大咖对话|晶科、晴天、英利......未来户用光伏企业去往何处？

做的好处，为什么是这么做呢?它有好处，也有坏处。好处就是标准一致，就是前面各家公司都提到，包括天合的都提到，叫原装的概念，其实我们很早就提到品牌化了，公司都是同一个公司，我都是直营公司，找到每一家分公司，我们服务都是一样的，运维也是一样的，我们后续的售后也是一样的，标准也是一致的，管理也是一致的，销售的话术和我们对外宣传也是一致的。这样我们整体打造这么一个品牌，所以我们采用这种直营的模式，在目前可能中国的户用市场当中还是比较少见的，我们也非常欢迎很多的兄弟单位，我们友商，能跟我们共同交流，我们也很想探索除了直营模式的其他模式。因为直营模式做到一定程度之后还是有一定的局限，谢谢大家。

周元：晴天的模式确实是有点不一样，我们前面几位做系统的大部分本身就是制造商，不管天合、正泰、晶科，包括乐叶，当然他们没做系统。

刚刚说了户用光伏有很多种模式，有家电销售模式，有保险推销模式，甚至还有传销模式，模式非常多，五花八门。晴天相对来讲这方面，它原来老板是保险行业出身吧?

柴伟：老板最早是做支架的，后来也有过保险行业的经历，因为他在这个行业经历过，他认为这个产品很适合跟现在的户用光伏来进行一个配套。

周元：你们采取直营模式，直营模式自己本身投入也比较大。

柴伟：对。

周元：资金投入，我觉得今后肯定合作模式比较多一些，发挥各自的优势，作为他们来讲，这个模式目前走得还是比较成功的，谢谢柴总。

接下来我要提问的是力诺的刘总，力诺也是一个集团公司，热水器最有名，其实光伏这块也做得很大，产能也不小，他们集团公司老总高总，我也很熟，他们还有医药行业。你们公司，我也去过，他们上海还有生产基地，可能是200兆瓦还是几百兆瓦，投资了8000万，所有的设备都是自动化的，包括最后封装，应该花了不少钱，设备全部进口的，他们要追求高品质。

你们上海公司，我在仓库也看到，逆变器的包装、品牌都是打的力诺，我觉得也是属于一种原装的理念，我也说话比较直，力诺的热水器是比较有名的，但是力诺的光伏系统，我见得比较少。刚才说的家电销售模式，那么家电领域，海尔、长虹，热水器领域有皇明太阳能，包括格力也说做光伏空调，也喊了很多年了，她只能卖给隔壁老王，王健林最近可能资金比较紧张，光伏空调也不用了。所以我觉得家电行业，包括热水器行业，其实是最接近老百姓的，目前是动作很大，叫得很响，实际落地的比较少，不知道你们什么情况，因为我家里没装几台，所以没看到，刘总把这个问题介绍一下，不要做企业广告。

刘建力

：非常高兴有这个机会和各位行业精英们沟通，就像周秘书长说的，力诺可能在市场上，特别是南方市场上，好像声音比较小。有两个因素，第一个因素，力诺是山东的企业，重点深耕于山东、河北、河南，大家知道山东、河北是中国最大的光伏市场，特别这两年政府扶贫特别的多，这是一个原因。第二个原因，没去过力诺的人不知道，去过力诺的知道力诺非常大，我们总部占地3800多亩，我们是多元化的公司，光伏仅仅是我们整个集团9个二级集团公司之一，去年可能公司年销售额达到将近400多亿，资产有几百亿。力诺比较低调一些，很少宣传，我们集团从来不接受任何媒体的采访。

