一文全面掌握售电公司运营模式

2016-09-29 21:27:00 中国电力企业管理　点击量：评论 (0)

《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）（简称中发9号文）清晰地传递了售电公司将在后续的电力产品购销、价格竞争、资源配置等方面综合作用的信号，对发电企业来说，正视其

制定科学的价格策略

搭建市场交易价格决策系统，建立不同边界条件下的价格上下限计算模块，研究确定电厂不同工况、不同小时数下的报价曲线，形成报价迅速反应能力。以售电公司不盈利、实行发电企业价差直接传导为基础，在价格策略方面主要考虑如下几个方面：一是研究电价与用户产品价格联动方案，形成长线合作的价格联盟；二是根据竞争需求研究制定长周期交易用户与短周期交易用户之间的差异性定价策略；三是在对用电行业和产品进行研究的基础上，根据用电产品对电价敏感度进行差异定价；四是在对微观电力市场供需跟踪的基础上，进行分周期报价；五是结合所提供的峰谷、分时等产品组合，提供完善的价格方案。

除此以外，应将定价机制与促销策略相结合，研究制定折扣、返点、按交易周期长短优惠等方案，作为价格策略的有益补充。

搭建坚强的销售渠道

在管理模式上，在省级公司统一管理的基础上，实行总分公司的管理模式，允许发电厂组建售电公司，依托地缘优势和在当地的政治优势巩固和拓展市场份额。为调动各电厂积极性，允许电厂跨区域拓展市场、甚至与总公司业务范围重叠。从合理布局的角度考虑，可成立以发电企业控股、地方国资、工业园区或用户入股的合资售电公司，以资产纽带关系带动售电公司提升政治优势、公关优势，并巩固市场份额；对于所在行业发展潜力大、产品前景好的用户企业，可以考虑双方合作组建售电公司；远期考虑售电公司对工业园区或优质客户的全覆盖，在中近期布点尚未实施的情况下，可考虑通过与保险公司等类型企业的合作，实现对用户的工作全覆盖，以弥补售电公司组建初期人员不足的问题。

形成融洽的政府关系氛围

加强与地方政府及其主管部门的协调工作，在合资组建售电公司、形成资产纽带的基础上，积极融入到政府决策中去，并积极争取于行业有利、于企业有益的市场政策；根据政府工作信息提前研判市场机会和风险，为企业决策提供依据；从履行央企社会责任的角度着眼、从地方经济与企业共发展的角度着手，做好政府的参谋和助手；用发展的眼光看问题，及早介入政府招商引资乃至以后各个环节的工作，提前培育远期交易客户。

向公关工作要效益

努力提升通过公共关系管理取得和保有市场份额的成效。一是要加强危机公关意识，提升危机公关能力，尽最大努力将一切影响交易成效和电量落实的矛盾消灭在萌芽状态；二是在与客户沟通过程中建立多层级长线联系机制，实现对客户企业的决策链条的工作全覆盖，保证不留死角；三是在市场业务开展过程中注重培养与客户之间的诚信合作关系，树立诚实守信的市场形象；四是制定和实施完善的宣传计划，构建良好的企业品牌，通过技术输出、劳务输出等多种形式引导客户接受、实施集团公司理念；五是将引导客户合理用电、杜绝有害需求作为公关关系工作的一部分，通过互帮互助、互利共赢，实现共同成长。（本文刊载于《中国电力企业管理》（综合）2016年6期，作者单位为华电内蒙古能源有限公司）