华为企业业务，是怎样做到快速增长的？

2016-03-22 12:52:16 大云网　点击量：评论 (0)

由于刚刚结束一场媒体的群访，一进门，看到这场访问会上媒体记者的数量比上一场要少得多，一脸轻松的华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦幽默地说，压力小多了。或许，在马悦的眼中，真正变小了的压力，

由于刚刚结束一场媒体的群访，一进门，看到这场访问会上媒体记者的数量比上一场要少得多，一脸轻松的华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦幽默地说，“压力小多了”。或许，在马悦的眼中，真正变小了的压力，还来自于华为的企业业务本身。与华为深耕多年的运营商业务相比，企业业务虽说上升空间巨大，但遇到的挑战和压力，也要多出许多。

好在华为不但挺了过来，而且增长十分迅速。华为提供的数据显示，五年来，华为在中国区的企业业务销售收入复合增长率超过35%，2015年已经整体盈利，预计2016年的收入会再创新高。

如此说来，华为的企业业务，已经从一个被看好的挑战者，成长为中国企业ICT市场的顶尖厂商。那么，华为的企业业务，是如何用短短的几年时间，就做到如此成绩的？合作伙伴对企业业务到底有着怎样的意义？接下来，华为企业业务的路将会如何走？中国的政企ICT市场，包含着多少市场需求和商业机会？这里面，有很多故事可讲。带着这些问题，IT时代网、创客100近日在参加华为中国合作伙伴大会时，对马悦进行了采访，他就这些问题一一进行了解答。

企业业务的“朋友圈”

马悦表示，华为企业业务强调开放、合作、共赢，在2011年初发布的华为历史上第一套全产品渠道政策和渠道架构的时候，华为就提出了“阳光聚伙伴，价值创未来”这样的渠道合作理念。这几年我们一直是按照这样的理念和所有的合作伙伴开展合作，“所以我们是开放的，我们欢迎所有的合作伙伴都能够加入到华为整个的生态圈，都能够开放合作共赢”。

几年来，众多的合作伙伴给予了华为很大的帮助。马悦告诉我们，华为从一个以直销为主业务形态、只做电信运营商业务的公司转身做企业业务，“一开始是两眼一抹黑的，根本没有渠道政策，没有统一的渠道政策、统一的架构；相应的，公司内部的管理制度、流程、IT平台都没有针对企业业务的政策和流程、政策。”马悦说，正是因为有了广大合作伙伴对我们的包容，对于我们的帮助，对于我们的支持，才会有华为企业业务在中国区所取得的今天的进步。

从成立之初，华为每年都请第三方顾问公司对合作伙伴进行满意度调查。2015年度满意度调查报告，60万字，三本厚书，里面有很多渠道和客户提出各种各样的批评、建议，正是因为有这些帮助使得我们得以不断进步。

“因此我们现在提出“引领新ICT，创建新生态圈”的口号，未来我们仍然会沿着这条路走下去”。“对于华为和合作伙伴来说，只需要遵循最基本的诚信原则：不说谎、不欺骗、不以次充好。华为违纪零容忍、对业务违规和造假绝不姑息的理念和实践，是对正常商业文明的一种捍卫。”马悦说，“正因如此，我们吸引了越来越多的同路人，也希望与大家走得更近、走得更稳，走得更远。”

2015年，随着华为在全球范围内的合作伙伴阵营的稳步扩大，通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家，而渠道伙伴的数量则超过了8000家。在中国区，合作伙伴的数量已超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%。如今的华为企业业务中国区，收入规模再创新高，主力产品数通、无线、视讯实现市场份额第一，存储实现市场份额第二。“从过去的这五年多的发展来看，我们整体渠道合作伙伴数量是十多倍的增长”，马悦说道。

他在合作伙伴大会开幕的演讲中，对华为中国企业业务成功的原因进行了分析：首先是华为企业文化和核心价值观的指引；第二是华为“聚焦”和“被集成”战略的；第三，华为对技术创新的持续投入和产品品质的坚持；第四，华为具有中国覆盖面最广、业界最全的大服务组织、人才以及合作伙伴能力，基于华为大平台建设的服务能力在中国市场上首屈一指；第五则是制度的力量。

不忘老朋友、结交新朋友

那么，华为在与众多的合作伙伴牵手后，怎样才能更全面地帮助合作伙伴提升能力，让大家能够发挥各自所长呢？华为给出的答案是，在本次大会上，“华为中国合作伙伴大学”的成立。在发布仪式上公布的信息显示，华为合作伙伴大学将建立端到端的赋能体系，持续提升合作伙伴的能力，课程将涵盖针对合作伙伴的多层次人员，如面向中基层员工行业发展趋势分享与技术培训。