顺着刚才周秘书长的这个话题，我做营销很多年，也是职业经理人，也可以说是策划专家吧。户用光伏目前有三种模式，第一种有点像家电也好，包括热水器，就是由这个厂家提供系统，核心系统，当然你说组件可以不提供，然后发展渠道来推广，由经销商来推广，这是第一种常用的，像天合这种。第二种方式就是我们晶科做的，包括晶科，包括正泰，租屋顶自己投资的模式。第三个模式就是无论系统集成商也好，就是系统集成商找银行给老百姓贷款，贷了款之后再给集成商，就是三种模式比较多一些。我们感觉到市场上存在着很大的隐患，我们以生产组件为核心发展户用光伏，我们有这种担心，大家看看任何行业，包括家电也好，包括汽车、热水器，做品牌、做服务做大的，任何经销商依托大的生产企业做大的，但是我看到一个非常可怕的现象，江浙沪是分布式发展很快的，市场是非常活跃的这些品牌不是这几个大的组件生产企业，而是以拼装为主的这些企业，而且都采用这种光伏经营的模式，我请问一下，中国的企业生命周期特别短，7.9年，民营企业更短。请问系统集成商，你们的生命有几年呢?假如市场有个风吹草动，或者这个品类不好了，你不做了，你能不能保证老百姓继续提供10年、20年、25年的服务呢?我相信我们大的这种生产企业，像天合、晶科，我们有这种能力，我们的资产上几十亿、几百亿，是完全没有问题的，这个你们有没有?这是非常可怕的一个现象，造成很大的隐患，现在浙江已经出现了很多银行停贷，浙江最早贷款贷到10块钱，扣掉10%，系统集还得9块，成还有得5块5毛，还能赚4块钱，结果发电量不成，我就不管了，这是非常可怕的现象。所以说我个人感觉，要想行业健康发展，第一个要有标准，要符合标准。第二个，品质，做家电也是这样，第一个是你的产品标准达到什么样的标准，但是行业现在发展比较快，没有标准。第二个，品质非常关键，力诺组件自己生产，我现在用德国的组件，包括电缆，我都用航天的，包括远东的这些最好的东西。还有产品标准，我们分成3000瓦、5000瓦，我直接把它包装成3000瓦、5000瓦、10千瓦、15千瓦，直接给这个客户提供非常好的标准。最后一点非常关键，就是服务问题，客户出了问题，你是不是能及时服务。大家知道光伏毛利特别少，但是我们拥有发展10年以上的，一般电器在3年左右就会故障率偏高，那么你有没有这个服务体系，有没有服务人员来管理。力诺在这边有非常大的监控中心，随时随刻，甚至监控每个老百姓的都能看到。我们在全国各地有很多的服务网络、经销商网络，都提供这个服务，也非常关键。我觉得这一点能够保证健康的行业发展，保证老百姓的利益，所以我感觉这个服务是非常关键的。

周元：谢谢，这些行业痛点问题，我们上午都讲了。接下来的嘉宾，现在快1点钟了，组委会通知一下，我们争取1点15分吃饭，通知好，我们后面还有六位。

刘总，其实我问的问题，你还没有回答我，又介绍内容，又介绍行业痛点，你去年做了多少量?

刘建力：去年的套数，我不敢估计，加上扶贫有3万多套吧，其中渠道也就1万多套，我们可能扶贫做得非常好，在山东这边做得很多。

周元：这个数字一加，50万不止了，你有4万，他有4万，这一搞，你们上面又有50万，下面一搞，去年不是100万了，所以这个数字还不是太准确的。你原来是做热水器行业的，你觉得热水器行业做户用有优势吗?

刘建力：对，其实做热水器的跟户用光伏的模式非常相近，而且行业内做户用渠道做得好的企业都出自热水器的这些人做的，包括天合的，包括汉能，基本上都是这样的。

周元：希望我们力诺这个国际的品牌能够做得更好。

接下来还有五六位嘉宾，基本上每个人控制2分钟，不要做广告，直接回答我的问题，我是最讨厌做广告的，广告我帮你们做了。我问一下首航的许韬总，我们跟许总也非常熟，他也比较低调，但是他的脑袋瓜比较好，见到我能谈一些关键性的问题，也能找几个好的客户聊一聊，他每次展会上是比较努力的。做逆变器，他讲到储能、新能源汽车，我想这个户用金融的市场，我的感觉，我们做户用的，现在是卖光伏，接下来就是卖储能，还有充电桩，所以我们要做很多个省，目前的阶段，大家不要一口气把用户一锤子把利压干了，他没利润，觉得你是骗子，以后就不帮你做了。这个户用将来的发展方向是否正确，许总聊聊。

许韬

：大家中午好，我们公司的发展路径也是按照这个来的。从国际市场的户用看，现在的储能加光伏已经能占到新装机的1/3左右了，从欧洲、从澳大利亚、从美国看，这个储能加光伏，这已经是一个趋势了。

为什么储能现在在中国没有推广起来呢?中国主要是因为它居民用电的电价比较低，在国外是倒挂的，居民用电电价高，工商业的电价低。我们是整个国家工商业的用电电价高，居民用电电价低。从目前来看，6、7毛钱的居民用电来看，目前储能的时间点还没到。随着电气成本的下降，储能时间点要到了。随着组件和整个系统成本的下降，总体根据这些专家的预测和我们自己的推断，应该是在2021年、2022年，储能和光伏平价上网的时候都到了，这个时候储能的春天也来了，所以家庭光伏一定要加储能。

为什么?因为除了平价上网之外，太阳能发电，它过多的占用了电网