电力急先锋：三步告诉你开售电公司需要准备什么
电力体制改革是一个漫长的过程，这期间要遭遇各种妥协与磨合，同样，开售电公司也不是像想象中那么容易，有些准备你必须提前做好！本期电力
电力体制改革是一个漫长的过程，这期间要遭遇各种妥协与磨合，同样，开售电公司也不是像想象中那么容易，有些准备你必须提前做好！
本期电力急先锋将带你了解要成立售电公司要做的准备。
【开售电公司 第一步：要知道售电这件事有何发展前景】
一、售电业务的价值
1市场主体角度
按照新电改的框架，售电公司将成为电力消费侧的市场主体，是电力市场的最重要的参与者，电网(包括配电业务)将退居通道商的位置。售电公司作为市场主体具有自主定价权，而输配电业务将作为公共事业被核定成本，实现透明化经营。
2产业链位置
售电是电力消费的核心环节，既是电力生产的出口，又是用户服务的入口。
随着技术和体制的双重革新，在未来的电力行业产业链中，必定是消费决定生产，消费将处于产业链的优势地位，售电则是电力消费的核心环节。
此外，用互联网思维来看，售电是电力生产的出口，又是用户服务的入口。售电是一个全民性的互联网入口，任何人都离不开电力，具有天然的用户粘性，可以衍生和嫁接众多用户增值服务。电力具有公共事业的属性，从发展趋势看，电力本身的价值空间将逐步固化，而用户(包括工业、商业、民用)增值服务的价值空间是巨大的，并将被不断发掘与创新。在此引申一下，未来电力行业，很可能是主业变辅业，辅业变主业。
二、售电公司的盈利途径
1电力销售和需求侧响应
电力销售包括电力趸售和自建电源销售。售电公司可以从外部购电，赚取差价，也可自建电源，赚取增值。在售电公司发展之初，电力趸售是主要业务模式，降低外购电成本是售电公司的核心任务。在电价放开之后，如何购得低成本电量，如何利用电价波动降低购电成本将成为售电公司最重要的课题。
需求侧响应也是售电公司的盈利来源。结合大数据分析和用户负荷预测技术，积极进行用户负荷管理，自建需求侧响应设备，参与电网系统的调峰和调频，赚取官方补贴或市场化收入。
2用户增值服务
前文讲到，以电力消费为入口的增值服务具有广阔的空间。用户服务的形式是多样的，有些是为了增加用户粘性，有些是直接赚取了收入。例如：
①为用户提供个性化套餐，帮助用户节约用电成本。比如单身贵族套餐、三口之家套餐、商业综合体用户套餐等等，满足各种定制化服务。
②开发用电管理系统和移动应用，包括个人电费管理、智能家居控制和电动车充电等各种应用，除了可以方便的管理自己的电费账单、查阅用电数据和各种价目，同时还可搜寻附近的充电桩，控制家里可远程调控的电器设备，了解最新的电价和能源信息。
③帮助用户进行能源管理并获取节能收入。通过智能用电终端和节能管理软件对用户的用电行为进行分析诊断，为用户提供节电设备，提高智能化控制水平，改善用户用能习惯等等。
④以用电查询管理系统(包括网站、手机APP、微信公众号)为入口拓展其他业务。如，在线购物，衣食住行导购与其他服务商的嵌入、定制化信息服务、家庭分布式电源安装、广告展示与推送等等。
三、成立售电公司的总体思路与操作策略
1总体思路
①注册公司：注册成立售电公司，经营范围包含电力销售。当前已有多个省份成立了售电公司，并完成了工商注册。
②获得售电牌照：根据现行的《电力法》，从事供电业务要取得电力行政管理部门颁发的《供电营业许可证》。当前售电牌照还并未正式下发，但据称，国有发电集团将优先获得售电牌照。
③划定售电区域落实用户：获得售电牌照意味着具备了售电资质，还需要与政府、电网协调，划定售电区域，落实电力用户。
④存量部分租用配网，增量部分建设配网：新电改并未提出配售分开，所以配网还要纳入售电公司考虑范畴。配网原则上可建设、可收购、可租用，宜根据实际情况确定最佳方式。
⑤建设分布式电源：根据售电区域实际情况建设分布式电源，结合冷热电多能源联供提高能源利用效率，结合能效电厂理论提高需求侧响应水平。分布式电源是行业发展趋势，是推动能源革命重要力量，国家对于分布式发电的政策和补贴支持将越来越完善，为分布式发电创造经济性。
⑥推动直购电交易，降低总体购电成本：推动政策支持售电公司进行统调计划外的直购电交易，利用发电侧的市场竞争降低总体购电成本。当前广东电力行业已经从统调计划内拿出小部分电量作为市场电，在当前电力装机供大于求的情况下，市场电价格有所降低，节约用户的购电成本。
