独立售电，看德国电改后第一家全国性售电公司如何操作

2017-11-06 15:17:59 无所不能　点击量：评论 (0)

中国本轮电改启动之后，最受关注的无疑是售电行业的发展。售电侧因为首次向社会资本开放而备受追捧。　　自电改9号文发布以来，万亿级市场、电力最大红利等论调不绝于耳。　　截止2017年10月全国售电公司的数量

中国本轮电改启动之后，最受关注的无疑是售电行业的发展。售电侧因为首次向社会资本开放而备受追捧。

　　自电改“9号文”发布以来，“万亿级市场”、“电力最大红利”等论调不绝于耳。

　　截止2017年10月全国售电公司的数量已经超过了14000家，这个新崛起的市场吸引了各路资本的涌入，其中也不乏鱼目混珠的炒作者。例如在2016年底引发业界讨论的“绍成售电”在全国布局成立了将近400家售电公司，几乎全国每个地级市都成立了一家，颇有一种“网点遍布全国，服务中华大地”的气势。

　　然而事件过去一年后，我们在各地的售电公司公示名单中却没有看到一家带有“绍成”的企业。资本乘势而起，看到没有圈钱的机会后自然又迅速退去。

　　而另一些全国布局的售电公司则真诚得多，新奥集团基于自身在全国范围的燃气业务拓展出了售电业务，其新成立或通过修改营业范围而布局售电的几十家售电公司中，已经有14家通过了公示程序。另一股售电主力来自光伏行业，协鑫集团和爱康集团在全国各省成立了超过20家售电公司，这些企业也频频出现在各地电力交易的成交结果中。

　　还有一类企业也正在涉足全国的售电市场，他们就是各地的发电集团。根据交能网统计，五大发电集团旗下通过公示能够开展业务的售电公司数量已经超过100家，在某些省份已经成为主要的市场参与者之一。

　　其实发电企业开展售电业务在世界范围内十分普遍，德国电改近30年以来，发电集团依然占据售电领域一大半的市场份额。在德国超过1100家的售电公司中，最知名的必然要数Yello，它就是一家发电集团下属的独立售电企业。作为德国第一家也是最成功的一家全国性售电公司，它的发展也许能够给目前野蛮生长的中国售电市场更多的启示。

　　电改后售电山头林立，独立售电难以突破

　　德国1998年开启电改，从电网改革开始。具有自然垄断属性的电网企业被要求开放入网权限，所有具备资质的售电公司都能够无差别地使用电网，而用户则能够自由地选择能源供应商。在市场开放的大背景下，发电和配网企业首先开始进入独立售电市场。这个市场的逻辑很简单，就是抢夺原本因为划区供电而没有选择权的用户。

　　为了避免其他因素影响价格和用户的选择，监管部门要求有发电和电网资产的企业要开展售电必须进行财务层面的切割，并且严厉打击各种类型的市场串谋行为。另一方面，所有的市场交易信息都在匿名的基础上对全社会进行最大程度的公开，并接受联邦网络监管局的监管。在整体宣传上，政府也不断强调用户的选择权利，引导用户对不同的售电。在如此强力的监管环境下，无论你有没有电源，有没有电网，大家都站在同一起跑线上，谁的价格更低，服务更好，谁就能获取到更多用户。

　　无门槛、投资低、流动资金大。德国电改初期也引起了许多电力行业之外资本的关注，甚至有用户自发组织售电共营体并对外开展独立的售电业务。然而这些独立售电商逐渐发现，用户并没有想象中那么好获取。面对完全陌生的售电企业，保守的德国人选择了观望，大多数家庭依然留在本地配网公司下属的供电企业中。

　　“背靠大集团”诞生的独立售电商

　　在大家并不看好独立售电的情况下，德国传统能源巨头EnBW（巴登符腾堡州能源集团）却选择在电改开启的第二年成立一家剥离所有电网和发电业务的独立售电企业——Yello。在其他能源巨头都以业务剥离的方式半独立地开展售电业务时，EnBW的做法最为大胆，从零开始搭建售电的业务。

