美国售电公司怎么做定价策略、客户管理？

售电，到底怎么赚钱？市场未开，一切言之凿凿或许都是镜花水月。开放竞争市场的意义在一定程度上来讲，是通过竞争的方式鼓励创新，达到效率最优、规范市场的目的。真刀真枪进入市场之前，先来看看美国售电市场的情况。

相较中国，美国电力体制改革已经超过二十年，售电公司的产品和服务创新值得借鉴。他山之石，亦可攻玉，能豆君今天就带大家梳理一下2016年美国电力市场研究基金会以20年来美国售电为对象的研究报告中有关售电创新的部分，或许对在国内发展售电有所帮助。

一、产品服务与定价

1、动态定价

美国传统的电力零售和中国一样，售电端价格常年不变，基本无法反映发电端成本的变化。与之相反，动态定价在一定程度上可以反映电力实际成本的变化。美国售电公司最常用的动态定价模式有以下三种：

Time-of-use(TOU)模式：不同时段价格不同，但是同一时间段内的价格保持稳定，不会有变动。在一周的时间里有高峰、离峰、平谷三种不同电价。通常，这种定价模式是根据市场预期用电需求，提前一个月就要设置完毕。一般来讲，用户会调节自身的用电行为，从而起到平滑负荷的作用。

Real-timepricing(RTP)模式：即实时定价。实时定价的实现通常需要一个日前市场的存在和一个实时市场的存在。这个市场会更为灵敏地反应供需关系。这种定价模式的要求会更高，也很有可能是中国电力现货市场初步建立后可以借鉴的形式。日前市场的价格变化一般是以小时计算的，而实时市场价格的变动更快。

Criticalpeakpricing(CPP)关键高峰定价：大多数时候和TOU模式或者传统不变电价类似，但是在用电达到高峰极值的时间段里会基于较高的实时市场的价格来定价。一般而言，对价格非常敏感的客户会选择这类套餐，这种定价在一定程度上会减少售电商在竞价中面临的边际价格过高的风险。

Peaktimerebates(PTR)高峰时刻折扣：实际上是CCP的同胞兄弟。关于某些时段价格稳定，高峰时段采用实时市场高价这两点与CCP差别不大。但是与客户在高峰时刻自己支付高电价不同，PTR不是调整电价，而是在供求紧张的时段，向节电的用户支付金钱或其他形式的回扣。这一点不仅在美国，日本横滨也实现了。

2、绿色能源定价

一个售电公司最普遍的选择是为客户提供可再生能源的选项，即购买从环境友好型电力设施发出的电。工商业和居民用户越来越意识到环保问题的重要性，并愿意为可再生能源支付略高价格。在美国，传统性质的电力市场主要存在于西南、西北和东南，选择绿能的客户数增长缓慢，甚至可以用停滞形容；相反，如第二张图所示，在开放竞争性售电的区域，选择绿电的客户数量增长很快。像绿山能源（GreenMountainEnergy）这样提供可再生能源电力套餐的企业，市场拓展也很迅速。

在目前煤电去产能以及大方向要求单位GDP能耗的情况下，为客户，尤其是能耗大户提供绿能或者可再生能源套餐，有可能成为开拓市场的利器，值得售电公司考虑。

图表来源：RetailChoiceinElectricityforEMRFFinal

二、客户管理

对于大多数售电公司而言，获取客户是整个公司运营成本中占比最大的部分，不过花了大价钱获取的客户一定留的住么？在美国，超过64%的人选择电力套餐的标准仍是价格，但是低价的竞争策略在短时间或许有用，长时间来看对售电公司的发展并没有什么好处。

一部分售电公司选择利用marketniche，即通过用户细分分析技术和方法，发现市场利基，判定最有价值且最易改变售电商的用户类型，以提高用户获取率。比如在进行分析后，售电公司发现刚搬家居民用户更容易转换售电公司(售电公司30%新用户都是新近搬家居民)。细分用户以后，售电公司就可以针对不同的用户群来定制相应产品，精准投放给用户。

三、江湖旁门左道

此处，能豆君找到这样一篇文章《从1分钱售电套餐到山寨淘电网，德州怎么走出自己挖的坑》，在德州的淘电网上，输入自己的邮编，会弹出你所在区域的售电套餐。占据在榜首的几位套餐通常是这样的，售电公司自行参考：

排名靠前的是多个单价为1.2～1.3美分/度的售电套餐，真的有这种好事么？

淘电官网默认把所有的售电套餐按照月消费1000度进行排名，这些“一分钱”售电套餐就占据了前几名的位置，这其实是售电商的一种营销策略。这些“一分钱”售电套餐的共同特点是利用最低消费奖励，一旦月消费超过1000度，就给一定的奖励（Credit），使其在月消费1000度下的单价在1美分/度左右。但是如果你消费在1000度以下，单价还是非常高的。

除了上述这些，也有些售电公司为客户提供节能服务，并且和客户分享节电利润。