圆桌调查：如何争夺优质经销商？

文｜光伏头条  魏雪梅

户用市场风生水起，伴随市场布局与渠道拓展，优质的经销商也成为各路企业争夺的对象。

天合、爱康、阳光电源等不少大品牌都在加速经销商网络的拓展。比如天合的目标是以县级为单位，构建全国2000家经销商；以乡为单位，构建30000家二级经销商。阳光电源要在未来两年做到3000家县区级经销商。而爱康的目标是，到2022年，业务网络覆盖1800个县，乡镇分销点10800个……

优质的经销商网络显得前所未有的珍贵！但产业方兴未艾，厂家与经销商之间的关系似乎也颇为微妙。光伏头条曾在《圆桌调查：代理商们到底要什么？诉求与担忧究竟是什么？（11个代理商的肺腑之言）》一文中，调研并呈现了众多代理商的真实诉求、担忧与想法。

本期，以“如何争取到优质的经销商？”为主题，光头君仔细采访了7家光伏企业的高管。具体而言，这些不时征战在户用一线，常常和经销商接触沟通的企业高管们，他们如何看待厂家与经销商的关系，如何给予经销商更多的支持，如何增强彼此的互信与合作？

如何把优质的经销商留住？

如何提高经销商的品牌忠诚度？

本期嘉宾

任晓坤  英利分布式能源股份有限公司副总经理

张利霞   深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市场部总监

刘红波   桑尼能源家用光伏事业部营销副总 

马超   天马光伏电子有限公司董事长

陈蒙   阳光电源国内户用光伏销售总监

卢凯   正泰新能源居民分布式光伏事业部副总经理

李君来   力诺电力副总经理、商用事业部总经理

          解除经销商的两大疑问！

——英利分布式能源副总经理 任晓坤

我认为经销商的疑问主要集中在两个方面：一是对外部环境的担忧，如政策、市场空间、用户接受度等；二是对厂家的担心，技术、服务、产品是否可靠等。针对经销商的这两个主要担心，因能公司是这样看待的：

1、首先国家政策短期内是不会减少对光伏行业的支持力度的。无论是十三五规划对分布式光伏装机目标的设定，还是在巴黎气候大会上做出的减排承诺，都决定了在二三十年内，光伏作为可靠的清洁能源，必然会获得国家大力支持。

2、补贴方面，的确标杆上网电价一直在下调，但这是建立在成本下降的基础上的，而且分布式度电补贴标准没有下调，因此，依然给终端用户留足了获利空间。并且，基于国家对光伏的支持力度，即便标杆上网电价下调了，国家也在积极想办法给光伏业主创造多种途径的收益，如绿色电力交易制度、碳排放权交易制度等，保证光伏电站业主的收益。

3、市场空间和用户接受度就更不是问题了。虽然有变压器限制，但家用光伏目前整体装机量太小，离讨论变压器限制的程度还很远，而且本身国家就正在斥资上千亿元在改造农村电网和变压器容量；用户认知度较低正说明市场还处在空白期，正是加大科普和品牌宣传力度、占领市场的最佳时期，谁在这个时期给用户灌输了行业和品牌的理念，谁就能牢牢树立在当地的市场领军地位。

在维护代理商利益方面，因能通过更低门槛、更多支持的的因能合伙人模式，在全国范围内广泛招募合作伙伴。提出了分布式行业首个全流程检验标准，共涉及9大环节36个质控点；提出了分布式行业首个售后服务标准，24小时响应，48小时提出解决方案。

让市场策略和市场的诉求高度吻合

——古瑞瓦特市场总监 张利霞

坦白说，我很少花时间去看行业文章，这是需要改进的。但你们关于经销商诉求的文章一推送，我第一时间从头读到尾并转发给我们的市场人员阅读。客户的诉求和声音，就是我们要思考检讨的方向，古瑞瓦特营销端的指导方针就是“以客户为中心”。

