他来告诉你 如何在国外做电力交易

在国家电网公司发展进程中，广大青年员工立足岗位拼搏奉献，勇敢肩负起时代赋予的使命与责任，涌现出一大批先进典型。

我就是全戈，一名奋战在巴西的中国国家电网青年。

说起今年最大的成就，我不禁想到2月的一天早晨。“全戈，我们成为第二名啦!”巴西CPFL电力交易公司总经理丹尼尔一大早就兴奋地跑过来。“我知道的，今年咱们一定能超过Votorantim(沃特兰廷集团，是巴西大型发电商之一)!”

丹尼尔的激动我感同身受。在巴西200多家电力交易公司的激烈角逐中，保住第五名已属不易，这次可是提升了三个名次!作为中方高管团队的一分子，作为CPFL电力交易公司60人经营团队中唯一的中国国家电网人，在巴西一年多的时间里，我见证并参与了CPFL公司迈出的每一步。而这第一大步，我记忆尤深。

振奋!一个绝好机会摆在眼前

2017年4月，我跟随团队正式参与到巴西电力交易战场中。初来乍到，最开始当然是一系列培训，了解当地环境及电力交易专业知识。

机会往往突如其来地出现。培训还未结束，一个巨大的交易机遇已经摆在眼前。一天，丹尼尔告诉我：

市场上得到消息，有几家发电商打算招标出售他们的新能源电能，每年26亿千瓦时，相当于咱们去年总销量的21%。

听到这个消息，我很是振奋。新能源电能在巴西电力市场上十分抢手，并且新能源电能的供应不足是制约CPFL公司发展的重要瓶颈。如果成功竞标，将极大地改善CPFL公司持仓情况，奠定未来进一步赢利空间。

可是……

坚持!争取董事会同意

“这是绝好的机会啊，为啥你看上去高兴不起来呢?”看到丹尼尔一脸愁容，我不禁问道。

丹尼尔发愁的是实实在在的困难：

合同一签就是2018~2033年。跟据初步测算，总合同金额极大……国家电网公司作为新股东刚刚接管CPFL公司，我很担心，能不能获得股东的支持参与这次竞标……

16年合同期限、400亿千瓦时的电量规模……听到这个数量级，我也倒吸一口凉气。当时CPFL公司尚处在接管整合初期，新股东尚未完全熟悉电力交易业务，能放心参与如此巨额的竞标吗?

但是，追求稳妥不是放弃进取的理由。我要让巴方团队知道，我们中国国家电网勇于接受挑战。我对丹尼尔拍着胸脯说：“时间紧迫，咱们今晚就开始干，编一个漂亮的竞标方案，赶上4月底的董事会汇报!”

其实，大家都想赢。晚上，整栋办公楼静悄悄的，几间灯火通明的会议室格外显眼。我和分管的副总裁、交易公司总经理、市场情报经理等逐条梳理着竞标的条件。丹尼尔提出，可以抓住发电商渴望资金回笼的心理，用递减的合同价格曲线、中短期的优势价格吸引对方。我认为，由于标的巨大，我们的报价既要有竞争力，又必须建立在格外稳妥的电价走势预测上，特别是长期价格预测。为了做出审慎的估计，大家分头搜集巴西市场上的各种参考价格预测，优中选优。

夜里11点回到宿舍，我依然沉浸在刚刚火热的讨论中，完全没有倦意，干脆一不做二不休，起草中文分析材料。此时正是北京时间上午10点，我可以提前与国内介绍沟通。

再战!48小时再改两版方案

经过三天鏖战，我们对修改后的第五版竞标方案信心十足，决定先冲一下高管们的第一关。汇报完后，不出所料，面对如此巨额的交易，高管们也很慎重，提出了不同的意见：

这个交易的机会很难得，竞标方案表达的理念也很好，但是规模太大，期限又长，让人不好决策……你们再回去完善一下，要全面呈现潜在风险，要将报价与我们自身的需求相结合。

虽然不意外，新要求还是对交易团队提出了不小的挑战。此时，距离月底的董事会只有两天了。

“高管们的建议很有道理，按照这个方向完善，既能保持我们的报价竞争力，也能增加我们争取董事会支持的砝码!”我和丹尼尔说。

目标已明确，关键看行动。在接下来的48小时，我们密集开展竞标策略讨论分析，一有成型思路就把涉及的回报和风险都测算一遍，先后提出了12条意见、建议，进一步完善竞标方案。特别是从控制风险和扩大销售两个角度设计了分段式投标策略;还植入“中式智慧”，运用底线思维方法，反复估算可能出现的最坏情况，向股东呈现交易的全貌，从坏处准备，努力争取最好的结果。

我们向高管会提交了第七版竞标方案。高管们最终一致同意向董事会推荐这个方案!

我还记得那天晚上回到宿舍，和远在万里之外怀胎九个月的爱人视频，依然掩饰不住地兴奋。

随后的故事在CPFL公司就都传开了：

2017年4月28日，董事会正式批准了竞标方案;5月，捷报传来，CPFL电力交易公司成功竞购新能源电能102亿千瓦时。

经测算，这些电能通过转售在合同期内可为公司创造新增毛利润9594万雷亚尔，同时由于采购价较优，还可降低市场风险5740万雷亚尔。

当时，中国国家电网公司刚刚接管CPFL公司不足半年。我们在合作中所表现出智慧与魄力，让巴方管理层对新股东的不确定心理一扫而光。这次成功竞标成为中巴管理团队合作共赢、管理提升的典范!