2操作策略
①争取本省(市)首家售电牌照，并紧密跟进本省(市)政府谋划“新电改”、“能源互联网”等试点工作，在获得牌照后立即申请省(市)级售电公司试点。省(市)级试点有利于优先落实电改政策，以及与电网公司协调关系。
②推动售电公司直购电政策。售电公司前期盈利还需要靠电力趸售，后期也需要为用户提供有竞争力的优惠电价，通过直购电降低购电成本是最佳方式。这里讲的直购电是广东模式，并非其他省份之前推出的大用户直购电政策。二者的区别在于广东的直购电量是在发电统调计划之外的，是市场电;而其他省份的直购电量还要从发电企业的计划电量中扣除，相当于还是计划电。采用广东模式既符合新电改精神，享受电价降低的优惠，又可以避免其他省份遇到的“变相地方优惠”诟病。
③着重建设核心业务竞争力，包括用户服务能力和需求侧响应能力。售电公司具有显著的用户服务属性，其业务范围直接深入到用户对电力的使用、查询、测算、习惯、节能等，必须以互联网公司为榜样做好用户服务，增加用户粘性。此外，售电公司作为电力交易的市场主体，在政策具备的情况下，应从需求侧响应、调峰调频激励、电价逐时变化中挣取收入或降低成本，提高公司综合效益。
④争取售电区域涵盖居民、商业、工业等多业态。单一业态不利于售电公司的经营和发展。居民用户电价低，但互联网入口价值大;商业用户电价高，但属于电网公司最优质用户;工业用户用电量大、负荷相对稳定，但能源管理的潜力较小。所以，综合多种业态，才能更好的匹配用户负荷，发掘节能潜力，创造更高价值。
四、售电公司业务拓展展望
1跨区域售电前景广阔
售电公司的业务可在广度上进行跨区域扩张，跨区域售电分为两个层次：
一是售电公司形成完善的、有竞争力的、可复制的业务模式，在多个区域复制其售电业务;
二是售电公司实现对用户的自由获取。售电公司与用户、配网通过智能电表进行计量、结算，与移动通信用户通过SIM卡计量结算类似，完全摆脱硬件和地域限制。
层次一在当前技术条件下就可以达成，只要电力体制为售电公司创造出发展的空间。层次二还有赖于技术进步，即智能电表的发明，此智能电表可以实现在电网的任何角落都能实现交易双方的标识、计量和结算。届时地域壁垒和硬件壁垒将彻底垮塌，售电公司实现对用户的自由获取，也就拥有了一个最广泛的、扁平化的用户市场。售电公司将具有互联网公司一样的爆发力和成长性，其前景极其广阔。
2以区域售能为基础打造能源互联网平台化公司
售电公司在狭义上的理解是提供电力，在广义上，售电公司可以是综合能源供应商。在国外，售电公司实际上就是售能公司，很多公司为用户提供电、气、热、冷等多种能源供应。售电公司可在区域综合能源供应的基础上，进一步实现区域能源互联网，通过建立平台化的机制，运用金融创新手段，形成可持续、可复制的商业模式，打造能源互联网概念上市公司。
区域能源互联网的内容非常丰富，其本质上不是一个项目，而是一个融合多技术、集成多项目的平台，所以必须用“平台化”的思维来运作，坚持“开放、透明、协作”的理念，建立“有准入、有评价、有考核、有退出”的平台运行机制，在各子领域广泛引进专业化公司参与投资和运营，逐步实现能源互联网各种技术、概念和商业模式。
平台公司应以“透明化运营”为抓手，顺应公共事业透明化经营的趋势。要求所有参与者须实时公示主要技术指标，对外披露主要经济指标，并建立数据中心，所有参与者实时上传运行数据，平台内部实现运行数据共享。“透明化运营”既可以为参与者的评价、考核、资产评估提供数据支撑，是建立“有准入、有评价、有考核、有退出”的平台运行机制的基础性措施，又非常契合互联网时代协作与共享的开放理念，可以有效促进技术进步和商业模式创新。
平台公司还应大力进行金融创新，顺应资产证券化的趋势，顺应公共事业投资多元化的趋势。在平台内推行项目资产证券化，为所有子项目的资产、权益标定价格和创造流动性，实现资产、权益有价有市，为投资、融资、转让、退出提供高效的资本运营机制。同时应按照“强化运营权，淡化所有权”的理念，大力吸引社会资本广泛参与投资，并结合资产证券化，以项目资产、股权进行直接融资，推动成立联合控股公司上市进行融资。以上金融创新手段是实现“有进有退”机制、滚动发展和持续经营的必要保障。
【开售电公司 第二步：要知道售电公司都要做哪些业务？】
第一个问题，配电业务做不做呢?
