没有投资 缺乏客户 这家老牌光伏融资公司是如何艰难创业的？

我们都知道在没有创业经验和资金的情况下创建一家公司有多难。尤其是当你的核心理念与当下的所谓公认的“传统智慧”相悖时，创业之路可能会更艰辛。Sara Ross把自己家的屋顶当做创业第一站——创办了规模最大、历史最悠久的光伏融资公司Sungage Financial时面临的就是这样的困境。

在第三方所有权(TPO)模式仍然占据市场主导位置并被认为是未来的光伏融资市场趋势时，Ross就已经确信，用户所有权的光伏模式总有一天会在市场上占一席之地

九年过去了，经历了无数千钧一发的财务危机和不被接受的推介会，历史终于证明了Ross是对的。

对得太早不一定是好事

Sara Ross最近在一档电台节目透露了她创业的一些思路，以及她对这个市场发展轨迹的一些看法。

Sara Ross创业前从事的是国际发展与国内公共政策分析，她花了好些年的时间致力于把一些好点子转化为切实可行的政策。当年，居民自己装一套太阳能系统大概需要81000美元现金，而且一些当地的安装商往往不会提供融资选项，Ross开始为这些用户思考一些新的商业路径。

一开始就非常困难，因为她从来没从事过光伏或融资领域。但她做金融的丈夫告诉她，“融资就是一大堆的计算和行话术语”，她想，“我能算数也能把这些术语学起来”。

经过三年种子资金运作，Sara Ross开始筹集一些关键融资，她开始在一些金融科技和清洁技术投资人之间打转，她的公司跟这两个领域都有关。她持续地遭遇拒绝，因为投资人觉得她的职业背景和四年家庭主妇经历并不符合任何一种曾经得到过大额投资的风投模式。

除此之外，Sungage当时提供的融资产品与当时流行的TPO模式没有可以融合的地方。2010年前后，美国光伏市场正盛行TPO模式，这种模式本质上就是光伏屋顶租赁，它使屋顶所有者免去昂贵的初期部署费用，以低于公用事业零售电费的价格使用光伏发电系统。但用户必须放弃光伏系统的所有权，系统的所有权归运营商所有。2013年，以TPO(第三方所有权)模式开发的项目占到美国户用光伏市场的66%。

而Ross想要推广的是基于住户所有权基础上的各种光伏贷款，光伏贷款模式的住户可以获得多种针对光伏资产(所有权)的税收优惠：包括30%的联邦投资税收抵免(ITC)，上网电价补贴(FIT)，以及可再生能源配额(REC)优惠。而通过TPO模式租用系统的住户无法获得上述优惠，并且第三方作为光伏系统的所有者可以通过加速折旧来实现系统成本快速回收——住户也无法享受到这一点。

Sara Ross说，当她跟投资人介绍这种Sungage模式时，他们不理解为什么还要发展其他的融资模式，因为TPO对用户来说几乎不需要付出什么，“你无法打败‘零’”。

无论是清洁技术还是金融科技的风投都不愿意给Sungage机会。Ross只好后退一步，向小型的安装商和用户推广，抓住她能抓住的一切可能客户。

寻找能为其提供重要价值的合作伙伴

市场的变化逐渐证明了她的选择，随着光伏的普及和发展，光伏系统的成本开始快速下降，这使得光伏对于普通居民来说变得更容易被接受，做相关融资的机构也使得安装一套光伏系统有更多的财务选择。这个时候，人们对光伏系统的所有权是否掌握在自己手里开始有了新的考虑。

2016年，市场有了明显的转向。越来越多的客户选择自己购买太阳能系统，而不是租赁。甚至早期的TPO冠军玩家——Solar City都开始转型，谋求更多的现金交易。但Sunrun还是坚持提供TPO模式服务。

Sungage早期面临的这些寻找大型投资者的问题让Sara Ross倾向于从另一个角度看问题。“大的资产负债表、大型投资伙伴、大战略，听起来总是很诱人，但如果你本身对这些东西来说并不是不可或缺的话，与其之间的关系就会变得很脆弱”。因此，Ross开始寻找那些不仅仅是潜在投资工具的伙伴。

“你得保证你对这些伙伴来说是有重要价值的”，Ross这样认为。于是，Sungage找到了康涅狄格绿色银行的CEOBryanGarcia，他掌握着一大笔州政府专门用于投资清洁能源的资金，他需要向政府证明绿色银行与可再生能源结合的商业模式是可行的，Sungage给他提供了一个在支票簿上签字的机会。

Garcia最后签署一笔500万美元用于安装太阳能系统的借款，Sungage从此打通了自己的商业模式路径——为光伏系统商、投融资机构和业主搭建桥梁。此后，Sungage陆续掌握了更多低成本的贷款资源，主要合作方为信用合作社——如马萨诸塞州的Digital Federal Credit Union(DCU)，Ross认为信用合作社拥有最低廉的资金，向他们贷款通常不会被征税，而且利息很低。2014年，Sungage与DCU的合作为其筹到1亿美元贷款，足够提供4000个光伏系统的安装。

在清洁能源的大潮中，无数创业故事都很激动人心。Sungage的历程似乎并不特别，但早早就在所有人都不看好的阶段预测到未来的趋势，并能沉得住气，挖掘一条无人注意的路径，却需要真正的智慧和勇气。