寻找综合能源服务的可行商业模式（上）

一、前言

综合能源服务这个词已经被大家所熟知，但是在电力市场化环境下，基于能源技术创新的综合能源服务究竟能做成什么样子，谁也没有一个准确的答案。

举个不恰当的例子，1997年左右，IBM最早提出了“E-commerce”即电子商务这个概念，但是谁又能想到，20年以后在中国的电子商务是“阿里巴巴”、“京东”、甚至“拼多多”这样的商业形态。

所以，概念转变成可行的商业模式，是需要一个很长的摸索期的，而且能源行业作为B端的商业模式，和C端又有着很多不同。这里我们只能基于未来3-5年可能的市场情景，就现有的业务和技术，做一些小小的分析和推演，希望能管窥一下未来的商业图景。

二、综合能源服务业务的两个关注维度

这里我对综合能源服务的相关业务，如果要产生与传统业务不同价值，个人认为只有两个核心关注点：

（一）是否增加或者挖掘了客户的需求

综合能源服务有部分需求是传统业务的需求，比如增量配电网，实际上就是用电企业对供电服务的需求，这个需求和电改无关，但是电改因为政策驱动，会使得一部分配电资产由非电网的社会资本进行投资，从而在投资和运营效率上与电网企业的配电网形成竞争。所以从这个意义上说，增量配网的客户需求不是新增的。

再比如需求响应或者分布式光伏，这些都是传统的电力行业没有发现的需求，是因为技术进步(光伏技术的发展)，或者是市场政策推进(现货市场发现价格信号，促进需求侧的商业模式落地)，从而带来的新的客户需求。

（二）是否带来边际效率的提升

即使是传统的业务，如果通过技术手段提升业务的编辑效率，降低边际成本，也可以形成具有竞争优势的业务。互联网和新技术对传统产业的冲击，不仅仅是挖掘出新的价值需求，更重要的是以更高的边际效率去改变。

比如阿里提倡的新制造和新零售，本质上就是在掌握了消费端的大量个性化需求以后，结合工业4.0技术实现C2B的大规模柔性定制化，实现对原有高边际成本的定制化生产的颠覆，以及对低边际成本但是大规模非定制化生产的颠覆。当然这条路还很漫长。

回到能源行业，综合能源服务领域存在大量的依靠个体经验和高边际成本而存在的业务，很多业务甚至边际成本高到业务只能局限于某些高端客户，这些可能就是未来综合能源服务在技术上需要去突破和拓展的。

以数据采集、数据智能分析(暂且不说大数据吧)，专家系统和人工智能技术的应用，及时面对传统的存量客户需求，还是存在大量的改善机会，前提是边际效率有提升空间。

（三）互为因果的促进

客户需求的发掘和出现，与边际效率的提升，最终呈现的是一种互为因果的促进关系，因为边际效率提升，发掘出原来无法通过市场实现的需求，新的需求又带来新的技术升级，进一步提升编辑效率。互联网电子商务的发展就体现了这种互动的促进。

在综合能源服务领域，至少我们现在已经发现了一些这样的可能性，比如在客户现场安装的一些表计的传感器，提升了客户能源运营的效率，客户希望安装更多的数据采集装置，这样就会发现更多的商业机会，甚至为现货市场积累历史数据，未来可以通过市场交易发现更多价值。

三、商业矩阵图

下面我们按照上述的两个维度，对现有的一些综合能源服务业务进行了定位，这只是一个示意图，并不代表未来的趋势和方向，仅供大家参考。

后续请期待下篇，主要讲述综合能源服务落地的方法论。