赵顾问观电改：售电公司运营的六脉神剑

 

要提售电公司营销，那么销售价格是第一步。销售价格是影响所有商品核心竞争力的最重要因素之一。首先，售电公司会根据自己的负荷量、服务类型等与发电企业签订长期合同，然后参与电力现货市场，报价购买所需电量。因为售电公司直接接触用户,并且能够代表用户买电、收取电费，所以期间的差价是售电公司稳赚的。那么在电力交易中心的报价、对所购取电力的定价、对用户的定价、提供售电所需成本之列，这些方面都是售电公司可以着手之处，从保守的“薄利多销”和激进的“高风险高利润”中找到适合自己的平衡点，售电利润才会加大。

 

当然，低价一直以来都是最直接也是最立竿见影的竞争方式。这点放之四海而皆准。大部分的独立售电公司进入市场的时候也是靠这个不二法宝来打开局面。然而低价策略对上游市场价格的依赖性非常大，长期的低价策略很难维持。制定长期成功的价格策略是一个售电公司最核心的工作。有些初入行的售电企业纯粹把电力当作商品，按照超市的思路来定价。其实售电的定价策略是和保险业比较接近的。除了电力的商品属性，用户的使用和随之带来的风险对于定价也有很大的影响。

 

英国发展比较好的售电公司往往有一套价格体系，针对用户的不同属性，包括能源的使用量，使用习惯，资费更新时间，电表类型，用户的地域等，制定不同的价格。针对不同用户的分类，还会制定不同的激励计划吸引和留住客户。根据竞争对手的反应，这些资费还要进行频繁的更新。要达到这样的状态，企业必须对能源市场的风险有很深的认识，能够通过合适的交易手段来对冲风险。同时，企业的运营也必须灵活和迅速。First Utility和OVO是这样这种模式的代表。

 

02策略之二：技术平台策略(Tecnology)

 

智能化是能源界现在最火的概念，但其具体模式还是模糊的。在当前情况下，各个类型的售电公司，不论是发售一体化的售电公司、配售一体化的售电公司、园区节能的售电公司还是独立的售电公司，售电相关业务的开展必然离不开配套基本技术与软件的支持。可以说还处在发展的初级阶段，但前途不可限量。不仅传统意义上的能源企业纷纷尝试在能源销售中加入智能的成分，很多行业以外的企业也着眼于这个领域进行投入和布局。这些企业包括电气设备制造商，家电生产商，汽车厂家，科技互联网公司，基建公司，还有围绕能源使用特定领域所成立的专业公司。

 

仅仅就售电来讲，智能化目前严格来说还不能成为提高营销的手段。智能化更应该理解为和传统售电互为补充，增加黏性的两种服务。传统的售电企业和新进入智慧能源的企业与其说是竞争者，还不如说的伙伴的关系。将两者结合的比较成功的企业一般都把握好了三点：用户，技术，附加值。传统的售电业务能够提供广泛的用户基础和数据，而智能化技术可以推动能源使用方式的变化，而最终要落实到为客户提供附加价值。

 

智能化在英国工商业售电领域发展比较迅速。这得益于用电规模化，用户对于能效的高要求，以及英国在电网平衡上独特的市场结构。在民用电领域，智能化起初的应用方向是帮助用户了解用电的花费并进行实时调整。很多售电企业都推出了基于智能电表的电力监测软件。相应的很多家电企业也研发了智能电器。然而市场对于这些服务和产品的反应并没有参差不齐。究其原因，首先智能电表的普及还远远不够。其次，居民用户对于实时电价的敏感程度不高，而用户能够接受的调整使用时段的负荷非常有限。一般用户并不会为了很小的电费节约来花费大量时间监测能源使用情况，或者改变自己的使用习惯。

 

现在的居民用电智能化的发展方向更多是在改进用户的使用体验上做文章。目前英国居民能源智能应用市场上推广最成功的是Hive品牌的智能控制产品。 Hive是Centrica旗下的一个研发公司。 他们看到帮助家庭用户管理能源使用的潜力，首先推出了智能家庭取暖系统。用户可以用手机随时控制房间里的温度，还可以在回家的路上提前打开锅炉。和传统的定时器起相比用户享受更高的灵活性和对温度更精准控制。这款产品取得成功以后，Hive又推出了智能插座，智能灯泡等产品。通过同样的控制平台来扩大用户控制的范围。Centrica并没有把Hive仅仅当作电力和天然气销售的辅助手段，而是当作一个独立的产品线来发展。用户不一定需要购买Centrica的能源合同才能使用Hive。然而依靠产品本身带来的用户体验，Centrica提升了企业的声誉。并且在推出Hive和电力天然气捆绑销售的资费时取得了市场的欢迎。

 

03策略之三：服务产品策略(Pruduct)

 

