售电必备技巧：电力营销、风险规避、交易和运营策略

为期2天的2020年售电实务与营销研讨会在杭州圆满落幕，昨天，参会人员与各位专家学者交流讨论了售电市场现状、售电公司组建经验、售电公司盈利方法等内容（详情点击链接），今天大家在电价与电力营销、售电法律风险管控、售电公司运营策略、电力交易和电力现货市场等方面进行了更加深入的探讨。

（来源：北极星售电网 作者：Rosa、七块钱）

电价的发展历程

国网四川省电力公司技能培训中心培训师严峻在分享《电价与电力营销》时表示，电价是在电力营销中起到了承上启下的作用，只有搞懂电价，方能玩转售电。所谓电价，是电力商品在进行交换，进行贸易结算中的货币表现形式，是电力商品价格的总称。

我国现行销售电价分为单一制电价、两部制电价、功率因数调整电价、丰枯季节电价、峰谷分时电价、临时用电电价和阶梯电价。

严峻分析称，我国电价大致分为三个重要节点，1985年以来，电能生产和传输均由国家统一管理，没有区分上网电价和输配电价。政府分类制定销售电价；至2015年，上网电价逐步形成完善的政策体系，由政府定价；销售电价管理方式基本不变；输配电价没有单独核定。电网输送成本通过销售电价和上网电价之差弥补；2015年以来，启动电力市场价格机制改革，政府逐步放开上网电价和销售电价管理，由市场竞争形成，输配电价由政府单独制定。可以看到，2015年以前电价是政府制定。2015年后，除输配电价外，上网电价和销售电价已经逐步放开。这就是“管住中间，放开两头”。

参加电力市场交易后的电价由四部分构成，用电电价=电厂（售电公司）的购电价+输配电价+政府基金+基本电费。

售电法律风险的管控

售电业务的开展、购售电合同的签订存在诸多风险，阳光时代律师事务所合伙人葛志坚在分享《从六个案例看售电法律风险管控》时表示，售电公司在开展售电业务时，一定要合理规避法律风险。在签订购售电合同时，要考虑以下两个问题：

问题1：售电公司和用户的售电协议是否生效了？

《合同法》第四十四条：依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。

问题2：售电公司是否可以主张可得利益损失（预期收益）？

《合同法》第一百一十三条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

不仅售电公司在签订购售电合同时有风险，垄断和不正当竞争也是售电公司应该重点关注的因素。发电企业串通报价就是不正当竞争的一个典型表现。

纵向垄断协议也被称为“垂直限制协议”，是指两个或两个以上在同一产业中处于不同经营层次、不同经营环节的经营者之间，通过协议、决定或者其他方式实施的排除、限制竞争行为。其表现在：固定向第三人转售商品的价格、限定向第三人转售商品的最低价格等行为。就电力市场交易而言，发电企业和售电公司、用户之间达成的垄断协议均属于“纵向垄断协议”。

售电公司要“做自己擅长的事”

对于售电公司的运营模式，安徽科达智慧能源科技有限公司总经理梁耀星在《售电公司业务模式与运营实践》主题报告中提到：“做自己擅长的事”是运营的基本逻辑。这里有3点需要注意：

从借力到发（合）力：对于不擅长的领域或者技术，切勿盲目推进项目，找到好的合作伙伴一起运营，事半功倍；后期可以谋求股权合作或由合作伙伴作为顾问独立运营；

从省内到省外：先做好一个省份，扎根下去，再谋求其他省份的发展；先做好省内交易，完善体系，再探索跨省跨区业务；

从火电到新能源：先熟练掌握火电的规律和特点，在一段时期内，火电仍然是电力交易的主力，再进一步探索新能源分布式交易。

在业务模式方面，梁耀星建议售电公司可以拓展新能源投资开发、智慧运维、智慧充电、智慧出行、智慧金融等业务。

新能源投资和开发：根据区域客户特点，协助光伏、风电及储能客户设计项目方案，并进行项目投资运营，降低用户用电成本。

智慧运维：以帮助电力用户高效管理用电为目的，通过系统、专业的技术服务，结合先进的设备状态监测手段，全面落实客户配电设备从日常巡维到故障应急处置，从用电情况展示到优化策略提供的系列专业技术服务。

智慧充电：面对商用化充电服务的客户提供中大型充电场站的投资运营，获取充电服务收益。

智慧出行：提供专业的出行服务平台，侧重解决企事业单位出行需求及痛点，主要提供专车出行、共享自驾出行、定制通勤（公交）、景区观光车运营、车辆租赁等服务。

智慧金融：围绕用户需求以投融资思维为用户设计综合能源服务方案，提供供应链金融及电池银行服务，解决用户电力设施投资、新能源车辆购置等资金需求。

电力现货市场的交易策略

电力现货市场是电力市场的重要组成部分，电力现货市场可以解决电力资源短期优化配置问题，实现对不同投资运营主体发电机组的经济调度，促进可再生能源消纳；也可以发现价格，提供准确丰富的经济信号。

华北电力大学教授黄辉在研讨会上做了《我国电力交易与电力现货市场的实践与展望》分享，对电力交易、交易策略、发售电侧现货交易策略等进行了详细的分析。对于现货下的零售交易（基于曲线的交易），黄辉老师提到了关键的交易策略：

价差模式下，用电负荷曲线形态不影响售电收益；

顺价模式（或绝对值报价），采用峰谷分时电价的情况下，平均售电收入与用户的负荷曲线形态相关；

现货市场环境中，由于实时电价的原因，不同的电力用户负荷曲线形态，平均购电成本是不一样的；

签订差价合约（CFD）的时候，合约价格应该与用电负荷曲线相关，同样的日用电量，好的曲线的平均现货购电成本低，合约价格也应该低；

中长期合约不能全覆盖，总有部分现货电量，现货的实时电价决定了不同的负荷曲线有不同的平均购电成本；

中长期差价合约当前的日前分解方式不同，决定了中长期负荷曲线与实际用户负荷曲线的关联性强弱：

如果是用户协商分解，应争取有利的分解方式，实时电价高的时段，争取多分配电量；

调度分解有利于对冲，在这种情况下，实时电价对平均购电成本的影响较小；

成熟电力市场中，发用双方签订的标准负荷曲线，不同合约价格可以反映现货价格差异性影响，用户实际用电负荷曲线与中长期负荷曲线的差异较目前的分解方式更大，现货实时价格对平均购电成本影响更大。

我国电力交易市场化程度逐年提高，售电行业的前景毋容置疑，但随着改革的深入和售电市场的不断完善成熟，售电公司只凭借“赚价差”模式很难长存发展。随着电力现货市场、增量配电试点建设不断推进、电力体制改革不断深化，拓展业务提高盈利能力，保障企业能够长期生存是每个售电公司亟需解决的问题。