微课堂|售电公司应该怎么做，张传名老师上课实录

目前全国有超20个省、市、自治区电力交易中心相继挂牌成立，全国范围内售电公司已达到700家左右，售电这个万亿级市场已经开始爆发。在这个爆发的售电市场中，电力购销有哪些模式？电力9号文件中包含了哪些信息？为什么说售电蛋糕不是谁都能吃的？售电公司应该如何做？太阳能创新学院邀请协鑫南方售电公司总经理兼汕头大学MBA客座教授张传名老师讲授《售电公司应该怎么做》微课堂。

以下为张传明老师售电课程上课实录：

大家好，我是张传名，感谢学院为我们创造这样一个机会，让我们有机会一起来讨论售电公司应该怎么做，我今天和大家分享的有三个方面的内容，第一是从政策上分析现在社会资本可以售电了，第二个是和大家探讨一下售电这个蛋糕是不是谁都能吃，第三个主要和大家谈一下我的看法：售电公司应该怎样做。

我们都知道，现在我们的国家实行的其实是对电力统购统销，电厂每个厂卖多少钱卖多少量都是政府定的，不同的社会群体国家为什么要成立售电公司，他的用电实行什么样的价格也都是政府定的，其实从本质上来说，电网企业只是国家的一个执行机构，不是一个真正意义上的企业，也就是说，现在的电力其实是国家统购统销。从去年的用电量来看，整个社会的用电量达到了55233亿千瓦时，

所以按照现有的电价的情况来看，从九号文件放开电力市场之后，改革政策落地的时候，释放出来的售电的市场容量将达到三万亿每年。

同时我们要来看售电市场，有必要了解社会的供需形势，从目前来看，在2011年整个社会的发电机组利用小时数达到5305，之后，基本上一路下走，到今年全国的瓦电装机利用小时数将在4000小时之下，个别地方可能还会更加严峻，比如说贵州云南瓦电利用小时数就会更低，也就是说供大于求的情况已经非常突出。

去年3月份，中共中央国务院发出了关于进一步深化电力体制改革的若干意见，这个文件从电力体制改革的重要性和紧迫性，从深化电力体制改革的总体思路和基本原则，以及近期推进电力体制改革的重点任务和有关措施都做出了全面的部署，从此之后，我们就看到大家在解读九号文时有三个放开，一个独立国家为什么要成立售电公司，一个研究，三个加强，也就是有序的放开竞争性环节的电价，放开配售电业务，放开发电计划，一个独立指的是交易机构相对独立，大家也可以看到今年以来全国已经有二十多个省市成立了交易机构，各个地方的交易机构，在南网区域都是电网企业控制的混合所有制，在国网区域更多的是电网独资。

一个研究是要细细的研究符合我国国情的输配体制，请大家非常重视这个表述，就是适合我国国情，其实最近我们电改推动之后各种国外的经验介绍的很多，但是我坚信，中国的事情还是用中国的办法来解决，所以美国现在怎么做，英国现在怎么做，澳洲现在怎么做，都不等于说中国最后怎么做。

另外提出了三个要强化，就是一个要强化政府的监管，政府的监管其实是两个方面的内容，第一个是对电网的而严格监管，第二个是对整个市场主体的行为监管，我们可以看到政府的监管在今年变得很强势，无论是从地方政府的一些作为还是从中央政府的一些动作，大家也许注意到，在最近的两月有好几次中央深化改革体制领导小组派出督导小组对电改进行督导，从这个行为可以看出强化政府监管这个措施在逐步落地，第三个就是要强化电力的统筹规划，其实作为政府来说，规划是最重要的，无论是从能源的配比，还是从输电网络的建设，还是从各种基层次的服务，都是需要统一的来规划，不会造成整个社会资源的浪费。

第三个是要强化电力安全高效运行和可靠性供应，其实现在售电公司在和客户洽谈购售电业务的时候，客户最为担心的一个问题是售电公司买电之后，供电局会不会查，安全供电有没有保障，这些问题在九号文中都做出了明确的要求，简单来说，按照九号文的规划，有序推进电力体制改革，等到改革基本完成之后，电力市场基本是这样的：

