电力体制改革 | 售电公司如何切入综合能源服务 分取万亿市场蛋糕?

价差时代已结束，要全方位满足客户的用电需求，为客户不断创造价值，更好地提升客户依赖性，增强市场竞争力，提供能源整体解决方案，是最好的选择。售电公司最贴近客户，具有天然的业务延伸优势，可以顺势拓展至其他综合能源服务，为客户创造价值的同时，实现售电公司自身的生存和发展。

2018年售电公司普遍盈利惨淡，售电市场进入了新一轮洗牌阶段。《广东电力市场2018年半年报告》显示，在广东电力市场规模扩大的背景下，售电公司利润与同期相比却在锐减。今年上半年，广东电力市场交易规模723.6亿，比2017年同期增长47.76%;而广东售电公司获利1.4亿元，与2017年同期下降近77.46%。

售电主体不断增加、价差不断缩小，市场竞争日趋激烈，仅靠价差盈利的售电模式早已不是售电公司的生存之道。大浪淘沙，优胜劣汰，售电公司的出路在哪?

为用户提供综合能源增值服务，已成为业内的普遍共识。

据资料显示，目前综合能源服务市场已经达到4.77万亿元，到2020年估算能够接近7万亿的市场规模，市场潜力巨大。价差时代已结束，要全方位满足客户的用电需求，为客户不断创造价值，更好地提升客户依赖性，增强市场竞争力，提供能源整体解决方案，是最好的选择。售电公司最贴近客户，具有天然的业务延伸优势，可以顺势拓展至其他综合能源服务，为客户创造价值的同时，实现售电公司自身的生存和发展。

什么是综合能源服务？

“能源服务”，根据《能源词典》，是指通过能源的使用为消费者提供的服务。按照专业关联的紧密程度和业务发展模式的相似程度，能源服务可归纳为能源销售服务、分布式能源服务、节能减排服务及需求响应服务等三类。

综合能源服务则是指将不同种类的能源服务组合在一起，即将能源销售服务、分布式能源服务、节能减排及需求响应服务等三大类组合在一起的能源服务模式。

传统能源服务，多是从产业链上游向下游纵向延伸的合纵模式，而综合能源服务则是围绕客户需求提供一站式服务的连横模式。综合能源服务目前在国内刚开始发展，具有广阔的市场前景，也给售电公司实现更高质量发展带来了机遇。但现阶段，传统能源产业(电力企业、电网企业、燃气企业、设备商、节能服务公司、系统集成商以及专业设计院等)都在策划综合能源服务转型，所以综合能源服务产业竞争也十分激烈。

如何切入综合能源服务？

售电公司应该以怎样的姿势切入综合能源服务，瓜分万亿市场蛋糕？

综合能源服务是一种新型的为满足终端客户多元化能源生产与消费的能源服务方式，涵盖能源规划设计、工程投资建设，多能源运营服务以及投融资服务等方面，涉及范围很广，可以从不同角度去理解，这里我们把它归类为潜在收益来源、核心服务、基础服务和增值服务四方面。

综合能源服务现阶段有三个可以切入的点：

能源侧：可以做多能互补、分布式能源抑或提供投资能源的服务。

电网侧：可以从配网投资、工程建设等方面切入。

用户侧：可以通过售电公司，或从用户配电资产的投资、配用电管理(节能服务、电务服务、电力工程、能源托管)等方面入手。

对于售电公司来说，要想转型做综合能源服务商，还应该结合自身的定位和业务来综合考量。

如何提供综合能源服务？

在众多售电公司中，最有可能发展为综合能源服务商的是拥有配电网运营权的售电公司。

而工业园区则是他们的必争之地，因为这里用电企业特别是大用户聚集，用电规模大，有条件开展集中服务，是增值服务能落地、见实效的很好的实验示范地，能为园区内电力用户提供增值能源服务的售电公司将获得深度收益。

售电公司可将售电业务与其他供水、供热、供气业务打捆，向用户提供综合能源服务，同时可以承担代理用户购电、运维电务工程等多种多样的服务。根据用户的需求，积极响应用户不断变化的服务升级，开发更便宜、更清洁的能源供给和整体节能方案，并在用户综合用能成本的下降中与用户共享收益。

单纯以赚取价差为核心业务的独立售电公司也可以发展综合能源服务，随着业务模式的变更，除基本售电业务外，独立售电公司应更多发展增值业务。通过合理预测购电需求和市场价格，制定现货、中长期、期货、差价合约等多种交易合同组合，优化购电策略和成本，对冲市场风险。为用户提供多元化、个性化和套餐式电价服务，如提供季节性、时段性、定制式电价套餐等，通过丰富的价格套餐满足客户需求。根据用户的用电习惯，为用户提供经济性分析，制定节能方案，改善用户的用电消费行为。

总之，售电公司应立足自身背景、资源和技术优势，拓展服务内容，更要放眼长远，以“提供集成创新能源解决方案”为目标，加强技术储备，创新商业模式，提供差异化综合能源服务。

找准了切入口，面对巨大蛋糕，切蛋糕的人也很重要，因为他将影响你能切到多大蛋糕。在越发激烈的竞争格局下，人才对售电公司的影响将日益凸显。售电行业的深度洗牌还在继续，不管是已开展业务的售电公司还是等待开展、进入市场的售电公司，除了具备相当的资源后盾，拥有足够的人才储备也至关重要。我们认为，对于售电公司来说，技术、营销、管理三类人才必不可少。