发售一体主导下售电市场的隐忧与希望

eo记者选取了华东地区最北端省份山东、中部地区湖南，以及南方地区广东等省区的相
关数据，回顾分析2017年部分已引入售电公司省份的市场情况，发现发售一体趋势明显，
但集中程度因地而异。其中，山东情况最为明显，发售一体市场份额占据7成之高；湖南
份额过半；目前市场最为活跃的广东，份额也达到4成；陕西、河南等地则出现过发电疑
似“联盟”，发售一体占主导的情况。

电量一直是发电企业的重要考核指标，早在2017年年初相关工作会议上，大唐集团相关
负责人曾指出，紧抓发电量计划、大用户直供、竞价交易等各个环节，一单一单的盯，
一天一天的抓，确保完成今年发电量计划；华能则强调，确保基数电量和交易电量份额
均不低于容量份额，确保利用小时对标领先。

然而保证了电量，发电企业是否就能“高枕无忧”？发售一体主导下的售电市场是好是坏？

售电是入口，但升级转型不能光靠售电

即使都做售电，各家也有各家的策略。比如，华能曾提出“实现营销效益最大化”，华润
则对售电提出“能做第一，绝不做第二”的目标，前者要平衡量价，后者似乎更注重份额，
但在各个省区又会“随市而变”。

据eo记者了解到的信息，两年来不乏发电企业售电公司主动“挑动”价格，破解发售双方
价格僵局，突破既定价差的案例；而从电量角度看，以华润河南为例，装机约514万千
瓦，占河南省总装机比例仅为10%，但其控股售电公司2017年市场份额达到18.89%，
远超该省装机比例最大的大唐。

在售电的竞技场上，谁决心更大，反应更快，能够调动的资源更多，谁就将抢占先机。

但是，拿得出手的电量会为集团带来更多利润吗？

2017年11月7日，J.P.摩根发布了中国电力企业2018年展望报告。从全国来看，目前发
电企业20-30%的电量需进入市场参与直接交易。J.P.摩根统计，相比获取上网电价，发
电企业度电收入平均降低5-10%。而以广东市场为例，发电端的这部分让利当中，八成
会直接给电力用户。

与独立售电公司“厮杀”得来的电量仅能缓解市场化带来的冲击，还要付出相当程度的人
力、物力，为什么要做这看上去吃力不讨好的事情？

一位业内人士对eo说：“不做售电，我们还能做什么？”

在产能总体过剩、市场机制尚未完善、用户诉求渐长的环境下，发电企业的转型选择
并不多。而售电市场的放开第一次让发电企业意识到：我不仅可以保证自家电量的销
路，还可以通过竞争在市场中抢卖其他企业的电，并且因为对边际价格的充分把握，
相对独立售电公司来说有着天然优势。

多位业内人士曾总结，售电对任何一个玩家来说，都只是用户入口，而有了这个入口，
套用资本界常用的说法，就有了想象力，即更多关于能源的可能性。

当然，仅凭入口是不足以支撑传统发电集团脱离“苦海”的——随着批发市场的不断成熟，
发电端希望利用自身技术能力和电力系统特性，在辅助服务、阻塞管理等领域大显身手，
而容量市场等助力引导长期投资的市场也让人期待。

此外，从供需结构与成本控制的角度看，年初时几家央企发电集团均判断为电力产能
过剩，当时的国电主动提出“滚动调整3年发展计划，压降投资规模”，华能、华电、国
家电投三家则强调发展分布式能源，争取多能互补项目试点。

发售双方高度集中可能给市场带来双重隐忧：一是市场活跃度降低，二是市场主体行
驶市场力。

以山东、湖南市场为例，发售一体市场份额高度集中，价差幅度较小。山东2017年下半
年月度交易让利在1分以内，湖南2017年三季度（首次引入售电公司）双边协商交易平
均降价0.401分/千瓦时，集中竞价平均让利0.23分/千瓦时。

不少独立售电公司感叹，还没登场就要谢幕了。

一家陕西独立售电公司的业内人士告诉eo，仅2017年下半年的双边协商，初步计算公
司将亏损600万元，不少独立售电公司已“心灰意冷”，对于目前省内正在进行的年底小
电量规模供暖代理并无多大兴趣。

而从广东的历程来看，活跃的市场很大程度要归因于发售双方的持续博弈，但刚刚过
去的2018年长协大战也发生了发电企业“排挤”独立售电公司，试图以低价助力自家售
电公司抢占市场，对独立售电公司“死守”的策略。

如果发售一体程度进一步加深，活跃在市场中的独立售电公司不断减少，市场主体构
成将趋于固定，流动性的减少并不利于售方提升议价能力，甚至还可能为发、售双方
“合力”行驶市场力创造条件。