关于售电公司的配套性文件还没有出台，观茶君只好抱着9号文继续研读。新电改对配电业务是怎么说的呢?9号文称：“鼓励社会资本投资配电业务。按照有利于促进配电网建设发展和提高配电运营效率的要求，探索社会资本投资配电业务的有效途径。逐步向符合条件的市场主体放开增量配电投资业务，鼓励以混合所有制方式发展配电业务。”看到“鼓励”、“探索”等字眼，观茶君隐约觉着9号文并没有解决社会资本如何投资配电业务这一问题。况且，“逐步向符合条件的市场主体放开增量配电投资业务”，什么样的市场主体才符合增量配电投资业务的从业条件呢?目前还没有任何与之相关的配套文件。凭借着敏锐的法律直觉，观茶君觉得在目前的政策和法律环境下，售电公司恐难以开展配电业务。更何况，在各国电力市场中，配电侧被普遍认为是天然垄断的，因此要受到监管或者大众持有股份。至于我国的配电侧能否真正放开，何时放开，还要等待政策的进一步释出。
另一个更加现实的问题是：投资配电网不仅需要大量的资金，而且建设难度大，比如拆迁补偿、路径协调等都是令人头疼的问题，建设周期和回收周期都不是一般地长。作为初创型企业，观茶君售电公司还是先别碰了。
第二个问题，售电业务怎么做呢?
毋庸置疑，售电业务是任何一家售电公司都必须从事的主营业务。但想到售电业务，观茶君不仅倒吸了口凉气：作为一家新设立的售电公司，如果只是照搬供电公司的营销模式、只与用户签订传统的供用电合同，那么竞争实力肯定是很低的，弄不好连饭都吃不上，还不如做律师呢。若想获得更多用户的认可，提升企业竞争力，观茶君认为，售电公司应区别不同用户的需求，提供更加“私人订制”化的供电套餐。主要的供电合同可分为三大类：一为传统供电合同;二为可中断负荷合同;三为高标准供电合同。
传统供电合同就不赘述了，相信电力小伙伴们对它不能再熟悉了。观茶君认为，可中断负荷合同和高标准供电合同可以成为售电公司售电业务区别于传统供电公司的亮点。售电公司可以根据用户的实际用电需求确定中断负荷的时间表、负荷量和应急服务响应方案，并给用户一定的电价优惠。对于供电质量要求较高的用户，售电公司也可以在符合国家标准和用电安全的前提下，适当提高电价。总之呢，帮用户省钱，更加灵活地满足用户需求，可能就是售电公司在售电业务领域的核心竞争力所在了。
第三个问题：节能服务怎么做呢?