令我欣慰和坦然的是，从我们逆变器厂家的角度出发，我们当前的市场策略和市场的诉求是吻合的，比如除了政策、补贴、电站并网流程等之外，客户提及比较多的如设备质量和寿命、服务、市场推广支持、合作诚信、交期等，古瑞瓦特基本做到了分布式民用市场的领先水平。

我们的区域化营销服务团队布局，使得客户对服务的满意度非常高；区域化培训、群英汇让客户全方位了解我们产品的安装和运维、APP的使用；

针对部分物流响应慢的省份进行本地仓库的布局，更好的响应客户的散单订货需求，交货响应时间可以达到24小时；产品的质量是古瑞瓦特立足全球户用市场的生命线，这么多年来我们业绩的领先也证明了我们的产品可靠性。

考虑到分布式电站的生命周期，我们还对客户开放了授权服务工程师培训，对具备初步资质的运维人员进行全方位的逆变器和系统知识培训，并持续跟踪培训和授权服务，使得他们能够胜任未来几年的电站运维。在分布式光伏市场，我们是专注并专业的！

保证全套原装系统的兼容性和匹配性

——桑尼能源家用光伏营销副总刘红波

针对代理商最关心的支持问题，桑尼成立了专门的扶商团队，专门扶持代理商，对于经销商在安装过程中的技术问题，有不低于两次的现场指导；

对于经销商的市场推广事宜，例如开业支持和活动推广等，均有专门的人员进行支持；

对于另外的业务问题，则有专门的业务经理在进行对接；可以说，这些事情都是桑尼在做，并且在努力做得更好的事情，目前我们的这些做法已经得到了经销商的认可。

我们有个很大的特色，就是我们真正是原厂自己生产的产品，包括组件产品、逆变器产品、支架产品等，都有自己的工厂和研发基地。我们没有贴牌代工，是真正的原厂生产。那么对于全套系统而言，在兼容性方面做了非常多的测试，所以我们的全套系统有非常好的兼容性和匹配性。

同时，桑尼作为一家全产业链的企业，除去产品方面的把控之外，有一个更大的好处就是我们是同一个厂家，不管我们的家用系统出了任何的故障，一个电话，桑尼就可以进行及时处理。我们经销商会接受桑尼的安装和售后培训，申请成为桑尼售后服务商，享受桑尼便捷的售后服务，以及终端的售后指导及服务等。

很乐意做大众普及的工作

——天马光伏董事长马超

有代理商们认为客户群体对光伏的认识还不够，我们需要更多的去宣传光伏品牌。做到光伏普及确实有一定的难度，家庭光伏电站普及难的背后，归根究底是分布式光伏发电上网电费结算难。

由于分布式光伏发电项目属于新型发电业务，目前在居民分布式光伏发电上网电费结算过程中存在一些困难。按照国家财税政策规定，居民分布式光伏发电客户结算上网电量时，需向供电企业提供结算凭证，即销售发票。

而一般居民作为自然人，不具备法人或个体工商业主资格，无法提供相应结算凭证，供电企业无法根据现有政策依法进行财务处理。电费结算要求开具增值税发票，但目前自然人投资分布式光伏发电项目不能进行工商登记注册，因此不具备开具增值税发票的资质。

国家出台的鼓励分布式光伏发电的相关政策，只是一个框架性文件，在结算发票等问题上需要进一步细化、落实，这不只是电力部门一家的事。因此，在光伏发电上网电费结算难的大趋势下，家庭光伏电站普及难无疑是一大难题。

在推行分布式光伏方面，天马光伏选用优质的原材料进行光伏组件生产，保证组件的品质、效率和产量，为天马光伏品牌的推广做到严格的质量把控。

为了做到分布式光伏知识的普及，天马参加多种论坛，只要有机会给群众普及光伏的好处，天马都很乐意去做，站在市场和客户的角度，以浅显易懂的语言和案例分享分布式光伏发电知识。

