电力体制改革 | 售电公司如何开展业务？

聚焦电力热点电力改革售电公司，解读电改趋势，关于电力不可不知的那点事儿。

作为新生的售电侧市场，新兴的售电公司，都是最近三年国家电改万亿大蛋糕激发出来的新生态事物。正因为如此之大的市场，吸引了各方资本市场纷纷成立售电公司，虽然国家对售电公司申请售电资质时的资金、人才、系统等有明确规定，因能源行业都没有小公司，售电公司从工商注册到资质公示（具体要求另有文章详述），流程一般都不难，难在公司业务的开展，怎么挖掘第一桶金？

大云网分析师认为，“凡事预则立、不预则废”，很多刚成立的售电公司还没有进行售电市场行业观察、没有对自己优劣势分析，没有进行市场细分，没有做人才储备和培训等就匆匆忙忙、激扬澎湃开拓售电市场。其结果可想而知，从今年来各地售电公司注销、退市来看，售电也并不是好做的。那售电公司要怎么开展业务呢？笔者认为业务的开拓有一个积累的过程，售电小伙伴们不妨从以下5个方面开拓：

一、深耕细作，做市场细分

售电公司前期在对客户和售电侧改不太了解的情况，进行无差异化市场营销，后期售电公司增多，业务竞争厉害的情况，对客户就要进行细分，逐步进行差异性市场营销。并逐步推出公司组合产品，如售电业务加设备维护、用电数据分析、节能服务、绿色清洁能源服务和售电金融服务等。常规划分类型有四个方面：

●一是按区域细分（如市县、工业园区）；

●二是按年用电量（如1亿以上，8000万到1亿等）；

●三是按行业细分（如矿山企业、冶炼企业、水泥企业等）；

●四是按可用资源和营销渠道细分（如政府部门、中间商等）；

二、善于亮剑，业务推广和宣传

售电现在还是属于新型业务，很多公司和客户对售电业务初期不会太了解和熟悉，所以公司前期售电业力推广主要的目的，就是给用电客户传递信息、强化认知、突出特点、指导消费者、扩大销售，公司前期可以通过网络宣传、参与相关行业和地方进论坛、印发宣传册、网站推广、微博微信公众号、进企业进行售电侧改讲座、电话专人营销等提高公司售电业务的知名度，从而让客户做售电就想到自己公司。

三、众志成城，渠道策略分销

售电说白了也属于销售行业，售电公司除了自己组建市场部门，聘请专业人员开拓市场外，也可以通过整合资源、开展分享模式，快速进入和占领行业份额。

●一是 独家式分销：在某一区域只有一家中间商。优点：前期可以迅速打开市场，中间商积极性高，可以以提高企业的经营效率、节约费用、降低营销成本。缺点：客户对中间依赖型很高。

●二是选择型分销：在某一区域选择一家以上的中间商，但不是全部。优点：节省开资、当企业缺乏市场营销的经验时，可以选用几个中间商进么试探性的销售，待企业积累一定的经验，或其它条件具备以后，再进调整市场销售策略，以减少销售风险。）

四、养精蓄锐，储备售电专业人才

每个行业都需要专业人才，专业人才也是公司竞争的最大资本，售电市场大家都是摸着石头过河，但售电管理人员对人才引进和培养显得更加重要了；对售电业务人要求一般有三点：

●一是专业知识储备：售电业务人员要求腿勤、口快和脸皮厚，必须熟悉掌握电改时政、电力知识、行业动态、市场动态等。在日常也要随时与客户沟通政策变化，市场行情等，提高客户对业务人员和公司的信任度。

●二是业务准备工作：售电业务人员要注意穿着打扮、言谈举止。在拜访客户前准备好相关文件资料。如企业介绍、中发电改（2015）9号文件和6个配套文件、发改委能源局印发的电力中长期交易基本规则、本省电改细则、公司准入公示信息和问题准备等。

●三是公司环境要求：初期要求有固定的办公产所并配互联网和接入电力交易系统的软件，后期公司业力走入正轨，公司环境包括软硬件都要相应的提高，要配备专业电力数据分析的系统（专业电力数据分板软件、合同管理系统、报价系统和专业数据分析人员，售电数据分析系统组成包括(客户生产品价格、特殊事件（检修、事故）、节假日、客户月度用电量、季度用电量、近三年用电量、总区域用电量、购电量数据分析、煤炭的价格等）。

五、熟能生巧，迎接业务新签单

售电公司也是企业，企业就要考虑生存、发展和利润；实现签单是最主要的经营目的，那售电公司日常有哪些合同签订和结算方式呢？（我们在这以广东为例说明）

1、公司业务流程：从和客户谈判、签订合同、备案、注册网上签约、确认电量、结算等都要有一个清晰的流程，明确流程中各个节点需要提高的资料和对接的部门等。

●一是合同流程：双方签订零售意向合同（双方自由协商周期1个月），在线确认代理关系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新确认代理关系）在线签订三方合同。

●二是交易电量：合同签订日期每月1日至月底最后一日为交易日期，并确定该月交易电量，结算是以月实际用电量结算。广东涉及到偏差考核、涉及长协（通常长协保底，月竞分成如6:4和7:3等）。

●三是 合同模式：能源代理合同，以用户为主体参与市场竞价成为充购电。

●四是售电合同：以用户授权售电公司为主体参与市场竞价购电。一口价合同：属于一次性合同。分成合同：售电公司与用户按分市场竞价购电的价格差。保底加分成合同：售电公司保证给用户一个最低的价格差价格，超出最低价格差价价格售电公司与用户比列分成。

2、注意合同电量偏差类别

合同电量偏差考核是决定售电公司生存和利润的一个主要经营指标。它是指实际发用电量与合同电量之间的偏差，因此产生合同偏差是必然普遍的电力改革售电公司，合同偏差分为三种：

●一是总体偏差（总实际/合同）广东偏差考核为正负2%；

●二是分类偏差（优先/市场/基数）；

●三是个体偏差（发电企业之间）。

以上是售电公司开展业务需要经历的事情，当然，因篇幅有限，很多细节未能详细介绍，每个公司都有共性和个性的地方，形成自己特色养成自己竞争力，做好客户服务体现服务价值，才是售电公司日常经营的根本。

（售电商学院 邓龙裕）