想要玩得炫，还要数节能服务。业界普遍认为节能服务是售电公司最有潜力、最富创新精神的业务之一。
关于节能服务，国外的能源公司、电网公司已经玩得有模有样了。一般家庭可以使用手机APP了解自己的能源使用情况，设定每个月的使用标准并在接近目标时给出预警，以免收到一张难以接受的电费通知单。节能服务也可以通过提供工具和信息，激励消费者对他们的能源使用做出更明智的决策。美国Opower公司制作的能源使用账单，可以帮助用户了解这个月冰箱用了多少电，iphone用了多少电。电量跟上个月比有哪些超出，并能在手机上读取专业的节约用电方案。更有意思的是，账单中可生成用户与其邻里之间的用能对比报告，并能提供能效小贴士，这也是它所标榜的“行为科学理论”的重头戏——“如果你知道你的邻居比你节电，这才是你节电的动力。”所有数据使用图形设计，使账单更容易理解。今年，Opower公司的APP已更新至OPOWER 6。现在，Opower公司已与东京电力公司和香港中华电力公司建立了合作。
人家的节能服务APP都玩到6了，咱国内还无人涉足。观茶君琢磨着，可以趁着假期把几个留学海外的朋友子女请到观茶君售电公司，让他们掏出手机，仔细给观茶君演示一下节能服务APP的炫酷界面和高帅技能，给观茶君售电公司节能服务部的员工们好好讲讲国外的节能服务到底是怎么回事。到时候，这些大学生拿着观茶君售电公司的暑期实习鉴定，新学期说不定也能加好几个学分呢!工作表现突出的同学，直接留任观茶君售电公司节能服务部主任啊!
第四个问题，大数据怎么玩?
聊完节能服务APP，观茶君的脑洞又开了。《大数据时代》的作者舍恩伯格说，可以抽象地认为，智能电网就是“大数据”这个概念在电力行业中的应用，就是通过网络将用户的用电习惯等信息传回给电力企业的信息中心，进行分析处理，并对电网规划、建设、服务等提供更可靠的依据。
观茶君想到了一个关于消费习惯的小例子：一天，一个男人冲进了一家位于明尼阿波利斯市郊的塔吉特商店，要求经理出来见他。他气愤地说：“我女儿还是高中生，你却给她邮寄婴儿服和婴儿床的优惠券，你们是在鼓励她怀孕吗?”而当几天后，经理打电话向这个男人致歉时，这个男人的语气变得平和起来。他说：“我跟女儿谈过了，她的预产期是8月份，是我完成没有意识到这个事情的发生，应该说抱歉的人是我。”
这是怎么做到的呢?原来，塔吉特公司建立了“怀孕趋势”测评体系。商场先是向妈妈们免费发放婴儿礼物，妈妈们在领取礼物时要填报自己的姓名和塔吉特会员卡号。公司对这些卡号一年之内的消费记录进行汇整分析，最终得出这些信息：这些妇女会在怀孕大概第三个月的时候买很多无香乳液。几个月后，她们会买一些营养品，比如镁、钙、锌。公司最终找出了大概20多种关联物，这些关联物可以给顾客进行“怀孕趋势”评分。这些相关关系甚至使得零售商能够比较准确地预测预产期，这样就能够在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券，这才是塔吉特公司的目的。
这个例子出自舍恩伯格所著《大数据时代》，也许您觉得它太极端，调侃意味更重些。但如果您常在亚马逊网站购物，一定收到过亚马逊公司不定期寄来的电子邮件，标题一般是：“我猜你喜欢***”，而这个猜中的概率大概在30%以上。您是否想过，到底发生了什么?为什么亚马逊公司会猜到我想看什么书?想买什么东西?是的，这就是大数据环境下基于用户消费习惯分析作出的消费预测。
售电公司掌握着大量用户的负荷信息和用电习惯信息，这可是一座巨大的金矿!售电公司可根据这些信息，主动为用户设计量身定制的用电菜单。例如有的企业用电高峰在午夜，而这时恰好是居民用电的低谷。观茶君售电公司就可以利用所掌握的这一信息，通过电子邮件或APP向该企业发送“闲时用电优惠包”订制邀请，并通过“低价+预付费”模式刺激用户同意邀请并成功完成预付费，电费轻松到手有木有!
第五个问题：“互联网+金融”怎么做?
最近“互联网+”金融是相当的火，观茶君脑洞大开，想给观茶君售电公司设个金融服务部。
售电公司玩金融?观茶君被中国股市玩残了吧?其实，观茶君是这样设想滴：售电公司的主要用户多属中小企业，而小微企业的资金周转和贷款在中国是相当艰难的事情，企业电费收不上来，售电公司的日子铁定不好过。那么能不能换一种思路呢?比如，售电公司帮助用户将到期电费作为优良债务进行金融操作，帮助其融资;各企业之间，通过售电公司开发的特定平台，根据各自经营所需进行债权债务的自由交易，而交易的对象甚至是“货币”就是电费债务包…小微企业还可以通过售电公司的特定平台进行融资和众筹…所有这些，都可以去试验啊!
