的订单。

 

韩冲介绍，目前纺织电商存在的难点主要是产品标准不统一、企业电商意识较弱和企业传统固有交易模式难以短时间转变等一些问题。第一，纺织品的网上销售由于缺乏实际触感体验，对产品参数表达的准确性显得尤为重要，需要一个标准化的制度来统一规范供应商对自己产品的描述，但目前纺织行业产品规格、颜色等参数的标准化制度尚未形成，这对于网站来说，产品描述就比较难规范。第二，纺织面料企业习惯了传统经营模式，不愿意进行新的尝试，对于电子商务意识不够强烈，尚需引导。韩冲认为这需要一个时机，可能在后续几年间，当80后一代逐渐在纺织企业中占据重要职位或掌握决策权时，纺织电商的热潮才会显现出来。第三，由于传统交易存在现场交流、资金赊账问题，也制约了平台在线支付的达成。

 

 

钢材行业

找钢网：4轮融资10亿 打造钢材全产业链

 

找钢网创始人、CEO王东于11月初接受了《中国信息化周报》记者的邮件书面采访。他认为对于制造业而言，渠道变革永远是第一位的。在缺乏稳定的、可视化的、可预算化的、零售级的销售渠道的强力支撑下，制造业的科技创新很可能南辕北辙，至少是事倍功半。

 

王东认为，工业品零售环境与工业制造业转型升级存在着密不可分的关系，甚至是先有大型零售企业的诞生才有更稳定和快速的制造业转型升级。

 

他介绍，目前，中国的钢铁行业面临产能过剩，钢材价格持续走低，企业资金短缺，行业出现前所未有的危机。他认为，目前钢铁产业出现的困境与多级分销体系带来的流通链条效率低下有很大关系。

 

传统的钢材贸易流通，从钢厂到终端用户需要经过“钢厂→大型代理商→中间商→服务商→用户”等至少5个环节和至少4次以上的流通。这不仅造成传统钢材流通渠道效率低，带来巨大的资源浪费、人力浪费和环境污染，而且导致钢厂生产与真正的市场需求脱钩。

 

在王东看来，钢铁行业的变革，一定要去渠道、去中间化，要在钢厂和最终用户之间直接驾起桥梁，而这个桥梁就是一个高度信息化的平台。

 

王东认为，未来3~5年，钢厂的销售模式将发生从批发向零售的转变，钢材贸易由买断追涨转向代销及精细化服务。而在仓储加工环节，仓储零散的状态将转向超市状态，可以帮助买家完成一站式配货。加工将从孤岛状态转向集约状态，物流也将实现从混乱无序到数据匹配。此外，金融服务也将从单打独斗“赌人品”转向数据金融平台化。

 

而这些，正是找钢网所擅长的。

 

找钢网自2012年5月上线，不到四年时间，目前已经成长为国内最大的第三方钢铁电商平台。找钢网的交易模式主要分为撮合和自营两种。2014年，找钢网交易规模为2042.5万吨，交易额688亿元。今年前10个月，已经完成交易量2576.万吨，同比增长61.8%。

 

找钢网通过互联网这种透明、高效、低成本的属性来驱动整个钢材供销渠道的变革，首先实现了交易的集中化，又由于交易的集中，使得仓储、物流、加工也更为集中，而这又为供应链金融去润滑整个供应链提供了基础。从这些方面来说，找钢网的出现使得钢铁这个传统产业的供应链成本大幅度下降，而这块蛋糕也可被产业链的各方如厂家、仓储方、物流方、加工方以及金融资金提供方所分享。

 

目前，找钢网已经发展成为名副其实的全产业链电商平台。并且从规模上来看，找钢网实质上已经成为了国内最大的钢铁零售体。目前每天的交易量约为18万吨，客单价为10万元左右，是一个标准的钢铁零售单价。随着找钢网规模越来越大，越来越多的钢厂开始与其进行基于数据层面的战略合作，也只有大量的基于工业消费者的数据的支撑，上游的转型升级和相关的政策调整才有了真正的可靠的抓手。

 

王东介绍，找钢网是钢铁行业唯一一个创投模式的电商平台，截至目前，找钢网已经完成了4轮融资，总融资额近10亿元。目前，找钢网的估值为10亿美元。找钢网已经发展成为全产业链电商平台，围绕着交易平台，逐步打通了仓储、物流、金融包括出口等钢材流通的各个环节。

 

在物流方面，他们打造了第四方物流平台“胖猫物流”，与众多第三方物流公司、运输车队进行合作，帮助客户“找车”。目前，胖猫物流的业务服务范围已经可以覆盖半个中国，并且已经在上海、南京、杭州、无锡、宁波、合肥、安阳、邯郸和天津9个区域建立驻点，合作的承运商超过1000家，每天运量超2万吨，在华东钢材运输总量中占到10%的份额。

 

在仓储方面，目前找钢网直接合作的仓库有65家，其中自营的有1家，而且他们给合作仓库带来的规模效应十分明显。目前，大多数和他们合作的仓库，从他们那里引入的流量能占到仓库的50%左右。最近他们又推出了胖猫加工，采用与胖猫物流类似的第四方机制，为用户的仓储、加工需求提供一站式服务。

 

在金融领域，他们推出了“胖猫白条”业务，允许有白条资质的买家在一定的采购额度内先拿货、后付款，以解决中小买家的融资难题。目前，“胖猫白条”已经和京东白条打通，由京东无条件认同找钢网推送的信用名单，并提供这笔需要垫付的资金。在传统金融机构中同行拆借或银行借贷，起借期限不灵活，最少要一个月时间以上，而找钢网客户使用“胖猫白条”，比传统金融机构借贷节省了三周利息，真正做到了金融为小微服务。

 

在跨境电商方面，他们已经在韩国迈开了跨境电商的步伐。找钢网通过铺渠道、设销售库，取代了原来进口商的作用，直接将钢厂的产品卖到韩国当地中小贸易商。目前，找钢网帮助西城钢铁在韩国每月稳定销售10000多吨产品。下一步，找钢网正打算今年底或明年初在东南亚设点，开拓当地市场。

 

未来找钢网的盈利将主要靠贸易、仓储加工和金融服务。目前，找钢网已经启动了国内上市计划，正在拆除VIE架构，计划在合适的时机回归A股上市。