一位不愿具名的业内人士称，一些地方的发售双方已经具备控制“局势”的能力，比如安
排售电方去“钓鱼”，发电方让价格集中到某一区间范围；挂牌交易时降幅小的不要，反
而摘“高价”牌；发电集团A家的售电公司去购买发电集团B家的电来规避限制等。这一系
列策略的最终结果是，无法形成有效竞争，监管部门对市场操纵行为调查难度与日俱增。

对比英国、新加坡等国际成熟电力市场，发电集团控股售电公司同样也占有相当地位。
据英国国家电网人士介绍，以英国为例，六大发电集团售电市场份额一度达到95%，
从2009年前后开始，监管部门加强监管力度，严格查处发售两端对市场的操纵行为，
独立售电公司以发售一体给予客户的未必是最优解来说服客户，使其市场份额降低到
89%，与此同时，零售市场平均电价也在原来的基础上降低近三成。

目前无论电厂通过直接交易方式向用户传导红利，还是电网执行输配电价，都是在释
放存量红利，然而存量的空间是有限的，能否打开增量市场更加值得关注。

“现在是不断挤‘水分’的阶段，但‘水分’总是有限的，需保证基本成本。做大整个能源行
业的‘蛋糕’才是售电侧放开的最终目标。”一位长期从事电力市场业务的人士说。

随着售电侧不断放开，售电公司对用户的教育也逐渐形成潜移默化的影响。记得一位
从事售电业务的业内人士告诉eo，某跨国公司用户在招投标时，并不只是关心价格，
而是提出一个要求，使用的所有电力都要来自可再生能源。

“不是用户没有需求，而是需求来的时候，售电公司能否应得上。”

占据大部分市场份额的发售一体公司会否担此大任？他们的优势一方面体现在集团内
部资源共享，包括资本投入、人力资源等要素，另一方面是外部资源共享，如集团所
涉其他产业用户、金融服务等。

有业内人士认为，增量市场的开拓需要投入时间和资金。

“现在也在慢慢开展，技术和项目落地难度很大，急不得。”

不过，一位独立售电公司负责人则认为，大部分发售一体公司都属国有企业，从考核
和激励机制的角度看，即使有足够的意识，也缺乏做好综合能源的内在动力。

“现阶段发电企业参与售电的最大动机是保住发电量，尽可能缩小降价空间，至于发
售电以外的事情，在一些省份考虑得并不多。”

而希望开展综合能源业务的一些独立售电公司则或多或少因“出身不好”被“价差”绊住，
原本想要用“第一桶金”来启动业务，还是需要先“垫钱开锅”。

最让人失望的结果可能是售电市场不再能够吸引资本和人才进入，而是继续原来
“圈内人的游戏”。

当然，也有业内人士称，未来的售电业态或许会迎来大变化。其中一个可能的趋
势是，批发和零售市场真正切分，售电公司类型进一步细分，发售一体公司在批
发市场上继续发挥其长处，而表计、能效分析等新型用能服务公司则着重发挥其
在零售市场的优势，或与拥有众多工业大中型用户的发售一体售电公司合作，或
独立为用户提供综合能源服务。

而这一切很大程度上都有赖于批发市场的进阶。

附：2017年山东、湖南及广东等省份售电侧成交结果

截至11月初，山东省已经完成了2017年年度双边协商交易以及1-11月月度直接交
易（分为双边协商和集中竞价两种）。

交易电量前十名的售电公司如表一所示，占总成交电量的73.70%，电厂背景售电
公司68.28%，排名第一的华能占30.98%。

2017年9月26日，湖南电力交易中心组织了2017年度第一次市场化交易。首批107家售电
公司进入市场，其中46家参与了本次交易，成交电量33.8亿千瓦时。

相关业内人士评价，售电市场并不活跃。一方面代理用户参与这次交易的售电公司占进场
售电公司总数比例为44.19%，另一方面电量集中程度较高，交易电量前十名的售电公司
如表二所示，占总成交电量的84.67%，电厂背景售电公司占52.32%，排名第一的大唐华
银占15.58%。

售电市场最为活跃的广东截至目前也已进行完2017年年度双边协商，1-11月月度集中竞价交易。

交易电量前十名的售电公司如表三所示，占总成交电量的60.79%，电厂背景售电公司占41.4%，
排名第一的粤电占12.62%。

除山东、湖南、广东三省外，河南华润、大唐、华能、国电投、国电（现国能投）、华兴、
华电等7家发电控股售电公司2017年交易电量占总电量比例超过30%，其中，排名第一的
华润河南销售成交量占18.89%；陕西省组织了2017年售电公司代理中小用户自主协商模
式直接交易，国电、大唐、华电、华润、华能几大发电集团控股售电公司代理用户数量排
在前列。

来源：摘录自各省交易中心、政府相关网站对市场主体公布的数据