公司在具体经营上，采取电站项目开发带动组件销售，以高质量、高转化效能的组件建设开发优质光照条件地区的太阳能电站。

需要从三个方面考量产品质量

——阳光电源户用销售总监陈蒙

保证产品质量需要从以下几点考量：

第一，产品的生产企业是否长期专注从事该项业务，专注是产品质量保证的基石。

第二，研发投入是企业的现有实力和未来潜力的保障，高研发投入可以保障产品质量的稳定性和产品的更新换代。

第三，有完善的解决方案，针对地面、复杂山丘、水面、工商业屋顶、户用屋顶等场景，有科学的方案设计和设备选型，以确保系统的稳定性。

企业的售后服务是根据企业的业务发展而配套的，一个售后服务完善的企业一定是一个布局全国（世界）的企业。其次是应用经验也就是累积装机量，累积装机量越多的企业，配备的售后服务资源就越多，服务才越及时。再次是行业地位，同行业间一般大企业比小的企业的售后服务好。 最后，售后服务好坏还取决于备品、备件的库存。市场占有率高的企业，其备品、备件库存越全，能满足未来光伏电站整个生命周期维护的需求。

分布式市场的前景非常广阔，对于代理商来说毋需置疑是市场的容量问题。其次，代理商选择代理的产品要慎重，需要对生产企业进行深入的调研和考察。

为代理商提供8大支持

——正泰新能源居民分布式光伏事业部

副总经理卢凯

正泰多晶组件提供了25年的线性质保，第1年功率不低于出厂功率的97.5%，从2年到第25年，年衰减率不高于0.7%。除我们公司提供的质保以外，我们还与第三方的慕尼黑再保险公司（Munich Re）合作，为客户提供更多的保障。

我们公司对代理商提供以下支持：

培训支持：开展专题培训和每周例行培训，对代理商从科普宣传、项目推广、品牌展示、施工安装、安全防范等专题培训

技术支持：提供岗前培训，岗中专人现场安装指导服务，岗后总结指导

售后支持：25年组件输出功率线性质保，10年组件和逆变器质保，

市场推广支持：提供各类宣传资料、店面设计方案和产品陈列指导等。

金融支持：由国内大型保险公司承保，提供10年免费保险服务，保障无忧投资，与国内主要金融机构建立全面合作。

品牌支持：正泰全产业链产品，产品原装保证。

智能监控：运用手机实时监控电站发电情况，保证发电量。

销售支持：原装保证的同时提供行业较低价格政策，并具有返利政策。

帮经销商解决各种“痛点”

——力诺电力副总经理、

商用事业部总经理李君来

目前阶段经销商想要的，首先是要保证自己能获得丰厚的利润，这就要求我们必须为经销商和客户提供质量可靠、价格优惠的产品，这又反过来要求我们企业必须强练内功，增强自身的实力。

为此，我们公司在自有设计院强大的技术研发基础上，加大了与各大科研院所、高校的联合，积极探索新技术、新材料等的应用，为客户提供靠得住，用着值的产品；

其次，经销商肯定会需求企业的支持，包括人员、费用、物料、专业技术培训等，为此，我司不断加大对一线营销团队及客服系统的投入，做到对客户从购前到售后的全程服务，积极配合经销商做好店招设计安装、店面陈列等的布局，在产品的安装过程中严格督导，并定期对经销商开展集中的技术培训等活动；

再者，好多经销商反映想在与电网部门的对接上能获得公司的帮助，我司也充分利用自身积累的各类资源积极予以协调；最后，代理商期望公司乃至国家的政策能稳定持续下去。

现在相关的企业遍地开花，其中不同的经营模式、不同的产品质量，造成现在的市场鱼龙混杂，大量的无序竞争对行业造成诸多不良影响，不利于行业健康有序发展。我司也积极与各大厂家协调，筹备建立行业联盟，设定准入门槛以规范市场乱象，为行业的有序发展和经销商及用户的利益保驾护航。