国外售电公司的“速度与激情”

编者按：本文是对国外售电公司商业模式的解析，摘自《2017年中国售电分析报告》，该报告由中国能源资源发展论坛、发改委能源研究所、华北电力大学等多所国内外高校、广东多家售电公司联合撰写。

其中对中国售电行业市场和政策现状、重点省份售电侧改革进展、国外售电侧改革启示、售电公司竞争力与商业模式、国内重点售电公司案例分析、售电行业机遇与挑战以及发展建议等方面都进行了深刻剖析。

报告将在近期发布，欢迎关注！

当我们试图对2016年中国风起云涌的售电市场发展做出总结时，不知道为什么让人很自然的就想到了这两个关键词：速度和激情。短短一年，超过2000家售电公司速度在大江南北设立。5万亿的市场足以激情想象的大空间，引得无数海归外企国企民企竞相关注纷至沓来。

大潮虽然还没有落定，但是这一年也足够我们反思。从热议售电公司的暴利，到随着政策变化不断地去思考售电公司可以有的商业模式到底在哪里，也许断言这个市场走向成熟和理性还为时过早，但正如速度与激情6这部影片里面，人们通过不断毁坏一部部精美的宝马M5赛车和飞机所体验到的，是“疯狂的动作场面和俗套至极的肥皂剧感情之间切换的速度，并且出人意外的令人能够欣赏。”

用这句评论来形容我国现在售电公司们面临的现状和形成的效果，是再贴切不过了。事实上，尽管具备足够的中国特色，我们如今在售电改革侧所能经历和设想的商业模式创新，也不会超过和背离这个行业已经根深蒂固的既有规律。

“你不仅会记得我，也要记得和我一样，曾经憧憬过平淡的生活。”

那就让我们用朴素平实的语调，来描述一下售电公司们可以有的六大商业模式。

一、配售一体化模式

如同现在中国开放增量配电网业务，在国外有许多配电网也都是由私人进行投资和建设，例如法国德国等欧洲国家，特别是德国，由于九十年代末私有化浪潮，大部分配电网资产都落在了私人手中。之后随着售电市场的开放，诞生了许多拥有配电网资产的配售一体化售电公司，这样的售电公司相对其他售电公司最大的区别在于，公司不仅可以从售电业务中获得收益，同时还可以从配电网业务中获得配电收益。

在公司配电网运营的范围内，用电客户如果直接与配售电公司签订用电合同，公司除了需要向输电网运营商支付输电费，剩下的收入都将归公司所有，去除购电成本与配网投资及运营成本外，公司将同时获得配电利润以及售电利润；如果用电客户与其他售电公司签订用电合同，那么公司只能收取配电费，也就只能获得配电利润。无论是哪种情况，配售一体化售电公司都能保证有利润来源，这是公司能持续经营以及发展的保障。并且一般作为配售电公司，由于拥有配电资源，更容易在售电市场上占据先机，成为保底售电公司，也就为公司获得更多用电客户打下了坚实的基础，同时还可以积极利用配网资源开展售电增值服务，如合同能源管理、需求侧响应，并且还可利用客户资源参与电力辅助市场。

但是这种模式的售电公司同时也承担着更大的付出和风险，首先需要投入更多的资金建设或改造配电网，日常的运行和维护工作也需要专业人员和先进的管理技术。例如可再生能源的发展将势必给配电网的规划方案带来很大的影响，特别是分布式可再生能源发电设备绝大多数都接入配电网，配电网面临着扩建和改造，此时配售电公司不得不投入更多的资金。这个趋势已经在我们2016年热议的贵安新区模式中端倪毕露，作为一家投资高达15亿的很重资产的配售一体公司，无论是资产验核运营还是纯现金投入都足以让很多公司止步，所以才有了引入上市公司如中电国际和泰豪科技等企业的举措；其次输配电价的核定办法存在变动的可能，例如德国政府目前就正在积极讨论修改输配电价的核定办法，因为随着可再生能源发电成本逐渐下降，特别是自用太阳能发电设备成本下降，由于德国可再生能源自发用电不需要缴纳过网费、可再生能源分摊费以及税费，而终端电价由于各类原因一直上涨，造成“市电同价”的现象。其后果就是德国越来越多的用户选择自发用电，而剩下的终端电力用户需要分摊相同的过网费和可再生能源分摊费，反过来将导致终端电价进一步提升的恶性循环，所以德国正在积极讨论修改输配电价的核定办法，这使得配售一体化公司的收入不确定性增加，从而可能提高公司投资项目再融资的难度。