第一是政府主导，建立一个分级的电力交易市场，这个分级就是有一个北京电力交易中心，有一个广东电力交易中心，在每个省有一个交易中心，最近还出现了一些新的变化，有可能出现一些区域的交易中心，因为刚刚京津冀这个交易中心得到国家能源局的官文批复，所以未来的批发市场是一个分级的批发市场，这个批发市场上，电厂，用户，和售电公司都是市场主体，所有的市场主体通过市场的行为来确定价格、数量，也就是说，今后电厂卖多少度电，电价是多少钱，自己去找售电公司或用户，自己通过合同形式去确定，政府不再给电厂定价，同样用户也是这样，到市场去嘛。这其中售电公司作为一个批发零售商，作为一个贸易商，就一定有一个存在的空间。

第二，电网按照政府的定价，来收过网费，同时负责保障供电的松紧。其实我们也许没有在意，去年国家发改委出台了一个输配电价的核定的实施办法，按照这个实施办法规定，对电网成本控制是极其严格的，我相信办法的落定有一个过程，但办法落地的时候，我们就会发现，供电企业也不是太好干的。

其中有一条提到供电局的人员按照行业标准来定量，定量之后按照定量的总数参照当地的统计局发布的行业的薪酬来核定公司总额，这个平均薪酬有多大？按照统计局发布的供热供电供水是在一个类别，广州2014年这个行业的平均薪酬是50000年薪左右，大家关注售电都大概知道供电部门的薪酬水平，按照那个核价原则它的变化有多大是一目了然的，第三个是售电公司来开展零售业务，通过市场来决定售电的价格，那么这里边有几个问题值得思考：

一是按照电改的这个政策，电网公司将成立售电公司，电网公司成立的售电公司将会怎样开展竞争，这是一个非常值得关注的点，为什么这么说呢，大家如果了解电力系统，就知道早在二十年前，国家就三令五申用户工程必须商户指定，但是到目前为止，这个市场的情况如何，售电市场会不会有类似情况发生，这是一个非常值得关注的问题。

第二个要观察的就是按照有序推进的原则，电改真正落地的时间会是怎样，其实现在全国真正的有售电公司生存空间的或者说开展业务空间的除了广东之外，还想不出有哪些其他地方，重庆算不算，我看重庆不算，云南算不算，我看也不算，现在真正的市场放开，各个地方政府其实还是有所保留的，所以这个电改真正什么时候能够落地，还是值得观察。

第三个值得观察的是，售电公司数量庞大，多如牛毛，这些售电公司将如何来开展竞争，前面有不少人做过统计，300多，500多，700多，全国售电公司的数量每日都在发生变化，我相信现在已经接近1000家，我相信随着各个省的售电公司可以开展业务的情况的发生，到明年，全国10000家售电公司大家也不必太惊讶。那么这些售电公司如何来开展竞争呢？

另外一个方面，正如电改九号文所提出的，各路神仙，各种资本都纷纷成立了售电公司，两家电网都成立了，各发电集团也成立了，各地的政府也成立了不少售电公司，成立售电公司的上市公司现在至少在10家以上，还会有更多，其他各路社会资本成立的售电公司就更多了。

综上所述，我们可以得出一个结论，就是电改九号文吹响了新一轮的电力体制改革，这轮改革是根本性的改革，跟以前的改革最大的不同在于，以前的历次改革都是从这样的计划到那样的计划，这一次的改革是从计划到市场，所以是一次革命性的变革。基于我们对本届中央和本届政府的信心，我相信这个改革这个潮流是不可逆转的，我们将会在未来的三两年可以看到一个全新的电力市场，在这个市场有一种业态，叫做售电公司。

现在讲第二点，售电这块蛋糕，不是谁都能吃的，在谈这个之前，我们可以来看几个问题，第一个是国家对电厂其实是没有实行两部制电价的，两部制电价最大的好处在于能够把电厂的固定成本固定下来然后用变动成本来实现价格的有序竞争，但是从我们目前的情况来看，我们两部制电价并没有提到出台的议制制程，那么这个电力市场将是一个分类的有限的竞争。

第二个问题是，众多售电公司的成立，这个风吹的很大，这个竞争会是极其激烈，有不少评论认为现在在广东真正放开的售电市场处于第一个阶段是拼关系的阶段，事实也是这样，每一个用户都会面临十家二十家的售电公司去查业务，然后这些售电公司用什么来选择给谁做，在现在这个阶段，还真的是以拼关系为主，那么未来会是怎样的呢？