客户体验度非常重要，是用户在电力大市场中的关键性合作对象选择条件之一。售电公司除了整合垂直在电力市场环节上游的发用电交易外，还可以提供电力下游的横向业务的服务，，满足客户需求，切身为客户提供订购服务。售电公司可以认真分析电力市场，与客户用户建立起良好的沟通联系，提升效益;针对客户的用电总量、电量结构等不同情况，帮助企业客户进行相关数据分析，增强与用户之间的粘性，满足客户的用电需求，也可以利用售电平台的大数据分析直接制定适合用户实行的方案，为用户节能减少费用;除了这些，还可以更积极的探索其他有关的售电服务，在互联网+的前提下，售电公司可以做到代运维、节能减排加需求侧响应，具体产品与服务包括：咨询服务、采购服务、零售服务、分析服务、运营服务、外包服务、金融服务、信息发布与广告服务。言而总之，方式多样，形成差异化的服务，才能够赢得客户青睐。

 

在多种经营方面。英国在这方面做的比较成功有Utility Warehouse。这家公司是典型的为居民和小工商客户提供多种服务的一站式平台。他们销售电力，天然气，固定电话，移动通信，还有信用卡。在英国电力零售市场占有2%的份额。通过多种经营，共享平台，Utility Warehouse降低了成本，保持了较高的利润率。在独立售电上中非常突出。

 

04策略之四：电力金融策略(Finance)

 

当电力市场发展到一定程度时，将会建立中长期电力交易市场。服务产品策略之后，必须要提的就是电力金融策略。售电公司的产品不再限于实物电力的买卖，会出现各种的电力金融衍生品交易，电力金融衍生品交易的前提条件是：具有稳定的现货市场基础，并借此形成合理的电价机制;能够限制市场力的操纵;售电侧放开，可以引入多元市场主体。现在售电侧已经慢慢放开，与之同样放开的还有电力金融衍生品交易，各种金融合约、电力金融衍生品都会进入到电力市场中，，可能用于风险规避对冲，可能用于资本资源优化组合，可能用于电站投融资业务，售电行业在未来会成为一个跨界发展的新型行业，把能源、金融、科技、甚至应用数学、心理学等等不同专业的理论都囊括其中，构成一个多方位的盈利模式整合体。

 

05策略之五：售电品牌策略(Brand)

 

各行各业都有品牌领头军式的企业，售电行业也不例外。把售电公司做成一个品牌从而提升公司在整个行业当中的竞争力和影响力也是未来一个发展趋势。

 

好的品牌，就是要输出质量稳定的服务和产品，获得客户的信任。比如，服务质量上用户看中的是良好的客服，解决问题的能力和速度，以及使用过程中的感受。举个例子，现在的英国居民固定资费市场上各家售电公司的价格差距不超过10%。然而只有一部分用户会选择最便宜的资费。因为大部分用户希望不在用电上花太多精力。一次电费计费错误足以抵消一年几十镑的节省。而对于商业用户来说，对售电公司的容错率就更小。许多独立售电公司就是依靠过硬的服务争取并保持客户。

 

新形势下，可以结合当前新一轮电力体制改革，各地不同交易中心、电力体制改革试点、售电侧改革试点所发布的不同规则，做出适合当地实际情况的售电产品设计，并将其满意度较高的产品整体打造成为一个质量优质影响较广的代表性产品，方式方法小编就不多说了，总的说来，提高售电公司企业的知名度和影响力，得到客户并带来盈利才是最终目标。

 

06策略之六：新能源项目策略(Diversity)

 

智能电表、电动汽车、充电桩、分布式电源、节能减排、电能替代等方面都是发展探寻的方向，从智慧能源到能源互联网，售电公司都可以参与其中，商机无处不在，多元多边发展也许才是未来售电公司的发展方向。

 

此外，也可将新能源项目(产品)与公司品牌建设紧密结合。以英国为例，环保概念在英国深入人心。由于能源是碳排放量最大的三个来源之一(另外两个是交通和食品行业)，很多消费者对于能源使用的影响也非常在意。绿色电力和电动汽车，有机食品一样，有着功能性以外在生活方式层面的吸引力。Ecotricity和GoodEnergy此类的售电企业，对消费者承诺所销售电能的100%来自于风光水发电。而且企业的净利润用来投资在建设可再生发电。

 

写在最后

 

PTPFBD的基础是价格。一个售电公司必须把价格制定好才能平稳的发展。但单纯的价格策略早已不能满足今天售电市场的竞争。用户所需要的是可以解决问题，提供多种服务的售电商。而售电商还要把握用户在电能的商品属性之外的需求。这包括对于社会和环境的影响，也包括对于能源使用的体验，以及能源使用中可能产生的附加价值。

 

当然，PTPFBD只是一个对当前市场的概括，今后随着科技和政策环境的变化新的模式还会被不断创造出来。但是万变不离其宗，所有的模式最后都要落实到用户的需求上。只有为客户创造价值才能得到市场的回报。