二、供销合作社模式

供销合作社模式的售电公司是将发电与售电相结合，合作社社员拥有发电资源，通过供销合作的方式将电力直接销售给其他社员，同时售电公司获得的售电收入中的一部分将继续投入建设发电厂，以此达成发售双方共赢的局面。

采取供销合作社模式的售电公司最大的优势在于可以获得优质的发电资源，特别针对那些分布式可再生发电站，通过集合分布式发电站，组建一个销售纯绿色电力的售电公司，一方面吸引具有环保意识的人士或是有碳排放限额的公司购电，另一方面由于售电公司取得的一部分收益将投资或是分配给发电站，发电站运营商也就更愿意加入这种供销合作社模式的售电公司，售电公司的购电成本也就能相对减少。

国外已经出现了不少这样模式的售电公司，其中最出名的就是法国的Enercoop，2005年公司由国际绿色和平组织和其他一些环境保护组织组建，公司销售的所有电力全部来自于可再生能源，成立时法国还未全面开放售电市场，到2007法国全面开放售电市场，公司拥有200多个客户，之后因为福岛核电站危机的影响，客户数量呈现爆发式增长，截止2016年已有4000多客户，年售电量达120亿千瓦时。在售电方面，虽然价格是法国售电市场上最高的，但是由于公司有超强的社会和环境保护承诺，保证每一度电都能来自可再生能源并能追踪其来源，还是有许多环保人士选择Enercoop；在购电方面，售电公司承诺将57%的利润返还给可再生能源发电商，支持可再生能源的发展，截止目前已有115家发电商成为售电合作社的一员。

但是供销合作社模式的售电公司也存在相应的风险，选择投资哪些发电站将在很大程度上影响公司的效益，售电公司必须有相应的风险管控及合适的投资策略。例如德国一家地区性售电公司选择投资联合循环热电联产厂，然而由于电力批发市场电价持续走低，此类型的发电厂发电成本相对较高，无法降低售电公司的购电成本，公司也就无法从中获利。

三、综合能源服务模式

在国外一些售电公司在开展售电业务的同时，也对该地区开展其他能源甚至公共交通、设施等服务，也就是城市综合能源公司。这类公司一般都提供供电与供气服务，客户可以与公司单独签订用电或是用气合同，公司也会提供综合能源套餐，相对单独签订合同，同时与公司签订供电与供气合同能够得到更多的优惠，这也是这类公司吸引及留住客户的重要手段。此外有一些地区性综合能源公司还提供供热、供水、公共交通等服务，让客户可以享受多方位的能源服务。

德国最大的城市综合能源服务公司位于慕尼黑，公司主要为慕尼黑及周边地区的居民和工商业用户提供供电和供气服务，其中提供给居民的供电套餐就有7种，例如固定电价套餐，绿色电力套餐，网络电力套餐等等。此外公司还提供供热，供水，公共交通以及租车服务，近日还推出了电动车充电服务，对于公司现有客户可以免费使用充电桩，当然其他电动车用户也可以使用充电桩，但是每次充电必须缴纳9.9欧的充电桩使用费。公司通过捆绑销售这种方式吸引更多的客户，提高客户忠诚度，利润来源也更多样化。

但是为了打造这样的地区性综合能源服务公司，公司除了提供供电供气服务外，往往需要经营其他一些利润很少甚至是没有利润的公共基础服务，如市内公共交通，这样将加剧此类公司的财务负担，因此导致国外一些地区性综合能源服务公司陷入财政困境，甚至濒临破产。但是令人欣喜和非常值得预见的是，往往在市场上拥有激情动力去推动客户灵活更换合约的，也都是这些崇尚多元运营的综合能源公司，比如在2016年同样开始售电改革的日本市场，有着天然气和电信运营经验的售电公司就在这里斩获不少。

