安全初创企业故事之安华金和

曾在大学教过C语言的刘晓韬老师

创始人全研发出身

一个纯技术公司，一开始全是程序员。刘晓韬一在过两家公司，环球磁卡和南大通用，后者从2001年至2009年。在数据库领域，刘晓韬从最早做目录服务器，到通用数据库，再到安全数据库、内存数据库和分析数据库。

另一位创始人CTO杨海峰，在一家国内最早的大数据公司海量科技做全文检索。最后一位年轻的创始人销售总监廉小伟，吉林大学硕士毕业后加入他们的创业队伍。

大难不死生创业之心

作为技术人员，之所以想到创业是因为个人经历的一次很传奇的事件。2005年，小晓韬不小心从三楼摔下，幸运的是在下跌过程中被二楼的空调架挡住，只受了一点轻伤。此事之后，感觉生命的脆弱和不受控，好多事情是在一瞬间决定的。因此想从程序员循规蹈矩的生活中走出来。

其时，安全创业市场已经开始骚动，包括绿盟、启明星辰等几家由技术人员成立的且没有什么深厚背景的公司也做得不错，于是自己开始琢磨创业。

2009年，恰逢与公司的产品技术发展理念有所不同，于是决定与关系不错的朋友合作一起创业。杨海峰在数据处理方面有一些积累，当时做的一个内存数据库还打败了一家做同类产品的以色列公司，该公司后被甲骨文收购。

安华的研发中心在天津，公司在北京。由于杨海峰的家庭原因于是留守天津带领研发团队，廉小伟年轻灵活，沟通能力强，负责与客户打交道。杨晓韬比较全面，于是做了CEO。这就是安全金和最初的核心架构。

当时的创业环境远不如现在，胆小（tǔ biē）的他们不敢进入“烧钱”的互联网行业。那时有关数据库泄密的事件时有发生，国外做数据库相关的公司或上市或被大厂商收购。经过调查分析，他们发现CVE（通用漏洞披露库）中的数据库漏洞非常之多，而且那时国内安全三巨头启明星辰、绿盟和天融信并未涉及到这个方向。于是他们再三考虑后，还是谨慎的选择了自己比较擅长的数据库领域，并定位在了数据库安全。

数据库有着复杂的通信协议，许多入侵行为都可以利用这些协议作掩护，在看似正常的数据操作下进行。像防火墙、入侵检测或入侵防护等传统的通用安全产品无法防范诸如SQL注入这些的黑客攻击。

专注数据库安全

可以把创业公司分成两种，一种是销售型的一种是技术型的。前者市场资源比较充分，刚开始势头会很猛。后者，像安全金华这种纯技术型的创业公司，没有市场没有客户资源，而且思想观念过于强调技术方面的高层次性。

在创业初期，他们看不上技术含量较低但市场前景已经明朗的数据库审计，而是选择了整个业内都视为颇具挑战性的“数据库加密”。经过一番努力，把产品做出来了。但更严峻的问题随之而来，产品卖不出去。一是客户对技术的不了解，害怕加密之后的还原问题。二是公司是个新成立的小公司，却做的是“重”安全的产品，以后如果倒闭，客户的数据怎么办？

于是，以技术为核心的管理层在求生存的创业期里，有时也不得做一些面向销售的调整。尽管困难重重，安华金和还是坚持专注于数据库安全这个细分市场，一直到现在，公司的产品全部都是数据库安全产品。

陷入危机

安全金和2009年3月注册成立，2010年4月成立天津研发分中心，2012年初北京营销中心正式成立，但直到2013年销售业务才算是有了起色。不只是数据库加密产品，还有数据库漏洞扫描、数据库防火墙和数据库审计产品，签约了几家重要的客户和机构。如天津移动、公安部及军工行业。

即使有了一些重要的成功案例和大客户，公司还是处于入不敷出的状态，在运营上技术型思维还是占有主导地位，外部人脉资源的沟通能力十分有限。因此，财务危机不可避免的发生，只能靠各位创始人借款来渡过难关。

春天的故事

随着2013年斯诺登事件爆发以来，对整个信息安全行业的影响，以及国家的重视程度都在加剧和提升，对数据库安全的需要激增，许多大一些的安全公司也愿意与安全金和一起合作，公司终于迎来转机。尤其是绿盟科技于2014年9月的A轮投资（25%股权），更是给其带来了前所未有的“三大福音”。

绿盟科技的投资一是带来了970万元的现金流，短期内不再担心被现金资源制约发展；二，安华金和是绿盟科技上市后投资的第一家公司，但实际接触并不早。2014年5月开始接触，8月就签完投资协议。作为一向以技术功底见长的老牌安全企业能够看好安华金和，无疑起到了给其品牌背书的重要意义；三，两家联姻之后，绿盟科技的营销渠道大门，向安华金和畅开。产品借以推向更广泛的用户中去。

安华金和成长轨迹

五年计划

谈到公司未来的发展计划时，刘晓韬表示在安全行业，人均产值三四十万的企业基本保本，五六十万略微营利，达到七八十万才能算盈利良好的健康企业。想达到健康企业的目标，未来五年公司要做到以下三点：

1. 树立国内市场上，数据库安全的第一品牌；

2. 实现完备产品线，包括虚拟补丁和数据库漏洞验证工具，支持多种新型数据库等，进军云安全和物联网安全领域；

3. 在政府、央企、军工、军队和互联网五大领域大力推动和发展销售市场，建立互联网+的全国销售渠道。

这就是安全金和的昨天、今天和未来。