别以为电力直接交易很容易一厂之长也得干“销售”

2017-02-22 16:45:45 大云网　点击量：评论 (0)

编者按：看到这个题目,读者也许会有些纳闷:作为国家西电东送的主战场,贵州的电力一向是皇帝女儿不愁嫁,哪里需要发电厂厂长去四处卖电啊?但改革进入到深水区之后,各种的变化让我们的电老大也坐不住了,真正走进市场

编者按：看到这个题目,读者也许会有些纳闷:作为国家“西电东送”的主战场,贵州的电力一向是“皇帝女儿不愁嫁”,哪里需要发电厂厂长去四处卖电啊?但改革进入到深水区之后,各种的变化让我们的“电老大”也坐不住了,真正走进市场开始争抢“客户”了。

　　这不,2016年初,电力市场量、价齐降。作为全国电改综合试点方案首轮获批的省份之一,贵州电力市场第一阶段试点方案明确:核定基础电量后,其余电量由火电企业与用电户签订直购电。

　　这是我省深化电力体制改革的重要一步,目的就是要解决制约我省电力行业科学发展的突出矛盾和深层次问题,促进电力行业又好又快发展,推动结构转型和产业升级,毕竟,电力工业的健康发展直接关系着我省工业强省战略的顺利实施。电改释放的积极信号是,改革倒逼企业减负增效、管理提效,只有在改革中抢占先机,才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。

　　处在改革中的电力职工该如何应对?本期视点,记者全程跟踪了黔西电厂总经理谢亚鸿,让我们随着记者的讲述,来感受他们的奋斗故事。

　　拿到今年前四个月的生产报表,黔西电厂总经理谢亚鸿皱紧了眉头,17.99亿度的发电量相比去年同期降幅达12%,就是这样的业绩,还是他带领市场销售部员工“抢”出来的。

　　2016年初,电力市场量、价齐降。作为全国电改综合试点方案首轮获批的省份之一,贵州电力市场第一阶段试点方案明确:核定基础电量后,其余电量由火电企业与用电户签订直购电。

　　一时间,“电量争夺战”硝烟四起,省内各家火电厂争先恐后,各显神通,就连每年仅有几十万度电量的用电企业都成了“抢手货”。

　　“那种看菜吃饭,按照固定任务生产的日子已成过去时,要生存就要主动出击自我推销!”谢亚鸿说。

　　轰轰烈烈的“拼搏”历时一周,黔西电厂的大用户直供电签约电量从0度增加到21亿度,谢亚鸿也完成了从厂长到“销售员”的角色转变。

　　第一天:火线上阵

　　“新电改政策一落地,今年市场留给我们的时间就只有7天。”谢亚鸿说。

　　1月15日,贵州电力市场化工作领导小组(由贵州省经信委、发改委、能源局、能监办等组成)举行直供电交易市场启动大会,引导发电企业、售电主体和用户自主选择,确定交易对象、电量和价格。并要求1月23日前必须将第一批交易合同签订完成。

　　黔西电厂“火线”组建市场营销部,并从全厂抽调精兵强将协助售电工作,组成八个小组,分区负责,迅速铺开,由总经理谢亚鸿、党委书记王磊等厂领导亲自带队督战。

　　反应如此迅速,只因“寒冬”骤降,生死攸关。

　　2006年正式投产的黔西电厂隶属国家电投贵州金元集团股份有限公司,是贵州省“西电东送”第二批电源点建设项目之一,也是黔西北的骨干大型坑口火力发电厂。2015年由于煤价下跌,加之实施了“KPI绩效考核”智慧管理手段,黔西电厂逆势增长,度电利润率达到历史最好水平。

　　“电厂运行十余年来,也曾遭遇过煤价飙升、厂网分开等逆境,但恶劣的形势从没有像2016年来得这么严峻。”谢亚鸿说。

　　“从今年1月1日起,国家宣布下调燃煤发电上网电价,贵州省内电力销售价格每千瓦时下调3.46分钱,比照去年的发电量,我们今年利润就已经被腰斩了1个亿。”谢亚鸿说,按照国家绿色发展的要求,燃煤电厂超低排放和节能改造等政策也将落地并加快实施,这意味着火电机组利用小时数的进一步下降,企业盈利能力将受到巨大冲击。

　　“煤价已无下调空间,新电改又要求火电厂让利于电力用户,当电量、电价都成为无法预测的变数,火电企业的竞争已进入惨烈状态,为了生存只能薄利多销。”谢亚鸿说。

　　七日倒计时开始,必须争分夺秒。谢亚鸿心急如焚,带头向前冲。

　　2016年初，天气寒冷黔西电厂销售人员们四处奔袭售电，大家通过微信群相互“取暖”。

　　第二天:一盆冷水

　　刚到第一家,迎面一盆“冷水”。

　　“天蒙蒙亮,我和同事就赶到贵阳的乌当振华集团,之前也不认识里面的人,我们到时人家还没上班,站在外面吹了半个多小时冷风。比较幸运的是,当天见到了企业的主要负责人。”谢亚鸿说,可当自己表明来意后,对方却一口拒绝,理由是不太了解新电改政策,觉得还是像以前那样直接找供电局买电比较简单,如果采用直供电方式,就算电价有优惠,万一电厂运行有什么问题供不上电怎么办?

　　谢亚鸿又耗了两个多小时,向对方解释了新电改的来龙去脉和直供电合作流程、模式等,对方才勉强答应再开会研究下。

　　当天下午,谢亚鸿他们又冒雨找到贵阳某知名电缆生产厂家,孰料守门的大爷死活却不让进门。谢亚鸿淋着雨沟通半天,终于打动门卫大爷,悄悄给了个车间主任的电话。努力沟通一番后还是无功而返。

　　与此同时,黔西电厂派出的各售电小分队,也都迎着寒风奔赴省内各地。

　　“挨家挨户去卖电,不要说谢厂长,我们个个都是赶鸭子上架头一回。”今年45岁的李露原来在燃料部负责电煤采购外部协调,临危受命出任市场营销部副主任,她说大家首先需要调整的是心态。

　　新晋销售员们一开始的状态,真能用“两眼一抹黑”来形容。

　　“手上没有任何大用户的企业名单,大家动用一切人脉关系收集信息,有的甚至开着私家车到处乱转,只要看见有厂房,就往里面钻。”李露说。

　　情报不准跑“冤枉路”的也有,有个销售小组打听到遵义某酒厂尚未签约,一大清早就从黔西驱车一百多公里赶往遵义,满怀欣喜地见到酒厂负责人,对方却告之已经和其他火电厂签订了合作协议。

　　一手抓销售，一手住生产，黔西电厂总经理谢亚鸿(左一)坦言，火电企业的日子越来越难。

　　第四天:峰回路转

　　短短几天,从毕节到铜仁,从遵义到凯里,都有黔西电厂售电人员的身影。

　　谢亚鸿与乌当振华集团的直供电合作洽谈,也终于出现了转机。

　　原来,第一次登门拜访后,谢亚鸿得知还有好几家火电厂也在进行紧密对接,且大家的让利幅度都差不多。