四、绿色售电模式

绿色售电是可再生能源发展到一定阶段之后必然产生的一种售电模式。在德国超过1100家的售电公司中就有超过800家售电公司提供绿色电力套餐，购买绿色电力的终端用户比重也超过了15%，其中更是有超过1/3的居民用户选择了绿色电力资费方案。绿色售电通常由独立售电商或者小型可再生能源发电商运营，通过销售经过绿色电力认证后的电力套餐获得价差收益。

绿色电力通常价格比普通电价要高，主要的成本在于绿色电力证书的认证成本和交易成本。在德国有多家提供绿色电力证书的机构，绿色电力售电商想要销售绿色电力，必须自己拥有可再生能源电站并通过认证，或者和可再生能源电站签订附带证书的长期合约，除此之外只能单独购买绿色电力证书。无论通过哪一种方式获得的绿色电力认证都会产生额外的成本，这部分成本都会通过终端电价转移到对此已经做好准备的消费者身上。

因为发电和认证并不统一，许多绿色售电商购买的都是可再生能源富余区域的绿色电力，甚至出现了跨国购买绿色电力证书的方法。北欧的水电资源丰富，价格低廉，是德国许多绿色电力售电商追捧的对象。为了规范这种行为，德国认证机构还能出具绿色电力标签。该标签证明这家绿色售电商销售的绿色电力中有一定比例来自于近几年新建的可再生能源电站（每种标签的具体规则略有不同），以此来刺激绿色售电商不停的寻找新建的可再生能源，这也间接的促进了可再生能源生产端的发展。

为了提高消费者的接受度，绿色售电商在营销上的成本也较高。绿色电力的目标客户主要是关注气候变化、热心环保事业的人士、没有大的经济压力，希望为可再生能源事业出一己之力的人士以及关心下一代（通常为孩子刚出生的家庭或者老年人）成长环境的人士。只有在政府和整个行业的努力下，只有当售电公司敢于创新开风气之先，绿色售电的概念才能被普通消费者接受。

工商业用户尽管对电价比较敏感，也能够通过和绿色售电商合作，利用绿色电力进行产品的营销宣传，进而达到双赢或者多赢。

五、售电折扣模式

通过低价电力赢取客户是大多数独立售电商初期的发展策略。在售电公司与客户之间还未建立最基本的合作关系之前，能够帮助客户省钱是售电公司的核心竞争力之一，售电折扣模式就是在这类价格战中应运而生的。

在大多数国家的电力历程中，市场开放初期的价格战通常都在新增的独立售电商之间展开。独立售电公司能够提供更加低廉的电力，主要来自于以下两个方面：一方面由于保底供电的不灵活性和强制性，政府也对这类供电限制了最低和最高的电力价格，提供保底供电的售电公司购电成本相对较高。另一方面一个规则合理的电力市场提高了电力生产和交易环节的效率，有效降低了电力生产成本，这部分红利通过售电公司的能够转移到消费者手中。因此竞价能力较强的售电公司购电成本也较低，提供的售电套餐也更有吸引力。

为了更好的吸引客户，售电折扣商不仅提供较低的基本电费，还针对新用户提供诱人的折扣。许多新加入的工商业用户能够通过这类套餐在初期显著的降低用电成本，而居民用户更是通过返现和折扣有可能在第一年减少20%的电费支出。对于部分用户甚至可以采取预交电费提供更低折扣的方式。

售电折扣商的主要风险是流动性风险。售电公司是电力大规模生产和小规模销售之间的纽带，必须同时参与电力批发和零售市场。然而这两种市场的电力结算方式与结算时间相差巨大，如果售电公司没有处理好这些时间差，很有可能因为缺乏流动性而对自身的经营造成巨大的影响。举例来说，工业用户的用电量较大，有时候还有供热的需求。售电公司为了降低市场风险，一般通过中长期市场及早确定合同中大部分电力的成本。但是用户的用电负荷在一年中并不一致，夏季平均负荷有可能小于冬季平均负荷，售电公司在冬季就必须比夏季购买更多的电力来满足客户的需求。当这种结构性的购电方案比较复杂，收取电费和支付购电费用之间存在时间差，就可能放大售电公司的流动性风险。