【开售电公司 第三步：要知道售电公司可以开在哪？】
第一个问题：售电公司开在哪里
作为尚未放开的售电市场的产物，售电公司还仅仅是处在萌芽状态的一种探索，对开设地点的要求非常高。观茶君考虑再三，觉得观茶君售电公司应该在下面几个区域中选择一个设立地点：
一是电改试点区域。电改还处在试点阶段，承担试点任务的区域无疑将会有先行先试的便利。因此，国家所确定的七个输配电价改革试点区域——深圳、蒙西、贵州、湖北、安徽、云南、宁夏——都可以作为选择。
二是国家创新示范区。国家自主创新示范区是指经国务院批准，在推进自主创新和高技术产业发展方面先行先试、探索经验、做出示范的区域。国家已经批准的试验区有北京中关村、武汉东湖、上海张江、深圳、苏南、长株潭、天津滨海、合芜蚌自主创新综合试验区等。这些区域的政府有创新权限、创新意愿，条件优厚，作为售电公司的设立地点比较理想。比如，令人印象深刻的“华中售电交易平台”的设想就是在武汉东湖产生的，而且得到了武汉市政府的大力支持，引发业内一片惊呼。
三是具有改革传统的区域，比如东部沿海城市，这些区域开放早，容易接受售电公司这类新生事物。
第二个问题：售电公司的理念或愿景
观茶君售电公司的愿景，肯定不能模仿电网的“追求卓越，勇于超越”或“万家灯火，南网情深”。作为电力行业的后来者，观茶君售电公司不会以多卖电为追求目标，而应该更多地追求客户利益最大化，践行“分享、共担”的理念以争取客户。至于愿景的具体文字表述，观茶君还没有想好，就暂定为“分享成果，共创价值”吧!
第三个问题：售电公司的治理架构
治理架构容易被人忽略，以为照抄一下《公司法》三会的职能、弄个章程就完事了，但观茶君却绝对不会!非为别事，只因作为律师，观茶君见多了太多血淋淋的现实：当公司的股东出现矛盾或发生变故的时候，一般性约定是无法解决这些问题的!许多经营前景非常看好的公司就这样被毁掉了，其中还包括很多知名的上市公司!
要避免这种“买卖好做，伙计难搭”的悲剧，就必须依法建立可操控的企业制度，健全公司治理架构，做好法律风险的防控设计。同时，也为公司今后的投资方引入、上市融资做好准备!防得住法律风险，方能成为百年老店…
第四个问题：售电公司的合伙人
不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友——选择合伙人真的非常重要。对于一般的合伙人，观茶君自有标准不想多说，考虑的比较多的是要不要选择地方政府、国有企业作为合伙人。结论是：可以引入地方政府和国有企业，但只可让其参股而不要控股!为啥?因为在加强集团管控的名义之下，国企的决策效率实在是不敢恭维…这还真不是观茶君一个人的观点，大凡了解国企者多有此感慨…
第五个问题：售电公司的目标客户
目标客户非常关键，他们可是公司的上帝。观茶君觉得，现在的电力客户主要有大客户、中小客户和居民用户等三大类。在这些客户中，观茶君售电公司的目标应该是中小客户。理由是酱紫滴：
首先，大客户是最优质的客户，但肯定是几大发电集团重点发展的对象，以直供电为主要手段的竞争将会非常激烈。与发电集团相比，观茶君售电公司显然不占有什么优势，暂时不宜作为发展的重点。
其次，居民用户是很难赚到钱的客户。长期以来，居民用户多是赔本赚吆喝，属于交叉补贴的重点，还是把他们留给电网吧，咱们售电公司先别碰了。
剩下的就是中小客户了。观茶君觉得对于中小客户的竞争不会像大客户那样激烈，而利润贡献也肯定比居民客户要好得多。因此，现实一点，观茶君售电公司应该把中小客户作为重点发展对象。而且，如果做得好，中小客户一样可以成长为大客户…
责任编辑：李鑫
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