一文全面掌握售电公司运营模式

2016-09-29 21:27:00 中国电力企业管理　点击量：评论 (0)

《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）（简称中发9号文）清晰地传递了售电公司将在后续的电力产品购销、价格竞争、资源配置等方面综合作用的信号，对发电企业来说，正视其

从掌控的资源角度看，发电企业投资的单一售电公司的政治和公关优势受电厂布局影响限制较大，在与其他发电企业、用户投资的售电公司竞争中需要大幅度让渡价格、力拼成本优势；在与电网售电公司的竞争中压力更大，输配电价改革启动后，国家电网公司立即启动了农电业务和趸售局的资产上划工作；除电网以外的售电投资主体普遍缺乏投资、建设和运维电网工程的人力、技术资源支撑，短期看进入配电业务的市场机会较小。2002年电力体制改革以后，基本形成了发电侧寡头竞争、电网侧自然垄断的市场格局，且在输配完全分开以前，各售电主体、特别是发电企业依然需要维护好与电网的关系。因此，从自然垄断地位、资产优势、人力资源和技术条件等各方面看，发电企业既不具备与电网开展竞争的时机，也不具备与电网开展竞争的资本。

从运行角度看，售电公司除需要应对同类型企业竞争外，还需要高度关注微电网及其竞争。2015年10月，内蒙古自治区先后对霍林河、包头铝业等微电网试点进行了论证，总体设想是依托区域内电厂和用电负荷，进行区域内电力运行自平衡，类似于山东魏桥的运营模式。如果这一论证获得通过，将切走网内最优质的用电负荷，使售电公司及其背后的电厂市场利益受损。

市场定位设想

根据分析，发电企业投资的售电公司在进入市场初期将面临较大的竞争压力，在政治、公关、布局、网点、竞争位置等方面均存在一定不足。但应看到，发电企业自身握有一部分发电资源，以占有市场销售份额是根本目的，可实现发电成本差的直接传导，在困难时期甚至能够提供零边际贡献的电力销售价格；而售电公司微利甚至零利润运营的优势，具有充分的发电资源和成本优势，这也是其他售电主体希望获得的，可以作为市场竞争、合作中的筹码加以运用。

据此，对发电企业组建售电公司的市场定位设想如下：以占有、巩固和扩大市场份额为基本目标，不以营利为目的；非必要情况下避免与电网售电公司的正面冲突；在技术和人力资源准备不充分的情况下，谨慎进入增量配电业务；通过实施与工业园区政府、用户企业之间的一体化合作战略，实现在政治、公关、用户资源等方面的劣势转化；积极参与微电网试点工作，争取占有一定比例的优质负荷；形成与机组特性、季节特性互补的中小发电企业之间的战略合作联盟，实现供热期更替、机组检修等方式下的优势互补，增强持续保有客户能力。

售电公司的运营模式

售电公司作为电力产品的销售企业，应以大市场营销理论强调的“6P'S”组织为指导开展工作。既重视企业为满足目标市场需要的产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销（Promotion）这4个“可控制的因数”，形成完整的营销策略组合，为企业运营提供坚实的保障作用；又要注意电力产品具有大工业产品的营销特质，注重政治力量(PoliticalPower)和公共关系(PublicRelation)作用的发挥。以下从“6P'S”组织的角度对发电企业所组建的售电公司运营模式进行分析：

形成完善的产品组合

考虑到电力产品基本无质量差异的特性，因此在保证提供足额优质的电力即核心产品的基础上，工作重点应侧重于产品的形式层和延伸层。一是要向用户提供以占有市场份额为目的的增值服务，如以企业节能顾问或节能改造设计者的身份对用户进行需求侧管理服务；二是积极研究在国家政策允许的情况下，提供峰谷、分时等用电产品组合供用户选择；三是在有条件的企业实行对用户的热、电联供，形成紧密的纽带关系；四是选择适当的发电或售电主体形成产品保障联盟，作为自身电力供应不足时的后备力量，保证对用户的连续稳定供电。