售电折扣商在初期的低价策略之后，必须要通过转型来获得长久的发展。随着电力市场的成熟和售电市场的完善，大多数售电公司的购电成本差距逐渐缩小，继续采用低价策略不仅不容易获取客户，还可能过因为没有管理好资金的流动性而面临着巨大的风险，此时可以利用前期积累的大量客户，结合用户的用能习惯和用电历史数据，用个性化的套餐吸引客户。独立售电商作为连接电力批发交易与终端用户的纽带，是电力行业破除垄断，提升竞争性的关键一环。他们承担着发掘用户需求、增强市场活力、开发新型售电商业模式，以及提升售电服务质量的重任。在通过低价电力获取市场份额，站稳脚跟之后，多样化的定价方式与服务才是这类售电公司成功的关键。

六、虚拟电厂包月售电模式

大范围虚拟电厂建立的基础在于拥有众多分布式可再生能源发电设备的控制权、分布式储能设备等一系列灵活性设备、可再生能源的市场化销售机制和一套精准的软件算法。基于此类虚拟电厂的电力共享池系统提供了更加新型的售电模式。

在该模式下，加入电力共享池的终端用户能够便捷的互相交易电力，通过各自的分布式储能设备最大化的使用分布式可再生能源的电力，减少外购电，从而显著减低用电成本。在德国，已经有几个此类分布式能源社区在运营。

德国曼海姆的Begy公司的电价包月套餐是德国能源互联网应用的优秀案例。这是德国第一家推出电价包月套餐的售电公司，用户只需要每个月支付一定额度的电费就能在一个比较大的范围内自由用电。在与客户签订Beg LIVE套餐后，公司会帮助客户安装屋顶光伏设备、家用储能设备和电力监控设备，通过将地区内分散的用户和集中式的电力生产设备相连，利用IT专业建模软件以及内建的智能软件优化算法调配各家屋顶光伏设备所发电力的消费、剩余发电量的购买和各个储能设备的充放策略，最终在最经济条件下实现电力生产和消费在一定范围内的平衡。这是一种利用虚拟电厂技术的商业模式创新，用户通过包月套餐节省电费，而且用上了清洁的电力。作为售电公司，该公司并不准备通过售电服务获取利润，而是通过设备的销售取得盈利。

另一家已经由远景能源投资控股的Sonnenbatterie在经营家用储能设备的同事积累了大量分布式光伏的发电数据，通过比对个用户之间的发电和用电曲线，他们挖掘出了不同用户之间互补用电的潜力。基于精准的预测和灵活性强的生物质能电厂，Sonnenbatterie构建了第一家电力共享社区。在这个社区内的所有用户都能够直接分享自己所发多余的清洁电力，无人使用时可以储存在每一家的储能设备中。这类分享电力的价格十分低廉，因为相当于是自发自用，相较于外部电力的成本十分低。

总体来说，基于虚拟电厂的共享电力模式对设备、通讯、计量、算法的要求十分的高，而且必须建立在一定的用户基础上。目前电力大数据分析，机器学习算法等技术都在其中有着很好的应用。在该模式下一旦形成电力共享的闭环，新增用户将会给系统带来更多的稳定性和安全性，这种模式也有着巨大的生命力和发展空间。

综上所述，我们可以清晰的看出，售电公司可以有的商业模式当中，与资源禀赋、技术支持、价格竞争和服务范围这四个要素紧密相关。从国外的经验我们不难推断，再第一阶段追求数量和速度的发展之后，无论是政策还是市场本身的意愿，都会推动售电公司们努力向这四个维度纵深发展，给这个行业带来更多的创新。

希望在2017，我们能见证这样一个充满速度和激情的大时代！

作者:

陈镜羽，泰豪科技能源互联网事业部首席翻译官/售电市场研究员，贵安新区配售电有限公司派驻交易市场高级经理，毕业于亚琛理工大学/华中科技大学，德国华人新能源协会售电研究团队领队。

管文林, 毕业于亚琛理工大学/同济大学，德国华人新能源协会电力市场研究团队领队。

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