第三个要关注的问题是盈利模式的选择，售电公司靠什么赚钱，售电公司说白了就是买卖电，所以第一种赚钱的方式一定是以便宜的价钱买到电以高的价钱卖出去赚价差，这个大家都能想明白，然后几乎所有的售电公司同时要想明白一点，如果能够通过客户卖电同时为客户提供一些比如说设备代维，比如说节能服务其他的能源供应等附加服务赚钱，其实说到底，大家能想到的无非就是这两个，不同人有不同的分类，不同的叫法而已，但是售电公司的盈利模式的设计和盈利模式执行的能力恰恰会是未来售电公司竞争成败的关键。

从前景上来说，国际上没有哪个国家有数千上万个售电公司，经过若干年的竞争，一定是硕果仅存，大家能够想出来的售电公司十家八家，最多二十几家，我觉得一定是形成一些有影响力的售电公司，能活下来的全国性的或者全省性的售电公司数量不会太多。这里面我们就要去思考，什么是国际经验，或者说国际的经验对我们有什么指导的价值。第二个要思考的是，当最后硕果仅存的时候，活的哪个为什么有你。

第二部分就大概和大家探讨，售电不一定好做，一定不是很好做，我相信在未来的三两年一定可以听到售电公司破产、倒闭被起诉的案例，未来我们将可以看到一片片倒下的售电公司的尸体，这一定是一个大概率事件，所以售电是一件有希望的事业但是也是一件高风险的事业。

那么售电公司应该怎么做呢？在我看来，八个字：做大做强做好加减。只有有机的做到这八个字，售电公司的拓展思路盈利模式就有了，就看这个团队的执行能力，这个团队的资源整合能力能不能往这个方向去实现。

为什么要做大呢，因为只有大才能取得规模效应，很多人都会从各种媒体上看到，广东第一轮的售电，很多售电公司赚钱了，发大财，前面有一篇文章还再谈广州售电公司暴利的问题，是不是暴利？是的，广东第一批售电公司其中有六七家今年实现一个亿的利润我认为是没问题的，而售电公司到目前为止其实并不需要多少成本，也不需要多少，但是这种事情我相信，在整个电改的过程中只是一个小小的插曲，只是一个很孤立的案例，其他省的售电市场引入售电公司，我相信在第一波引入的时候会有一些政策统领，但是，一定没有广东第一批售电公司这么幸运，归根到底售电就是一个做服务的，就是一个做贸易的，一定是通过服务赚不多的服务费，售电公司经营下去只有有足够大的市场份额，服务足够多的客户才能经营的好，才能做强。

所以按照这样的看法，要做大就有几个条件，一个售电公司必须有耐得住寂寞的实力股东，这股东三天两头急于要赚钱是不行的，股东沉不住气也是不行的。

第二，必须有方便可行的再融资能力，没有方便可行的再融资能力，售电公司就永远只能做一些简单的贸易，售电公司要做得好，他一定会是第二类售电公司，或者是带有很多和客户关联的资产的第三类售电公司，那就具有庞大的资金。必须有切实可行的落地措施，我们知道，中国很大，其实每一个省都很大，但每一个省里面你要把业务做好做开了需要在隔壁有一个强有力的营销团队，客户团队，开发团队，那么这些网络能不能建起来，就看有没有恰当的措施。

第三是人，必须有看得透沉得住干的成的团队，没有这样的一个团队那一切都是空的，其实我认为，人是决定售电公司成败的关键。

谈了几个必须之后，我的看法就是，一个售电公司应该以上市作为手段和目标，以上市作为售电公司的手段就有融资能力，以此作为目标就有可能多了一种能够实现的盈利模式，说通俗一点，售电公司可以售电基本不赚钱，在资本市场赚钱，通过资本市场赚钱之后，有了实力，去做大自己，通过做大自己取得规模效应，直到业务能赚钱，第二是建立开放的平台来迅速扩展售电网络，售电网络的建成不是一朝一夕的事，售电网络的建成与否，我认为是售电公司在开展竞争的一个非常直接的措施，所以要有一个开放式。