其中又分为面向销售人员、售前技术与售后技术人员的分类培训，对于合作伙伴的后方平台人员，有着相应的商务管理、财经管理等课程，对于合作伙伴的高层则有着人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等培训。

“我们曾经提出过不忘老朋友、结交新朋友”，马悦说，我们认为提升合作伙伴的能力相当重要，也就是说数量和质量并重，而且我们希望和华为合作的一路走过来的这些朋友们能够快速提升综合性的能力，这就是为什么我们隆重发布了华为中国合作伙伴大学。

我们对于渠道合作伙伴进行分层分级的精准化的赋能，以及整个生态圈的建设，对于合作伙伴，过去我们对各个产品独立赋能，到未来我们希望能够系统化全面进行，包括售前、售后、财务、商务、供应链等等各方面经验的共享。同时也包括企业发展战略，企业文化，人力资源管理；此外，还有华为独特的，支撑全球170多个国家和地区的业务拓展的统一IT架构。

面向未来，我们在渠道合作伙伴的发展方向上，我们希望数量和质量并重，加大对渠道合作伙伴能力提升方面的培养、赋能和经验共享。“现在华为在全球16个研发机构，30多个联合创新的中心，遍布世界各地，而且也在广泛吸纳全球顶尖的人才和专家，每一个领域有可能在其他国家做得比较好的成功的经验，我们希望能够在全球进行整合并复制，这主要是给我们的合作伙伴，从行业发展趋势和技术发展趋势两个层面进行全球的经验共享和能力互通”。

对于华为选择合作伙伴的标准，马悦最根本的合作的基础，也就是诚信。华为一直以来对腐败行为零容忍，我们反对一切业务造假，反对以次充好。我们处理过一些合作伙伴进入了华为的黑名单，这些黑名单在华为的官网上公开可以查得到。我们还有一些合作伙伴因为业务违规，比如说窜货，进入华为的黄名单，所谓黄名单就是限制合作。

在打击腐败行为，打击业务造假，在这方面华为会坚定不移走下去。其次在诚信合作的基础上，我们希望越来越多的解决方案能力型的渠道，能够加大和我们合作，共同打造面向各行各业客户的行业解决方案，因为华为公司聚焦BDII，就是业务驱动的ICT基础设施和产品解决方案，通过开放的eSDK，软件开放工具包，开放API接口，让所有合作伙伴都能快速在华为的基础设施上面叠加应用，所以我们希望越来越多解决方案能力型的渠道能够加大和华为公司的合作。

大有可为的政企ICT市场

在寻找商业机会方面，多年来，智慧城市一直是华为重点投入的领域。马悦对此解释说，因为智慧城市属于跨行业领域，而华为拥有齐全的产品线，所以可以为智慧城市以及平安城市的建设提供端到端的解决方案。当然在应用层面，还是要和合作伙伴进行联合创新。目前在德国举办的CeBIT上，华为就将和海克斯康共同发布平安城市联合解决方案，包括应急指挥、以及联合指挥等。

目前，在全球范围内，华为平安城市的产品解决方案已经服务于超40多个国家100多个城市，服务于超过4亿人口。华为还估计，到2025年，全球将会产生多达1000亿的连接，其中，垂直行业的应用将会达到亿万级别。作为参与者，华为表示，未来将坚持管道战略，聚焦ICT基础设施，以“被集成”为策略，全面开放ICT能力。

因此，在马悦看来，中国的政企ICT市场是大有可为的。他在接受采访时表示，国务院出台了信息化的部署，中央网信办对新型城市的标准、规定都做了试点。政策化的内容已经上升到了国家战略的层面，在行业应用趋势方面，政府如何改善民生提高效率，各地都在试点新型智慧城市的建设。这里面包括传统意义上讲的智慧政务，包括今天讲的智慧政务的办事大厅，包括智慧交通、智慧医疗、智慧教育等等。

从企业层面信息化已经从过去的支撑系统，成为企业的核心竞争力。从技术趋势层面来看，从云计算、大数据、移动化等等，这些方面牵引着企业和政府的IT架构的重组和重诊，也带来了过去以技术驱动为主的ICT信息化建设向以业务驱动、以用户体验为主的需求的转变，因此这种模式上，技术发展趋势上也带来了新的商业模式的变化。

因此从这几个层面来看，从政府层面，从行业发展层面，以及新技术层面，我们认为未来在中国市场上信息化投资规模会进一步扩大，可参与的空间会进一步放大，我们和广大合作伙伴的合作空间也会进一步放大。