　　为了体现和母公司的区别，Yello甚至将总部选在了EnBW几乎从未有业务涉及的北威州科隆市。公司在成立之初就做了许多还在忙于拉本地客户的售电公司想都不敢想的事情：全国范围内无差别地推广售电套餐。有这个破釜沉舟的气魄和独到的眼光，Yello注定会成为一个传奇。如今，拥有超过100万家庭用户的Yello是德国最大、最成功的全国性售电公司之一。在这个成功的背后，其实也有技术和时代的助推。互联网的普及让营销成本急剧降低，原本高昂的上门推广在互联网广告面前变得毫无竞争力，这也让Yello的全国推广以较低成本收获了较好的效果。

　　搭建用户社区，利用口碑营销

　　每个成功的独立售电公司都是营销大师，Yello也不例外，而其之所以能够如此成功，是利用了电力用户之间通过社区分享所带来的口碑营销。

　　Yello博客网站中一篇如何防止幼儿误触插头的心得分享

　　这个社区就是Yello Bloghaus（Yello 博客之家），社区中有各类关于安全用电，节能以及环保等话题的博文，其中大量文章都是由用户自己书写后进行共享。社区中高质量的内容吸引了大批用户前来访问，极具Yello（谐音为英文的Yellow，意味黄色）风格的版面让访问者能够迅速记住这家公司。这种廉价而又高效的营销方式让Yello的初期扩张十分顺利。

　　通过互联网平台构建的社区，使得全国各地的电力用户不再有距离感。大家在博客里分享各自的节能技巧，讨论不同的电力套餐，就像和邻居在闲聊一样。同时，社区创造的归属感也让Yello的电力用户忠诚度比其他品牌要高。

　　独推广智能电表，开创智慧售电

　　在传统电表的时代，用户对于自己的能耗只有一个感性的认知，每年收到的账单也只是一张冷冰冰的结算结果。售电公司为了节约成本，也只能一年抄表一次，平时则使用标准的用户负荷曲线进行预购电与预结算。这样不仅切断了用户与售电公司之间的互动，售电公司也缺乏及时的数据来优化自己的产品组合与电力交易。

　　智能电表的出现搭建起了用户和售电公司之间的桥梁。Yello发现了智能电表的潜力，在大多数德国人还在讨论智能电表的成本问题时，Yello率先在用户中普及智能电表。2008年，Yello就给用户安装了测量间隔为1秒电表的设备。在移动互联网时代到来之时，Yello立马推出了自己的能耗监控APP：kWhapp

　　安装了智能电表的用户能够通过APP看到自己的实时能耗，没有安装智能电表的用户也可以通过给电表拍照来上传能耗数据。

　　通过APP，Yello和用户之间的互动变得很简单，无论是节能建议，还是新的套餐推送，或者是在线结算，都可以通过几下点击完成。便捷、高效、用户友好，这就是互联网时代的售电秘籍。

　　丰富产品线，满足全国用户需求

　　全国性售电公司面临的最大困难就是如何满足不同地区、不同类型的用户需求。Yello成立了专门的客户分析部分研究用户分类，不仅仅根据年用电量的大小将用户分为工业、商业和居民用户，还利用大量的历史数据和客户调查对每个用户量级下拥有不同用电特性的用户群组进行细分。

　　商业用户的细分就包括了不同大小的商场、面包房、酿酒作坊、药店等，居民用户也按照房屋类型、家庭大小、年龄和地理位置进行划分，并根据周围邻居的用电数据进行修正。在客户细分的基础上Yello再丰富其产品线，设计不同类型的电力套餐。比如在燃气普及的北方地区推出了电力、供暖和燃气的综合能源供应套餐、针对关注环境问题的人士推出了绿色电力套餐、针对年轻人推出的早晚特价套餐等等。

　　如此多的套餐似乎需要用户付出更多的选择成本，其实不然，用户通过Yello自己的套餐平台只要简单勾选几个问题，输入自己的居住地邮编和大致能耗水平，就能直接获得一个精准的套餐推荐。

　　此外，许多电力套餐还绑定了多种电子设备，比如液晶电视、冰箱、PS4游戏机等，这些设备可以通过月供的方式在每个月的电力账单中支付，较长的月供时间也让用户的忠诚度有较大提升。

　　从这家德国最知名售电公司的发展不难看出，售电不是一个资本的游戏。无论你有多大的背景，多么雄厚的资金，到最后用户依然会用脚投票。而只要模式正确，这种商业模式就能够在不同的地区迅速复制和拓展。当资本大佬们忙着在售电行业跑马圈地的时候，不妨静下心来想一想：你，凭什么做售电？