2017年哪些售电公司会被淘汰？

2017-01-09 13:46:53 无所不能作者:俞庆　点击量：评论 (0)

去年的售电战场，有人赚钱、有人受挫、还有人表示不玩了。未来，随着交易频率、波动性的增加，售电公司的分化与再定位将是必然趋势。本文中，作者俞庆将未来售电公司大致分为四类：交易型售电公司、渠道型售电公

电力设备的运行维护，在某种程度上是不可缺少的，无论是日常运行值班、倒闸操作，还是检修抢修，但问题是客户感知度太低，正常用电情况下，电能产品就像空气一样，客户很难有直观的感受，这和生活服务里的送餐、看电影等互联网服务存在很大的差异。当然还有一个很致命的问题是服务需求的频率实在太低，感谢中国的电气制造业，配电设备故障率还是很低的，几年都遇不上一次，即使是倒闸操作，一年也做不了几次。所以从电力设备运维的角度，客户需求特点决定了客户粘性天然的低，也决定了用户认为这个服务价值不高，一年能掏3、5万已经不错了，和客户一年几十万上百万的电费相比，真的不算什么。所以仅仅依靠电力设备服务是很难真正打动用户的。

因此，对用户型或者服务型售电公司来说，如何建立真正的客户粘性是需要立刻着手开始思考和布局的问题。

比较重一点的售电公司可能会出现

无论市场化程度再怎么高，能源始终是一个重资产的行业，而能源服务也始终是基于资产而开展的，可以说“资产是根、服务是枝”，因此从这个角度，未来要提高客户粘性，一条比较容易切入的路线就是从资产相关的业务入手。比如从供能相关的资产入手，有的公司在布局园区能源站，有的分布式光伏企业在考虑就近售电业务该怎么做。另一方面，也有一些售电公司在考虑是否投资建设企业用户内部的配电设施，再以设备租赁的方式开展售电业务。

从这个趋势上看，未来可能会有一些相对比较重一点的售电公司出现，以资产为抓手提升客户粘性，并且锁定用户负荷开展售电业务，当然更重的售电公司是增量配网的配售电一体化企业，上面这些有较重资产的售电公司，不妨可以称作“资产型售电公司”。

从这个资产角度去思考，某种程度上，未来配网的边界可能会变得模糊，售电公司和用户之间的界面会从现有的计量电表，逐渐向设备侧去延伸，电力产品和能源服务呈现更为紧密的融合形态，而这时的能源服务产业，则具备的更大的想象空间。

能源服务产业，不仅仅是节能

现在我们谈能源服务，似乎除了电力设备运维，就是节能服务，但是随着售电侧市场化竞争的激烈，售电公司逐渐分化，资产型售电公司掌控客户负荷，而服务型售电公司开始挖掘客户需求。这时，真正的客户价值点开始闪现，原来客户需要的不仅仅是选择一个降低几分钱电费的售电公司（因为永远会有比现在承诺的电价更便宜的售电公司出现，但是客户会不会选择呢？），客户想要的真正价值，我个人把它理解成为“降低综合能源成本”。

所谓“降低综合能源成本”，主要包括三个方面，一是降低能源设备的过程成本，比如把设备投资变成租赁，把设备运维外包给电力服务公司，把节能改造变成合同能源管理等；二是降低能源购入成本，比如降低电费、参与需求侧管理、热电联供，未来在现货市场价格基础上甚至可以开展商业化的储能项目，就是把能源需求和供给的波动性风险降低到最小的限度；三是降低能源在用户企业内部的输、配、转换的成本，比如电能质量的管理、节能降耗、余热利用等等。

基于这个客户价值的理解，未来各类售电公司会形成各种商业模式，比如租赁、能源托管等，并且把它与售电业务融合起来。对于资产端的业务，还能叠加金融服务的属性，比如投融资、保险等等，最终形成丰富多样的能源服务产品。

客户在市场化的过程中逐渐成熟

基于客户价值的能源服务业务，未来会有更大的想象空间，但是从现实的情况看，客户从传统的买电思维，转向接受能源服务，还是需要一个较为漫长的过程的，对有志于成为优秀能源服务企业的售电公司来说，如何选择愿意接受你的客户？如何找到一个真正可以快速切入的客户痛点形成销售？如何围绕客户需求形成个性化的服务产品，并且快速迭代？这些都是需要进一步思考的问题，但是最重要的是，必须形成这个“需求-服务”的业务探索循环。很幸运的是，售电侧的市场化是客户需求觉醒的最佳催化剂，客户终于意识到：原来除了售电还有这么多更好的东西。而能源服务也将在这样的客户培育过程中逐渐成长起来。

结语：

2016年，我们看到了新一轮电力改革的巨大加速，几乎所有人都认识到，这场改革已经是不可能回头，也不可能因为某些方面的拖延和阻碍而减缓甚至停滞了。继续推进改革的动力，除了外部的环境和局势，高层的决心和意志，更重要的也是民心所向，民意所趋。

对很多在市场化初期的纠葛中挣扎和努力的售电公司来说，改革的红利可能不会来的那么快，唯有加强自身的战略定力，明确自己的能力和努力的方向，才能更好的看清市场化的未来，与诸君共勉。

（无所不能专栏作者，俞庆，电力行业17年从业经验，有较为丰富的电力自动化与信息化经验，目前从事节能、新能源与智能电网业务研究）