要做大的第三个方面就是要迅速的配置配电资产，配电资产有了，你就成为第二类售电公司，就有了固定的业务，在这个过程中可能可以形成一些经验，形成一些模式，这样的售电公司就会走的更远，其实售电经营配电网能不能赚钱这个问题，大家无需过于担心，这个账算起来，我相信有一定负荷的配电网都是能赚钱的。要做大的第四个就是要应用网络技术应用互联网，通过互联网的技术来提升服务，通过互联网的技术来扩充网络，通过互联网的技术来打造一个全新的售电业态，只有这样售电公司才能做得足够强。

下面讲售电加，其实售电加就是我刚才提到的在售电赚钱差之外再赚点别的，那么有一些什么别的可以考虑呢，第一个是用户用电设备的代维，这一块其实以前很多供电局的多金企业都去做了，但是因为体制的原因，这块市场目前没有哪个地方被谁抠了，这个市场也是客观存在真实可信，也能赚点小钱的。

售电加的第二部分就是合同能源管理，通过合同能源管理的方式为客户做一个能源的综合策划，包括为客户搞一些节能，通过节能来投入合同能源管理这种方式就可以实现对用户的长期的锁定，通过能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客户粘性会很高，第三个方面是节能信息化等服务，第四个方面是储能站、多能互补等等一些新的业态。

我重点讲一下储能站，其实，按照目前主流的电池厂家的介绍，他们的储能站如果按照现在的峰谷电价来核算的话，已经基本接近有投资价值了，那么随着技术的进步，随着储能技术的进步和应用，我相信在未来的三到五年，储能这一项既有经济性是大概率事件，我们最近在这种严重的电力不宜的情况下，仍然可以看到部分地区，比如说江苏实行了大规模的负荷管理需求侧响应，那么储能站在解决负荷曲线趋于平缓，在解决特定的用户的可靠供电方面都会发挥作用，所以这是未来售电公司应该关注的点。第五个方面就是金融服务，如果一个售电公司能够有实力有措施有产品来为企业提供金融方面的服务，那这种竞争优势就是非常明显的。

我这里也顺便给大家介绍一下我们协鑫南方售电公司推出的盈利模式，我们现行的盈利模式其实显得就是从哪些方面赚钱，第一个售电业务，那就是大家都清楚的了，主营业务，第二块就是配网运营，第三个就是节能服务，第四个就是智能微网，第五个就是能源金融，第六个是协同开发，当然从未来的角度来看，可能我们还会推出数据运用，咨询培训，订制服务，金融融合等新的的盈利模式。

说完了售电加，说一下售电减，售电减到目前为止想到这方面提到这方面或者说有这方面思考的人并不多，大家都在加里边想，但是我想这个减同样重要，比如说减购电成本，售电公司可以通过期货市场来锁定燃料的价格，在这个基础上和电厂签订来料加工协议，从而控制购电成本，也就是说，售电公司通过和电厂的合作，把电厂变成售电公司的一个加工厂，相当于售电公司就拥有了自己的电厂，这一定是一个能够减成本的有效办法。

第二个是减时段电价，随着售电市场的放开，对时段电能的价格的认定会更加的明显，也就是说，电能的时点的价格会有一个比较大的波动，我们知道国外也有某一个时点的电价是负的，某一个时点的电价是平时的十几倍，这种情况是一定会有的。那么这种情况其实对售电公司来说，就是市场机会，要学会去精算去预测去利用时段的细分去创造经营的价值。

第三个是减渠道的建设成本，如果励志做一个全国性的售电公司，他一定是有一个很漫长的渠道建设过程，这个建设的过程如何去把成本降到最低，我认为是取得优势重点要考虑的问题。在这里我的想法就是看看八路军，当年八路军成立的时候有多少人，打完小日本之后有多少人，八路军是如何迅速的发展起来，想明白了我觉得应该怎样去减少渠道建设成本就明白了。

刚才我就基本上把我认为售电公司应该如何做大做强做好加减和大家做了一个分享，那么我们都知道售电的政策，都知道售电的风险，现在我也把我的看法，售电应该怎么做，跟大家做了一个交流，但是还是要提醒大家，知易行难，想明白怎么做不一定就是做好它，祝福大家，希望大家能够在售电这个市场成就一番事业，谢谢大家！

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